2006年是中國農機行業實施“十一五”規劃具有指導性的關鍵一年。在這一年，農機市場在利好政策的驅動下將發生歷史性的巨大變化。大中型拖拉機增長上半年又出現了“井噴”現象，給整個拖拉機行業帶來新的機遇和挑戰。農機企業必須十分重視把握好競爭與發展兩個核心主題，實施適合市場變化的戰略和戰術，把營銷工作做的更好。

　　大中拖行業總體形勢看好

　　1、國家支持農業

　　國家支持“三農”是加快農業機械化發展的基本保證，也是加快調整農業機械化結構，發展農業經濟的基礎。國家各項政策和措施力度的加大是推進農業機械化發展的根本動力。國家支持農業政策的長期性和穩定性，這對于促進整個農機行業的新發展具有更大的推動作用。

　　2、行業信心倍增

　　2006年大中型拖拉機市場年初就被整個行業普遍看好，無論是從政策面，還是市場面都對大中拖市場快速增長持有積極樂觀態度。整個行業的供、產、銷部門都紛紛做好準備，抓住機遇，乘勢發展。各生產企業都緊緊跟上市場需求變化的速率，力爭保持和鞏固企業在行業中的地位。

　　3、增速加快

　　2006年的第一季度全國大中拖的需求總量繼續保持高速增長，總銷量為55421臺，同比增長74.2%。1—7月總銷量為125745臺，同比增長59.3%。據行業專家預見2006年大中拖總銷量在18—19萬臺，逼近20萬臺。同比增長約30%。

　　大中拖市場特征顯著

　　1、政府補貼的推動

　　今年中央財政補貼力度加大。資金和補貼縣的數量上都比2005年翻一番，而且農業部要求在上半年全面啟動，讓農民用戶在春耕季節就能用上拖拉機。雖然全國各地實施時間有先后、政策不統一、數量不平衡，但是從4月中旬就開始進入全面啟動實施階段，從5月的全國需求總量1.9萬臺來看，補貼高潮繼續延伸到6—7月份。有些農機補貼大省在上半年政府和地方的補貼項目已執行了近70%。預計補貼項目新增大中拖總量約2萬臺。這是驅動上半年大中拖快速增長的主要因素。

　　2、競爭呈現空前激烈

　　目前國內大中拖主力企業被稱為“五大”（以生產大中馬力為主），“四小”（以生產中小馬力為主）。這與前幾年相比已發生了本質性的變化，其主要特征是中小型馬力生產企業向大馬力進軍，大馬力生產企業向中馬力延伸。產品線互相滲透，馬力段更加細分，區域上爭奪激烈。主＞＞＞要競爭手段表現為價格、折扣和鋪貨。但是真正意義上高層次的技術、品牌、服務和營銷的競爭尚未完整體現。預見市場受項目影響大中拖需求總量會出現階梯式交叉增長模式，圍繞以價格與配置組合因素為主要比重的競爭會愈演愈烈。

　　3、需求結構直奔大中馬力

　　整個大中拖市場近幾年需求發展趨勢表明，中馬力拖拉機向大馬力延伸無論是從結構比重還是增長速度都在加快。根據1—7月行業統計資料分析，25馬力以上拖拉機總銷量為125745臺，同比增長了59.3%，其中50馬力以下占45.7%；50馬力以上占54.3%，比重上升1%；80馬力以上的大拖占12.48%，比重上升2.5%，絕對量同比增長118.8%。預計今年80馬力以上的大拖市場看好。由此行家分析在“十一五”期間是80—120馬力大型拖拉機上升的極好空間，年總銷量將達到4—5萬臺。這是農機行業發展又一個新的里程碑。

　　調整思路 乘勢發展

　　1、競爭推動發展

　　市場經濟讓競爭無處不在，拖拉機市場也是這樣。無論是市場需求好壞與多少，激烈的競爭始終圍繞著市場的發展。我們不能總是在低層次的水平上競爭，企業必須盡快樹立核心競爭力，將產品戰略和營銷戰略完整的結合起來，重拳出擊市場，鞏固企業地位。競爭可以催人奮進，競爭可以推動發展。

　　2、有好眼光就有市場

　　市場是有許多元素組成，但是其核心是需求，應該說市場對每個企業都是平等的，不管是潛在市場還是成熟市場，關鍵是看你如何去觀察和研究你所需要和進入的市場，所以就要有敏銳的眼光去抓住市場中的商機和切入點。這個眼光不是先天的而是靠經驗和智慧、理性和悟性、專業和職業積累形成的精華。

　　3、網絡是營銷的生命

　　營銷網絡核心應該是面向用戶，把市場作為一個立體的圓錐體來看，企業應該以產品銷售給用戶時間越短、距離越近來設計和管理營銷網絡，而且要根據市場的發展要求不斷的對網絡加以評估和調整。營銷網絡不是單純的買賣，更重要的作用也應是促銷、培訓、服務、信息和預測，這才是作為營銷網絡的生命力功能。

　　4、增長慢就是退步

　　我國在“十一五”期間拖拉機市場受政府政策支持影響，快速發展是肯定的，大中拖總銷量2005年比2004年增長45%，2006年上半年同比增長68.3%，作為行業中的骨干企業就應該保持這個增長速度，并力爭超越。如果企業不能跟上行業發展的速度實際上就是倒退、就是落后，因此企業在整個行業快速發展時期必須把握好主客觀因素，及時的、果斷的調整各種資源配備順應市場發展。

　　5、營銷比產品更重要

　　一個企業不能錯誤的認為有了好產品就會有好市場，在現代市場運作中營銷的作用更為重要，好拖拉機沒有好營銷不會自己跑到農民用戶手中去，必定要靠好的營銷全過程來實現它的功能和價值。好的營銷還會把用戶的需求及時的正確的反饋給企業，為企業新產品開發提供支持和幫助，這方面在當前行業中差距很大。

    （信息來源：摘自2006年第5期《農機質量與監督》）