看到 非常農機網 BLOG 許總的文章，引起我對于農機流通市場的一些“片段”的思考，很不成熟，算是拋磚引玉。

鏈接  許國明博客： 農機4S營銷


1 關于農機的4S 營銷模式

4S，是四個英文單詞的首寫字母。這四個以S開頭的英文單詞分別代表如下含義：整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(Service)、信息反饋(Survey)。
　4S表述了一種整車銷售、零配件供應、售后服務、信息反饋“四位一體”的汽車經營方式。但它的前提是由汽車生產商授權，或者叫做“特許”。在此條件下，可以更具體地描述為：4S店是“四位一體”銷售專賣店，即包括了整車銷售、零配件供應、售后服務、信息反饋四項功能的銷售服務店。4S店從1999年以后才開始在國內出現，強調一種整體的、規范的、由汽車企業控制的服務。

對于4S店，我有2點體會，首先，它明確了市場營銷的渠道終端――門店必須具備的4個基本職能，整機銷售、零配件、服務、信息反饋。這一點對于汽車、農機都是同樣的，農機的復雜程度并不比汽車低，農民也應該能享受到全方位的服務。
第二，4S店原則上是由汽車廠控制的，主機廠的控制可以保證服務不打折、配件不摻假、信息不失真。但是，這是由汽車廠的實力作后盾的。作為農機企業，絕大多數的主機廠還作不到自己建設渠道、終端。

因此，我的觀點是，對于農機企業，特別是中小規模的農機企業，4S，整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(Service)、信息反饋(Survey)應該作為其終端建設的要求、努力目標，自己直接組建還有一定的困難。


2 關于中小型農機企業的營銷

市場經濟的基本要求是，市場在資源配置過程中起基礎性作用！如果企業的產（生產）、供（采購）、銷（營銷）、人（人力資源）、發（研發）、財（財務、資金）都是自己投入，那么市場經濟的優勢就蕩然無存。
中小型農機企業的特點是，在整個產業鏈的某一個方面（例如，生產）有比較優勢，因此，一定要把優勢的資源發揮到極致，而把不擅長的地方外包。
大多數中小型農機企業沒有完全屬于自己的營銷渠道，并不一定要去做自己的4S門店；但是，建設、選擇、考察營銷渠道非常關鍵；也就是和哪些終端、渠道進行合作的問題。
由于購機補貼的存在，目前大量出現的“權力尋租”現象導致企業在選擇渠道時迷茫，喪失選擇權。企業無法改變環境，但是，可以用**優的方式去適應環境！

3 關于地方政府在農機化進程中的定位
從幾千萬的補貼，到2007年20億的補貼，預計2008年可以達30－40億的規模，導致各級地方政府感到商機不可失、肥水不能流入外省田，正抓緊發展自己的農機企業。
從1979年開始提出以經濟建設為中心，已經近30個年頭；從14大提出建設社會主義的市場經濟的觀點也10多個年頭；無奈的是，“比較優勢”的觀點、“市場經濟”的觀點仍是比較稀缺，不按牌理出牌、不按游戲規則辦事比比皆是。
招商引資工作有一個說法， “要致富先修路”。對于不具備發展農機工業的地區，是否可以先建立農機流通的通道，真正地、完全地、徹底地開放市場，降低交易成本，吸引地方閑散資金先建立流通企業，發展地方農機服務業，真正按4S（整車銷售 、零配件、售后服務、信息反饋）的要求建立地方終端，為優質農機服務千家萬戶打通其 “**后一公里”！
在此基礎上完成地方農機化快速發展的原始積累。


                                                                                                             2007/11/18 于南通

發表于 @ 2007年11月18日 22:13:00 |點擊數（）

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