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南京鋼加：挖掘機賣出了世界第一

　　南京鋼加工程機械實業有限公司1996年加盟日本小松公司的時候，當年僅銷售了不到10臺挖掘機。7年后的今天，南京鋼加有了一個驚人的飛躍：2003年10月僅在江蘇就實現當年銷售1000臺機器，全年銷售臺數將超過1350臺。在全球挖掘機片區銷售網點中拿了個世界冠**。

　　南京鋼加是小松中國公司在江蘇地區的****代理，也是康明斯公司華東地區的總代理商，2003年預計實現銷售收入18億元，是近年來工程機械業頗受人關注的大代理商之一。

　　術業有專攻。專業從事貿易與銷售的南京鋼加，有著許許多多獨特和有效的經營理念，讓人受益頗多。

　　鋼加公司董事長謝邦榮是一位說起話來不疾不徐、思路卻異常活躍清晰的人。

　　你選擇我，我也可以選擇你

　　主機生產廠選擇代理商，優中選優，千挑萬選。反過來，代理商對包括主機生產在內的企業也要有所選擇。謝邦榮的觀點是，首先要將生產企業區分為專業化生產廠家與一體化生產廠家。一體化企業具有獨立的研發能力、生產零件及部件能力、技術服務能力，**后才是生產能力，而不是簡單地專業生產，工程機械企業國內大部分生產商處于這種只能做制造的狀態。沒有研發與技術的企業，做它們的產品代理是沒有前途的，它所缺乏的正是作為代理商應該深下功夫的一部分內容，即產品零部件的更新、維修、保養等等。

　　所以，主機制造廠優中選優，選擇代理。同樣地，有眼光的代理商也應該選擇主機廠，因為并非所有企業的產品都適合代理商經營。在選擇產品代理上，謝邦榮強調了一個原則：代理高檔、高端產品，絕不做低檔、低端產品的代理。

　　來的都是客，所為皆為用戶

　　南京鋼加為贏得和占領市場，近幾年來僅在江蘇地區設置售后服務網點就相繼投資達到了5000萬元，目前各網點之間已實現3小時內及時有效地為用戶解決問題。

　　南京鋼加成立以來，經營業務一直很明確，始終堅持作小松公司挖掘機的代理銷售，因此緣故，也成為小松與國內合資企業山推工程機械公司的代理商之一，同時，圍繞工程機械主機上下游而成為康明斯發動機的代理，下一步有可能成為世界知名液壓件生產企業日本川崎在華東地區的代理，所有這一切，出發點皆為這些配套件的銷售，**根本的是要體現在對用戶的服務質量上。

　　謝邦榮說，服務是指質量和態度，光有好的服務態度，沒有好的服務質量肯定是不行的。那些有質量保證的產品代理，才能保證用戶的利益，才能做好主機產品的售后服務。

　　君子愛財，取之有道

　　大凡成功者必有其過人之處，了解謝邦榮的生意經同樣使人有開茅塞之感慨。

　　代理商的工作就是做好銷售這段工作。如果將售后服務工作看作完整一段，那么產品售出只能算完成了20%的工作，后80％的工作則是南京鋼加更為看中的部分。在這80％的一段中，包括了技術維修、零件、部件更換，新置機器的可能等等。如果一個單位或個人一旦成為南京鋼加的客戶，那他就建立了與鋼加的永久聯系。道理很簡單，南京鋼加將有一整套完整、實用的售后服務方案，從使用培訓到技術維修支持，經常不斷地與你保持聯系，感受他們的周到服務。

　　令人欽佩的是，謝邦榮的生意經遠遠不止這些表面文章，他指點說，發動機、液壓件等零部件的銷售，讓鋼加公司服務了用戶的同時贏得了其他代理商的利益。

　　主機“火”，才能帶“火”代理商

　　主機品牌能夠帶動代理商發展，代理商沒有也不應該想方設法地打造自己獨有的品牌，而置主機廠于不顧。很明確的是，主機品牌的建設，能夠帶動代理商的發展。一個有作為的代理商，將售后服務工作作為立身之本，不貪求主機廠的利潤，做好自身的工作，“弱水三千，只取一瓢飲之”。真正能夠做好自身的這段工作，已經不易。

　　在代理協作方面，有這樣一個原則，那就是作一類產品的代理，一定要回避同類型的其他生產廠家，這是代理商的“職業操守”。圍繞主機銷售，上下游產業鏈工作，只取合理利潤。

　　對于企業利潤，謝邦榮的觀點很明確，市場上有一個**流行的說法，叫做追求企業利潤**大化，其實應該叫做追求合理利潤才更恰當。如果市場熱銷的東西，企業為了高額利潤不計代價銷售，這樣做下去會影響市場的中長期正常發育，過高的利潤和沒有效益經營企業，在某種意義上有著相類似的負面作用，那就是都不利于企業的長期發展。

　　現在市場上有很多企業關注產品上規模，注重批量生產，不注意利潤，也是不利于行業發展的事情。主機廠不能盲目追求規模，代理商不能單純追求利潤**大化。這是追求企業永續發展的基本原則，也是一個真正有抱負的代理商所必須遵循的。

　　低頭拉車，還要抬頭看路

　　作為一個有事業心的代理商，應該緊密地關注宏觀經濟、國家有關政策，基本經濟建設方針等等。謝邦榮分析江蘇經濟發展局勢說，未來5年內江蘇地區仍有良好的發展前景，比較樂觀。比如，國家計劃在寧波以北、南通以南、南京以東地區建設世界上第六個**大的城市建筑群，這里面有多少道路施工項目，是可以計算得出來，因此，總體來看，國家經濟向好，則行業有著很大的前景，作為代理商，也是大有可為的。

　　謝邦榮認為南京鋼加十分幸運地處于這樣一個天時、地利、人和的良好發展時機，未來打算繼續向工程機械相關聯的產業縱深發展，鋼加公司目前已經與小松中國聯合出資在中國新疆地區成立了新疆小松公司，意欲圖謀西部大市場，由東南沿海地帶向內陸腹地延伸。他認為，未來國內某些地區在路面養護機械方面將有較大的需求，南京鋼加已經開始著手準備路面機械銷售方面的工作，并有信心做得更好。