今天，如果中國仍然陶醉于“制造大國”的地位，那么就無法成為明天領先的“創造大國”。自主創新、走創新型國家道路，已經成為21世紀中國發展的戰略選擇。因此，在這瞬息萬變的世界，企業要學習的重要功課，就是如何從變化中保持“應變”與“不變”。“不變”的是企業的理念與使命。“應變”的是市場的創新與突破。因為，創新與創新能力，已經成為衡量企業及企業領導人受尊敬程度的**新一把尺子。

   在中國收獲機械制造業領域，幾年來保持“三分天下有其一”行業地位的一拖收獲機械公司，為了使企業擺脫產品市場的價格廝殺和無序競爭，不斷開拓“藍海”商機，變“中國制造”為“中國創造”，他們創新思維，不斷提升企業的創新能力，緊緊把握住可以大有作為的中國收獲機械產業發展重要戰略機遇期，與時俱進，自主創新，努力實現企業可持續發展，從而取得了無愧于國家、社會和時代的斐然成績。今天，讓我們通過對中國一拖（洛陽）收獲機械有限公司（簡稱“一拖收獲機械公司”）這家農機行業的知名企業進行一番巡禮，領略他們卓而不凡的產品、卓有成效的工作，學習這個企業的“當家人”的遠見卓識。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

    

 

     記者：中共中央、國務院關于推進社會主義新農村建設的若干意見，具有舉國家之力建設新農村的強大政策含量。通過工業反哺農業、城市支持農村和“多予、少取、放活”方針的落實，中國農業機械化迎來了**好的發展環境，因此，全球農機制造商的目光都聚焦在中國廣袤的農機大市場，國內外收獲機械制造企業為了不與流金的農業機械化發展歷史機遇失之交臂，紛紛大手筆提高產品研發、生產制造和市場營銷水平。身為“農機人”，請劉總結合收獲機械產業目前的發展現狀，談談個人的看法。

     劉耀：大力發展農業機械化，就要用現代科學技術裝備農業，提高農業裝備水平，提高農業勞動生產率，提高農業綜合生產能力，解放和發展生產力，增加農民收入，這是促進農業生產發展**直接、**有效、**重要的途徑。而且只有不斷推進農業機械化，才能把農民從笨重的體力勞動中解放出來，讓他們有更多的時間和精力，從事科學、文化和其他方面的活動，讓他們分享近代和現代物質文明和精神文明的成果，使農村的精神文化生活更加豐富多彩。

     受國家推進社會主義新農村建設一系列政策的拉動、農民平均收入的增長以及農機服務行業收益提升等因素的影響，農民購置大型農機具的欲望明顯增強，收獲機械市場連續幾年保持穩定的增長勢頭，呈現出產銷兩旺的態勢，拉動當前農機市場持續上升的各種有利因素在今后一段時期內仍將會持續發揮更大作用。隨著農業經濟結構調整的不斷深入，農村經濟的發展以及農機社會化服務的不斷擴大，各種農業機械將保持穩定的需求。總體來說，受政策推動與市場拉動等因素的影響，農機市場將會保持持續、穩定增長的局面。

但是也應該看到，目前中國農業機械化發展的水平與國際上先進的農業機械化水平相比，我們差距20～30年，并且照目前的發展速度看，這種差距有可能會進一步加大。還有，行業不規范的競爭和不健全的知識產權保護，影響著新產品的研發和主機性能、技術水平的提高。對于收獲機械行業來說，情況可能更為嚴重：現流行的產品技術落后，性能和可靠性均較差；具有自主知識產權和創新產品少，用戶是用得用、不用也得用，可選擇性差。人們非常期望高性能、高品質、高性價比的機種誕生。

 

      記者：2006年是“十一五”規劃的起步年，也是“中國農機行業排頭兵”中國一拖集團公司“夢圓百億”之年。站在“百億平臺”上，回眸過去的一年，你認為作為一拖核心產品之一的東方紅收獲機械產品去年有何新發展？

     劉耀：在“十一五”規劃中，我們的總體思路是：加快產品結構調整，迅速形成以小麥、水稻、玉米收獲機械三大系列為主，以青飼收獲機械、打捆包膜等收獲機械為輔的產品系列，為廣大農戶提供優質、高效、環保、安全的先進收獲機械和優質服務。作為“十一五”規劃的起步年，去年東方紅收獲機械產品研發業績斐然，我們相繼研發和推出了全新結夠的多用途4LZ—2.5麥稻   玉米聯合收割機；3公斤以上喂入量的麥稻收割機；160、180、200、220、252型水稻機；籽粒玉米收獲機、玉米摘穗收獲機，青貯飼料收獲機械、打捆包膜項目也正在試驗。東方紅收獲機械以產品改進和性能完善為突破口，加強產品宣傳，提高用戶和市場的認知度，產銷率、實現利潤等均保持較大的增長，這主要受益于宏觀政策的影響和自身對產品不斷進行改進、完善、提升的研發，以及“零距離接觸，心貼心服務”營銷政策的出臺。

 

     記者：在這技術日新月異、產品發展突飛猛進的時代，任何產品的生產或者開發鮮有從ABC做起的，但是，世上沒有“免費的午餐”，沒有自主知識產權的核心技術企業就不能在市場競爭中贏得主動，甚至會在市場博弈中受制于人。這幾年，中國一拖集團公司為了做大做強收獲機械產業，在收獲機械產品發展中堅持自主創新謀發展，不斷提升企業核心競爭力，積極探索企業由“中國制造”向“中國創造”的轉變。請劉總結合東方紅收獲機械產品進行的產品技術改進、質量提升和實現用戶“零投訴”等，談談你們是如何“變中求勝”的。

     劉耀：先進的技術還必須有完善的工藝條件作支撐，如此才能保證可靠的產品質量。新工藝、新技術、新材料在產品生產過程中的不斷應用和在過程控制中追求做精做細的觀念，能夠使產品的可靠性不斷得以提升。這些年我們為了做強做大收獲機械產業，不僅僅滿足于產品技術的同質和低門檻“跟進”，主要致力于新產品的開發和老產品的不斷提升與完善，大量吸收、消化國外先進技術在自身產品上的“嫁接”，注重于基礎環節的技術開發和自主核心技術的培養，努力提高中國收獲機械的水平。近幾年，我們在基礎研究和產品研發上投入了大量的人力和物力，每年投入的研發費用達當期銷售收入的2％～3％。在同質、“跟進”的今天，我們堅持“早投入（市場）、領先”的競爭理念，持續研發，不斷創新，以“快半拍”制勝、以差異化技術的領先，使東方紅收獲機械處于市場競爭的有利地位。目前，我們在小麥機上具有行業**好的技術，在水稻機上我們有別人沒有的技術，在玉米機上我們有自有自主的專利技術。我們朝著由“一拖制造”走向“一拖創造”而不懈地努力，推陳出新，變中求勝。去年，我公司已向市場投入了全新核心技術的小麥、玉米機型，并在“三夏”收割期得以驗證，受到用戶好評。

     用戶是我們的上帝和衣食父母，要想用戶零投訴，首先應做到與用戶“零距離”接觸，必須了解他們的所想，實現他們的所需，幫助他們創造**大價值。好的產品體現于用戶的滿意，手把手的培訓，企業自擔費用的強保實施，迅速、快捷、準確的服務保證，真正做到使用戶買了放心、用著省心。我們所有的員工都曉得這樣一個道理：用戶是不可選擇的，用戶的滿意就是我們的所求，我們決不對用戶說不，而是想方設法為用戶排憂解難。為了實現我們的承諾，我們在用戶服務上投入了大量人力、物力，去年以來的“三夏”服務中，我們所投入的服務人員、服務車輛、通訊設備單機平均率**高，并取得了滿意的回報。

 

        

 

 

     記者：自主創新是民族之魂，也是企業打造百年基業的能力保證。現實中的企業懶于自主創新原因有很多，但根本的問題在于浮躁。浮者，根基不牢；噪者，耐力不足。企業缺乏核心技術這一根基，在自主創新上就會沒有耐力，一遇市場風浪不被淹死，也要被嗆個半死。業內有人認為，我國工業基礎條件不利于半喂入收獲機械的生產制造，一些核心技術、關鍵零部件不是很過硬，面對發展瓶頸，貴公司為了做精做專產品，沉下心來聚精會神做好自己的事情，通過引進人才、培養人才，根據中國國情加快產品改進和試驗，形成了小麥、水稻、玉米收獲機械產品的多品種、系列化，你們在收獲機械產品領域把自己的優勢真正發揮了出來。請劉總介紹一下這方面的經驗？

     劉耀：市場競爭歸根結底是人才的競爭，企業要在市場競爭中永處不敗之地，就必須掌握先進的技術，擁有高品質的產品，這就離不開核心技術的研發人才。多年來，我們潛心于具有自主知識產權的產品核心技術的開發，同時不斷提升和完善老產品的性能、可靠性及擴展產品的使用功能，選擇與我國目前技術水平的發展相適應的重點產品進行突破，避輕就重，有所為、有所不為，**大限度地提高研發效能和注重應用技術向直接商品的轉化，取得了可喜的成果。同時，走出去、請進來，著眼國內、放眼國際，使我們獲得了一批支撐企業核心技術研發的專家和技術，并帶動和培養了一批優秀的后起之秀。

     去年以來，我們相繼推出了全新技術、具有自主知識產權的小麥、水稻、玉米新機型，并受到用戶好評。我們提升和完善了具有獨特技術的水稻收獲機械產品，做好了青貯收獲系列產品與國外公司的談判和相關技術準備，秋季將進入田間演示。完成了其他收獲機械國外技術和產品引進的前期談判。我們依托中國一拖集團公司的優勢，并通過自身的努力，僅僅3年時間，產品結構調整成效斐然，形成了小麥、水稻、玉米三大系列收獲機械產品格局；營銷、服務網絡遍布全國。產品系列的逐漸完善和營銷、服務網絡的建立，為東方紅收獲機械的銷售提供了強有力的支持，產品銷量逐年上升，2004年一拖收獲機械公司從2003年的行業排名第七位躍居第三位，并連續保持了這一位勢，東方紅收獲機械在行業的影響力逐年提高。今后，我們將一如既往地堅持高起點的產品研發，使企業的核心競爭力不斷提升和完善。

 

     記者：我國收獲機械產業有著廣闊的市場前景，發展潛力巨大。一拖收獲機械公司進入收獲機械產業相對較晚，但你們的起點高、發展速度快，產品研發和制造涉足的領域寬，你們不僅在小麥機、水稻機、玉米機的聯合開發上，甚至在薯類及草類青貯產品的開發生產和項目合作上也有很大突破。你們在引領行業良性發展方面做了哪些工作？

     劉耀：我們的價值觀是“奉獻為收獲，收獲為報國”。為用戶提供機型先進、品質優良、性能可靠、經濟實惠、環保節能的農機產品，為中國的農業機械化服務，是我們義不容辭的責任。為了履行這一職責、對社會負責、對用戶負責，我們提出了“干精品，創名牌，爭第一”的企業精神。在這種企業價值觀和企業精神的指導下，我們認真抓好產品研發這一關鍵環節，并且取得了可喜成果：自主開發了3型機；2號機實現了功能擴展，玉米機系列實現秸稈回收和青儲收獲功能，環保節能，使用戶實現效益**大化；各項新技術及專利技術的應用達十幾項，為用戶提供了性能可靠、品質優良的收獲機械產品。

按照《中共中央關于制定國民經濟和社會發展第十一個五年規劃的建議》精神和中國一拖集團公司、一拖農業裝備事業部“十一五”總體發展戰略要求，2006～2010年，我們將牢牢抓住發展興企這個第一要務，聚精會神搞建設、一心一意謀發展。繼續加強物質文明和精神文明建設，立足科學發展，著力自主創新，完善體制機制，促進企業和諧發展，全面提高企業綜合實力、國際競爭力和抗風險能力，奮力把一拖收獲機械公司的事業推向前進。

 

 

   

 

 

 

     記者：營銷是實現產品變為商品的“驚人一躍”，服務是拉動產品快速發展的引擎，是贏得市場的“通行證”。貴公司在市場策劃、營銷管理創新和用戶服務工作提升等方面有一些獨到之處，用戶和經銷商反映如何，實際效果怎樣？

     劉耀：我們公司十分注重市場信息的收集與反饋，建立了對經銷商、用戶和營銷人員的信息處置機制，形成管理閉環，從而，使得經銷商、用戶和營銷人員的意見和建議能夠及時轉化到營銷政策上和產品上。通過一系列的工作，使得營銷政策更加適應市場，促進了產品的銷售，徹底解決了產品性能上的問題，使得東方紅收獲機械更加適銷對路。

    收獲機械特別是小麥收獲機械的季節性決定了服務工作的特殊性。歷年來，一拖收獲機械公司對服務工作一直十分重視，成立了麥稻收割服務總指揮部，制定了麥稻收割服務工作手冊和服務預案。我們公司的服務理念是“服務，是義務更是責任”，我們提出的口號是“心貼心、零距離”的保姆式服務。為了搞好“三夏”服務，去年早在3月份我們銷售公司的300余名服務人員就奔赴全國各地，深入村莊、農戶，對售出的產品逐臺進行割前服務。公司舍棄了銷售的量值，去年4月中旬停止了生產，所有工程技術人員、生產工人集中培訓，進行法制教育、安全教育、技能學習以及麥收服務各類人員工作職責培訓，等等。我們組成由400多名服務隊員組成的50多個服務隊，配備服務汽車、通訊工具，在全國各地建立中心服務倉庫14個，服務配件及時、充足供應。公司領導親臨“三夏”服務第一線，及時處理各種問題。通過“三夏”服務，彰顯了一拖人的風采和東方紅品牌的魅力。

     以上措施，使東方紅收獲機械在市場競爭中贏得了越來越多的用戶，不少原準備購買其他優勢品牌的用戶紛紛轉而購買東方紅收獲機械，如山東壽光的劉某某、河南長遠的李某某、陜西乾縣的王某某等。細致、周到、快捷、準確的服務，使用戶得到滿意的回報。以前未曾使用過東方紅收獲機的山東濰坊的孫某某、陜西寶雞的吳某某、韓某某、河南洛陽的魏某某等人，買機后“牛刀小試”，一個季度分別掙得三四萬元。

 

     記者：去年上半年，河南省和洛陽市都對做大裝備制造業基地提出了要求，中國一拖集團公司出臺了建設社會主義新農村建設行動計劃，這些與貴公司有何關系？

     劉耀：去年４月５至６日，河南省在洛陽市召開“歷史性盛會”，全省１８個省轄市的分管市長和發改委主任及１８個省直有關部門的主要領導、８６家裝備企業集團的主要負責人齊聚洛陽，共同勾畫“十一五”河南裝備制造業發展藍圖。河南省對洛陽市寄予厚望，而洛陽市、中國一拖集團公司將在“十一五”期間重點抓好一拖集團公司大功率輪式拖拉機、多功能收獲機械等項目建設，使其成為全國農業機械生產基地，這給我們提供了更好發展的機遇。一拖收獲機械公司將進一步擴大技改，進一步提升自身的研發能力和制造能力，引入高新產品，完善、提升產品制造工藝，建立健全各項試驗、檢驗等控制手段，在做強的基礎上快速做大，適應和支撐一拖集團公司的總體需求。

     農機企業面對的消費群體是農民，決定了農機產品的低利潤，為此，大多數企業不肯投入大量的資金進行產品研發，從而使得國產農機與國外農機的水平差距越來越大。還有，農機產品技術壁壘較低，社會配套體系健全，當農機市場形勢看好時，業外企業為了爭奪色香誘人的“蛋糕”，他們快速進入農機市場，往往是撈一把就退出，這不僅擾亂了農機市場，坑害了農民用戶，也影響了農機生產企業的科學發展。

 

     記者：國際市場是全球市場的一部分，在統一開放的競爭環境中和“全球一體化”的時代背景下，中國的一些本土企業包括中國一拖集團公司已經在積極推進國際化經營戰略。在開拓國際市場、提升收獲機械中國民族品牌的國際影響力方面，一拖收獲機械公司是否做了嘗試，體驗如何？

     劉耀：在“全球一體化”的今天，企業參與國際化競爭是發展的必然。要參與國際化競爭，首先必須有國際化的思維，在這方面中國一拖集團公司早已制定了國際化經營戰略，并為此做了很多工作，目前仍在一步一步地積極推進。我認為，在“走出去”的戰略中特別應注意要有國際化的思維和自主、可靠、創新的品牌及高品質的產品。目前，中國一拖集團公司的拖拉機、收獲機械、工程機械、動力機械及汽車已遠銷歐、美、亞、非等諸多國家，并在國際化合作方面有了實質性發展。

直率地講，中國本土企業“走出去”缺乏現代尖端技術，但卻擁有不少“適用技術”，這些技術在發展中國家有廣泛的適應性，可以在發展中國家找到廣闊市場。如果我們能夠根據企業實際和特點消化、吸收引進技術，制造出適合發展中國家國情并且價格較低的產品，就容易被發展中國家接受。

     雖然一拖收獲機械公司地處中原，“走出去”沒有相對區位優勢，但是，由于中國一拖集團公司在國際上享譽盛名，具有很大的影響力，與很多國家有著長期、廣泛、友好地聯系，他們成為我們與其他國家聯系的紐帶。我們公司是國有特大型企業中國第一拖拉機股份有限公司（1997年6月23日于香港聯交所上市）控股（90%）的子公司，企業決策簡單而富有效率，能夠更靈活、及時地做出有利的反應。還有，我們的營銷政策機動靈活、市場適應性較強，市場進退成本低，能更多地接觸客戶、更快地反應市場等。在產品的開發方面，能夠及時設計和生產出適合當地條件的產品，因此，產品以相當高的專業性和獨特性進入了國際市場。

企業實施“走出去戰略”，面臨很大的風險，企業要謹慎選擇自己的經營模式。我國的中小企業規模小、抵御風險能力差，這種特點決定了中小企業應以漸進的階段式發展為主，只有逐步積累了海外市場知識后，才能提高跨國經營的成功率。

 

      記者：企業的競爭、產品的競爭，具體體現在人才、技術、產品、品牌、企業文化和市場營銷等諸方面。中國本土收獲機械制造骨干企業如何在國內外企業競爭的大潮中乘風破浪、揚帆挺進，企業家們如何肩負起歷史的重托和責任？請劉總聯系中國一拖集團公司收獲機械產業發展實踐發表見解。

      劉耀：目前，中國收獲機械行業生產的產品與發達國家相比差距還很大，主要表現在大多數產品尚處于上世紀90年代水平，產品結構不盡合理，技術含量低。由于收獲機械產品社會配套體系健全，進入門檻不高，一些“趕海”者在市場旺銷時進入“撈一把”，造成市場過度競爭，企業效益下滑。再加上零配件銷售管理混亂、劣質產品充斥市場，產品可靠性差的問題相當嚴重。究竟是什么因素制約了中國收獲機械產業的發展，造成了這種差距？我認為，主要是農機產品開發難度大、“跟風”容易，生產廠家開發創新投入少，這樣致使產業創新能力弱。肩負著歷史重托的中國企業家特別是市場占有率很高、品牌享譽行業的企業，在引領中國收獲機械產業持續、健康、良性發展中，要肩負起歷史的重托，要有戰略眼光，一方面要鞏固自己傳統的收獲機械市場，另一方面要加大對收獲機械生產制造技術的自主創新。要投入人力、物力進行研發，形成自己的核心技術和核心競爭力。只有這樣，才能確保中國收獲機械民族產業今后與更多的來勢兇猛的國外強勢企業的“短兵相接”中永遠立于不敗之地。

   

     （注：該文寫于2006年，先后在農業部《農機科技推廣》、全國核心期刊《農機機械》、全國農機流通協會《農機市場》等雜志刊登）