■本刊記者 黨東民/文

 

這幾年，與熱鬧的中國農(nóng)機工業(yè)相比，久保田似乎更喜歡“靜”的境界。一種簡約、低調，又不失完美的風格。但是，猶如一位穩(wěn)健的圍棋高手，久保田的中國腳步可以說是謹慎布子，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

寧靜而致遠。事情終于在寧靜中給了人一個驚訝！2007年2月2日，完全可以稱得上百年久保田中國腳步的又一個“新起點”。這一天，久保田為她在蘇州的基地化新工廠舉行了盛大的開業(yè)典禮。也許，對于許多外行人而言，這只不過是普通的一天。但在農(nóng)機行業(yè)觀察者的眼中，久保田為了這一天而做的大量工作，都將成為久保田加快中國腳步的元素構成。這個具有近120年歷史的世界知名農(nóng)機制造商在服務于中國農(nóng)機化事業(yè)的同時，也正按照自己的節(jié)奏把在中國的腳步邁得越來越大。

久保田是怎樣的一個企業(yè)？今后將對中國農(nóng)機市場產(chǎn)生哪些影響？喜遷新居的久保田將有哪些新動作？帶著這些廣大經(jīng)銷商、農(nóng)民用戶關心的問題，本刊記者以關鍵詞的形式，試圖對久保田的發(fā)展軌跡作個梳理，從點滴中去品味久保田的魅力，作為用戶在選購久保田產(chǎn)品時的一個預熱過程。也算是送給喜遷新居的老朋友一個遲到的禮物吧。

 

關鍵詞1:海外市場

 

日本久保田株式會社創(chuàng)立于1890年，是名副其實的日本“老字號”企業(yè)。百年以來，在水、土、環(huán)境、城市、居住等與人類生活和文化息息相關的五大領域中，不斷開發(fā)出先進的技術和產(chǎn)品。目前，久保田作為日本**大的農(nóng)機制造商之一，產(chǎn)品范圍涉及小型農(nóng)業(yè)機械（拖拉機、聯(lián)合收割機、插秧機）、小型柴油發(fā)動機、小型工程機械（挖掘機等）、建材（鑄鐵管等）四大領域。在世界市場，小型農(nóng)業(yè)機械、小型工程機械、小型柴油發(fā)動機的市場占有率均名列第**。

在蘇州基地化新工廠開業(yè)典禮上，久保田株式會社幡掛社長給出了如下數(shù)據(jù)：“在2005～2006年度（截至2006年3月底），久保田實現(xiàn)年銷售收入800億元（人民幣，下同），同比增加52億元。2006～2007年度（截至2007年3月底），銷售收入可達到850億元，同比增長近50億元。”

“支撐久保田業(yè)務增長的主要是機械部門，包括收割機、插秧機、拖拉機、工程機械、發(fā)動機等，2005～2006年度（截至2006年3月底），其合并決算的銷售額達到人民幣500億元（6588億日元），占全公司銷售額的63%；2006～2007年度（截至2007年3月底），銷售收入可達到人民幣550億元（7210億日元），占到全公司銷售額的65%。”幡掛社長進一步介紹說。

置身于全球化的大潮中，久保田一貫把積極開拓海外市場作為企業(yè)的一大法寶，并不斷取得新的成就。資料顯示，在久保田的年營業(yè)額中，有60%來自海外。其中，北美洲占38%，歐洲占12%，亞洲及大洋洲占10%，日本本土占40%。由此可見，不論是在世界市場還是在日本市場，久保田都可以稱得上是農(nóng)業(yè)機械制造商的佼佼者。

國際化也是久保田機械部門發(fā)展的真實寫照。在日本國內(nèi)，主要以更新需求為主，市場趨于穩(wěn)定。因此，海外事業(yè)的擴大就成為推動其成長的重要環(huán)節(jié)。在中國，主要以水稻作物機械為主。在北美，主要以拖拉機、發(fā)動機為主，統(tǒng)計表明，美國市場上的73.5kW（100hp）以下的拖拉機和工業(yè)用發(fā)動機，久保田的產(chǎn)品占到三分之一強。在歐洲，主要以工程機械為主。

在世界新興的農(nóng)機市場中，中國的增長潛力足以讓人垂涎。上個世紀末，久保田開始進入中國。這一步，也為其在份額并不高的亞洲市場注入了一針興奮劑。從此，她就再也沒有停歇前進的腳步。1998年，在蘇州成立公司。從那年開始，他們不斷向中國市場提供高性能的半喂入水稻聯(lián)合收割機。到2005年，實現(xiàn)了2800臺的生產(chǎn)和銷售，同比增長了近2.2倍。2006年，更是以產(chǎn)銷超過5000臺的業(yè)績，交出了一份非常滿意的答卷。2006年2月21日，為了滿足中國市場的旺盛需求，久保田宣布將在蘇州建設自己基地化新工廠。2007年2月2日，總投資約20億日元的蘇州新工廠建成投產(chǎn)。

 

關鍵詞2:貢獻社會

 

企業(yè)是以盈利為目的，并向社會提供商品或服務的經(jīng)濟組織。然而，作為一個具有社會責任感的企業(yè)，其價值趨向就不僅僅是制造產(chǎn)品、創(chuàng)造效益。在如今法制經(jīng)濟社會里，考量一個完整意義上的企業(yè)，還應當把貢獻社會、回報社會作為一個硬指標。對于蘇州久保田來說，貢獻社會算不上一個新概念。我們很容易地就可以從百年久保田的創(chuàng)業(yè)歷程中找到這個價值尺度的原點，而蘇州久保田只是本能地從其母體里傳承了這一優(yōu)良基因。

幡掛社長說：“擁有近120年歷史的久保田，因社會貢獻的經(jīng)營理念而得以持續(xù)生存。無論何地，我們都將把公司的社會貢獻作為**高宗旨，無時無刻地落實到生產(chǎn)中去。我認為，蘇州新工廠將把久保田的這種理念表現(xiàn)的更為具體化。”事實上，蘇州久保田自始至終踐言于行，把關心中國農(nóng)民的狀況作為開展社會貢獻活動的重要課題來落實。1998年，為遭遇了百年不遇特大洪澇災害的長江流域災區(qū)捐助了3萬美元；2004年，又為東南亞海嘯災區(qū)捐款近2萬美元；2005年11月26日，向江西省瑞昌市地震災區(qū)捐款人民幣30萬元，成為在江西省開展賑災的第**家農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)……貢獻社會的經(jīng)營理念自然得到了回饋，社會給了久保田應有的尊敬和榮譽。這幾年，久保田品牌在中國農(nóng)民心中的知名度越來越高。

作為一個有社會責任感的企業(yè)，回報社會**好的途徑就是生產(chǎn)出更加適合市場、更為實用的產(chǎn)品，這也是久保田回報社會理念的核心。蘇州久保田在推進守法經(jīng)營的同時，一直致力于通過優(yōu)質的產(chǎn)品供應，促使農(nóng)民從繁重的體力勞動中解脫出來，為中國的農(nóng)業(yè)機械化做出貢獻。蘇州新工廠的建成，不僅僅是產(chǎn)能創(chuàng)新，同時還將全面進行聯(lián)合收割機、插秧機，以及其它新型農(nóng)業(yè)機械和組件的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務。新工廠的意義在于，將增強久保田在中國的生產(chǎn)、銷售、服務和新產(chǎn)品的開發(fā)供應能力，更好地滿足客戶的需求。從另外一個層面上看，新工廠將吸納500名以上的員工，同時，向外協(xié)企業(yè)進行技術指導和轉移，也將為久保田寫下重彩一筆。

有觀察家分析認為，在目前久保田的海外市場中，亞洲市場的比重還比較低，只占10%。今后，加大亞洲市場的開拓力度將是當務之急。在久保田的全球事業(yè)平臺中，作為久保田全球采購基地的蘇州基地化新工廠的建設，其主要的任務就是增加在亞洲的供給，毋庸置疑為其亞洲戰(zhàn)略邁出了關鍵一步。更為重要的是，久保田也有意把中國作為產(chǎn)品研發(fā)基地。久保田株式會社林竹野副社長的一句話，為此進一步點題：“通過蘇州新工廠的生產(chǎn)，能夠為中國的農(nóng)機化事業(yè)提供服務，對于久保田來說，沒有比這更高的追求了。”

為此，久保田顯然加大了蘇州方面的工作力度。林竹野副社長說：“從2007年1月1日開始，作為久保田采購基地的蘇州辦事處正式成立。設立辦事處的目的是，與印度的辦事處一起，增加在亞洲的部品和組件采購能力，以保障日本、美國、德國的久保田工廠的供給。另外，也打算將在蘇州久保田生產(chǎn)的產(chǎn)品向中國以外的市場出口。”看來，久保田今后將把更多的研究開發(fā)、部品組件供應、人員培訓等多方面活動放在中國進行。從這個意義上說，蘇州久保田新工廠為其亞洲戰(zhàn)略的實施邁出了嶄新一步。

 

關鍵詞3:顧客第一

 

顧客第一，幾乎是所有企業(yè)遵從的營銷“圣經(jīng)”。但是，如果把對“顧客第一”的理解僅僅停留在“為顧客服務”這個層面上，未免過于簡單。久保田“顧客第一”的經(jīng)營理念不僅包含了服務層面，而且還包括如何不斷制造出讓顧客滿意的產(chǎn)品。這種完全意義的“顧客第一”經(jīng)營理念是百年久保田的生存法則，因而，也自然成為蘇州久保田在中國市場邁開腳步的制勝法寶。

事實上，中國農(nóng)民真正了解久保田是從她生產(chǎn)的半喂入式水稻聯(lián)合收割機開始的。當初，在中國收獲機械行業(yè)仍以全喂入機型占主導地位的背景下，能把這種技術先進的半喂入式產(chǎn)品帶進中國生產(chǎn)，本身就體現(xiàn)了“顧客第一”的企業(yè)理念。1998年以來，針對中國農(nóng)村地塊相對狹小、水稻易倒伏等特點，久保田推出了專為中國市場設計的PRO488、PRO588型水稻聯(lián)合收割機系列產(chǎn)品，并榮獲了由農(nóng)業(yè)部頒發(fā)的《農(nóng)業(yè)機械推廣鑒定證書》。在接下來的幾年里，兩種產(chǎn)品馳騁中國市場，創(chuàng)造了神奇的營銷佳話。2006年，在廣泛市場調查的基礎上，被中國農(nóng)機流通協(xié)會確定為“全國農(nóng)民放心滿意收獲機械產(chǎn)品”稱號。

不斷制造出讓顧客滿意的產(chǎn)品，這僅僅是“顧客第一”經(jīng)營理念的表現(xiàn)結果，而實現(xiàn)這一結果的手段就是要用高品質的產(chǎn)品來說話。因此，“強化質量”就成為蘇州久保田贏取中國市場的“殺手锏”。記者置身于久保田現(xiàn)代化的車間里，充分感到質量意識似乎已經(jīng)融化到每位員工的血液中。“把質量貫徹到生產(chǎn)工序中”、“不讓不良產(chǎn)品流到下道工序”、“不把不良產(chǎn)品交給顧客”……這些顯眼位置上的警句式標語，時刻都在提醒生產(chǎn)線上的每一位員工，不要輕易放松對你手中每一項操作的嚴格要求，你的每一個動作都關系久保田對顧客的承諾。這種質量控制，久保田更是貫穿到了生產(chǎn)鏈的各個環(huán)節(jié)。對于外協(xié)企業(yè)同樣嚴把質量關，“品質不良聯(lián)絡書”、“末尾十公司活動”、“機動檢查”等一系列活動的開展，完全保證了外協(xié)部件的品質。在“顧客第一”的理念下，久保田用無可爭議的產(chǎn)品品質，征服了中國大江南北的不同用戶。

 

關鍵詞4:贏在營銷

 

2006年3月20日，中國農(nóng)業(yè)機械流通協(xié)會授予久保田農(nóng)業(yè)機械（蘇州）有限公司總經(jīng)理中居俊雄（日籍）為農(nóng)機流通行業(yè)“杰出貢獻者”榮譽。2006年9月2日，由中國機械工業(yè)聯(lián)合會、中國物流與采購聯(lián)合會、中國農(nóng)業(yè)機械流通協(xié)會、《中國農(nóng)機化導報》聯(lián)合主辦的“全國農(nóng)機流通體系建設十大功勛、十大杰出人物”頒獎盛典在人民大會堂隆重舉行，中居俊雄榮膺功勛人物稱號，再次收獲了中國農(nóng)機流通領域的又一高級榮譽。2006年這兩項榮譽的獲得，是久保田在中國農(nóng)機行業(yè)占有舉足輕重地位的象征，也是久保田“贏在營銷”戰(zhàn)略對中國農(nóng)機流通體系建設交出的一份滿意答卷。

在農(nóng)機流通圈子里，想做一名經(jīng)銷商并不難。但是，要想成為久保田的經(jīng)銷商需要跨過特定的準入門檻，因為那是財富的象征。江蘇蘇欣農(nóng)機連鎖有限公司總經(jīng)理蔣海芳說：“我們經(jīng)銷商在與久保田的長期交往中，感到他們是一個對用戶負責任的公司，一個值得信賴的公司，一個有力量和有所作為的公司，與這樣的公司打交道，用戶放心、舒心。”一名來自陜西漢中的經(jīng)銷商也把自己的心聲告訴了記者：“我2006年才開始嘗試經(jīng)銷久保田半喂入聯(lián)合收割機，當年就銷售了20多臺，沒想到在經(jīng)濟相對落后的陜南地區(qū)，久保田的市場也如此好，這給了我很大的信心。因此，我對未來充滿了期待。”期待，這也許是廣大經(jīng)銷商的普遍心聲。就是在這種期待中，依靠強勢品牌的輻射力，通過培育忠誠經(jīng)銷商，久保田成功地打造出一個高效的營銷渠道。

消費信貸在汽車、房產(chǎn)領域已經(jīng)是一個很普通的消費形式。但是，農(nóng)機消費信貸由于面向的是購買力相對較低的廣大農(nóng)民群體，在銀行的金融產(chǎn)品里并沒有這個項目。但是，如今講究科學種田的農(nóng)民，急需農(nóng)機化來提高土地的勞動生產(chǎn)效率，這又是現(xiàn)實。因此，農(nóng)民購買農(nóng)機的需求與一次性資金投入不足的矛盾，在我國廣大農(nóng)村是一個普遍存在的問題。能不能在需求與可能之間找到突破口？久保田做到了。在當?shù)亟鹑诓块T的配合下，久保田用自己超強的實力作為后盾，為購買久保田產(chǎn)品的用戶提供消費信貸，使矛盾的兩方面實現(xiàn)了統(tǒng)一。從而解決了我國農(nóng)機消費中普遍存在的一次性投入大，農(nóng)民一時難以籌措足夠資金的實際困難。

在中國的這8年，依靠中國農(nóng)機化事業(yè)的突飛猛進，久保田獲得快速成長。而更為重要的是，包括久保田在內(nèi)的高端農(nóng)機企業(yè)的發(fā)展，正在用一種全新的營銷理念，推進著中國農(nóng)民農(nóng)機消費觀念的轉變，為探索中國農(nóng)機流通的新途徑發(fā)揮了重要的推進作用。

 

關鍵詞5:培養(yǎng)管理層

 

記者多次與久保田的管理層有過接觸，每一次，都能夠感受到他們身上所表現(xiàn)出來的對企業(yè)的自信。這也許是百年久保田嚴格的“家教”所造就出來的一種魅力吧。這一點，從幡掛社長的話中得到了驗證。“久保田在日本稱得上**傳統(tǒng)的企業(yè)之一。自成立以來，不斷在培育人才上傾注力量，重視人才成為百年久保田得以持續(xù)發(fā)展的引擎。”在蘇州久保田慶典上，幡掛社長如是說。

又是一次自然地傳承。蘇州久保田自成立以來，就為八方人才搭建了一個有競爭、充滿活力、充分展示才華的用武平臺。2005年，在中居俊雄總經(jīng)理的倡導下，全面開展了“3現(xiàn)（現(xiàn)場、現(xiàn)物、現(xiàn)實）2原（原理、原則）改善活動”（通過3現(xiàn)了解現(xiàn)實，以2原作為標準進行對比，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實和標準之間的差距，并進行改善和改革。）。通過開展這樣的活動，員工們的積極性被充分調動了起來，清楚地意識到了現(xiàn)實與標準之間的差距，挖掘出了更大的生產(chǎn)潛力。更為重要的是，活動發(fā)掘出了有潛力的人才，通過公平透明的評價體制，將更多的有用人才吸納到了管理崗位上來，一代人才隊伍就此成長起來。

“蘇州久保田基地化新工廠開始邁出了新的一步。目前，久保田正處于蓬勃發(fā)展時期，我們期待著更多的人才。久保田將為所有人才實現(xiàn)個人價值創(chuàng)造有利條件。”中居俊雄總經(jīng)理的一席話顯示了對人才的渴望，也表達了對有志于到久保田發(fā)展事業(yè)的每一位人才負責任的態(tài)度。

 

關鍵詞6:理性布局

 

由于一代高效管理層的成長，久保田顯然加快了投資中國的腳步。當然，仍然是以更加理性、合理的方式來推進。這是久保田一貫的辦事風格。

我們可以認為，目前的久保田已經(jīng)基本上完成了第一階段中國腳步的戰(zhàn)略意圖，為進一步加大中國市場的力度做好了充分準備。作為全球知名的農(nóng)機制造商，進入中國8年來，久保田只是悄悄地迂回在一個領域里，在半喂入聯(lián)合收割機產(chǎn)品上小露鋒芒。這是因為，一貫穩(wěn)健的久保田需要熟悉中國的環(huán)境，并積攢足夠的儲備。隨著中國農(nóng)機化事業(yè)不斷向深層次推進，農(nóng)機市場的規(guī)模越來越大。看來，時機已漸成熟，這只世界農(nóng)機巨鱷將真正發(fā)起進攻。

2007年2月2日，當盛典的炮聲響起的時候，意味著久保田的中國腳步從此進入了一個新的發(fā)展時期。有了第一階段的厚重積淀，展望即將到來的新發(fā)展，久保田似乎更加得心應手。據(jù)介紹，新工廠具有年產(chǎn)半喂入式聯(lián)合收割機8500臺、手扶式插秧機1萬臺以上的生產(chǎn)能力。 更為重要的是，新建基地將全面進行聯(lián)合收割機、插秧機以及其它新型農(nóng)業(yè)機械和組件的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務，同時，試驗苗圃和產(chǎn)品展示室也在新基地中設立起來。觀察家認為，新工廠的投產(chǎn)將增強久保田農(nóng)機在中國的生產(chǎn)、銷售、服務和新產(chǎn)品的開發(fā)供應能力。看來，面對高速成長的中國農(nóng)機市場，久保田已經(jīng)儲備好了足夠的能量，足以實現(xiàn)第二次起飛。可以想象，****不變的也許還是那種沉著、穩(wěn)健。

也許是農(nóng)機產(chǎn)品天然與泥土打交道，久保田恰如其分地用天地構成的宇宙來展現(xiàn)自己的企業(yè)抱負。因而，久保田的企業(yè)歌名是《大地的贊歌》。曾記得，在2006年全國農(nóng)機產(chǎn)品訂貨交易會上，當記者走進格外注目的久保田展臺時，似乎置身于遼闊的天地之間。看到的是奔跑的久保田，耳邊響起的是《大地的贊歌》……放眼看去，在遼闊的大地上，久保田的中國腳步是那么地穩(wěn)健！

 

結束語

 

記者深知，面對一個高端農(nóng)機產(chǎn)品制造商，如果只去觸摸它的表象未免太過于膚淺。但是，我們用這些并不十分關聯(lián)的點滴，記錄并回顧了久保田成功背后不同尋常的典型事件，至少能為行業(yè)以及后來者帶來某種啟示，那就是一件非常有意義的事情。但愿我們并沒想在第**時間發(fā)表的這篇報道，其意義恰在于此。從這個層面上說，這篇報道絕對是第**時間，第一角度。■
資料鏈接

 

 

久保田株式會社(Kubota)創(chuàng)立于1890年，是日本一家多元化的機械制造企業(yè)，也是全球第**大的小型挖掘機制造商。久保田產(chǎn)品涉及農(nóng)業(yè)機械、工程機械、發(fā)動機、空調、自動售貨機、工業(yè)材料、鋼（鐵）管、鑄鋼、環(huán)保設備等。

1953年，久保田設立“久保田建機株式會社”，正式進入工程機械行業(yè)。自1974年開始一直致力于小型挖掘機的研發(fā)和制造。2005年久保田小型挖掘機銷量達到23300臺，已連續(xù)4年位居全球銷量第**。久保田小型挖掘機在日本、歐美、澳大利亞等地20幾個國家連續(xù)多年取得了絕對的市場優(yōu)勢，占有率也都達到了20%以上。

久保田**早進入中國市場的是農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品，在江蘇設有久保田農(nóng)業(yè)機械（蘇州）有限公司。久保田建機（上海）有限公司于2003年底成立。

久保田農(nóng)業(yè)機械(蘇州)有限公司是由日本**大的農(nóng)業(yè)機械制造商株式會社，是久保田和丸紅集團共同出資的日商獨資企業(yè)，是一家集開發(fā)、制造、銷售和服務與一體的綜合性農(nóng)機制造商。1998年，在蘇州工業(yè)園區(qū)租賃標準廠房開始生產(chǎn)，不斷地向市場提供了高質量、高性能的半喂入聯(lián)合收割機產(chǎn)品，并成為“中國農(nóng)業(yè)部、國家質量監(jiān)督檢驗檢疫總局質量跟蹤推薦產(chǎn)品”。

2006年2月21日，久保田正式宣布在蘇州建設基地化新工廠方案，以增強久保田農(nóng)機在中國的生產(chǎn)、銷售、服務和新產(chǎn)品的開發(fā)供應能力，更加好地實現(xiàn)滿足客戶的需求。2007年2月2日，久保田蘇州基地化新工廠舉行了盛大的開業(yè)典禮。新工廠總投資約20億日元，占地近13萬平米，一期廠房建設33000平米。新工廠具有年產(chǎn)半喂入式聯(lián)合收割機8500臺、手扶式插秧機1萬臺以上的生產(chǎn)能力。同時，新建基地將全面進行聯(lián)合收割機、插秧機以及其它新型農(nóng)業(yè)機械和組件的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務。作為配套項目，試驗苗圃和產(chǎn)品展示室也在新基地中設立起來