驕人業績是企業重新崛起的砝碼 

近年來，中國重型汽車集團有限公司業績驕人。其發展的速度，在同行業中是罕見的。中國重汽自2001年1月18日的第二次創業，不僅使自己獲得了新生，而且創造了一個奇跡——使一個面臨破產的企業擺脫困境，一年一個變化，一步一個臺階，短短幾年的時間，再一次成為中國重汽行業的領頭羊。這鳳凰涅?似的轉變，“重汽現象”產生的原因，對于正在改革中的國有企業來說，是一筆財富，值得我們深入探討。

　　山東省副省長謝玉堂說：中國重汽的重新崛起，使我們堅定了大型國有企業發展壯大的信心和決心。將中國重汽的經驗推而廣之，推動國有企業不斷地通過改革創新，走出困境，實現發展，這是一件極有益的事。

　　中國重型汽車集團有限公司是我國的一個著名的大型企業。她曾經輝煌過，當年，一提濟南汽車老總（中國重汽的前身），可以說無人不知，無人不曉。該廠于1960年4月試制出了中國第一輛重型汽車——黃河牌JN150型8噸重型汽車，結束了中國不能生產重型汽車的歷史。同年5月，毛澤東主席到濟南視察時，參觀了這輛車，朱德元帥親筆題詞“黃河”。然而，就是這樣一個大型企業，卻曾經瀕臨倒閉的境地。

　　這是“戈爾丁”之結故事的重演。當年的亞歷山大，劍舉結開，從而成就其霸業。而如今，誰是中國重汽的解結之人？

　　市委副書記任董事長

　　馬純濟，中國重汽的解結之人。畢業于上海理工大學，剛過而立之年，就擔任一家汽車企業的廠長，歷任區長、區委書記、濟南市經委主任、主管工業的副市長、市委副書記。他有著深厚的理論基礎和豐富的實踐經驗，對企業的發展，尤其對國有企業有著深刻的洞察和獨到的見解。因而，對國有企業改革、發展前景充滿信心。也正因此，山東省決定由當時任濟南市委副書記的馬純濟兼任中國重汽董事長、黨委書記。2004年他辭去市委副書記的職務，專職負責企業的工作。對此，愿干實事的馬純濟欣然以對，他說：“哪里需要就到哪里去。”

　　馬純濟有一個特點，面對困難，總是笑顏以對，充滿信心。他從不懼怕困難，從不回避困難。他認為解決一個困難，對企業就是一次提升。馬純濟的個人魅力，工作能力，對政策的運用能力，他的果斷，他的獨特思維，必然使他成為一個國企改革的領軍人，而現如今的中國企業也需要這樣的、能力挽狂瀾的、能統領千軍的、極富戰斗力和感染力的領軍人。

　　列寧說：“規律就是關系”，就是“本質的關系或本質之間的關系”。因此，認清了事物的本質，就能把握事物的發展規律。馬純濟找出了困擾中國重汽過去的根本問題，他說：“重汽的根本問題是發展不足，發展不力，沒有形成一套適應企業自身特點和適應市場競爭需求的發展思路，沒有按照市場規律制定、實施切實可行的發展方向。要走出困境，就要堅持發展，用發展的手段解決發展中的問題。”

　　問題找到了，“戈爾丁”之結也就迎刃而解了。

　　核心競爭力領先

　　如今的中國重汽，連續4年以60%的發展速度遞增：2001年其產銷重型汽車是7898輛；2002年產銷重型汽車是13073輛；2003年產銷重型汽車是21140輛；2004年產銷重型汽車是45258輛。

　　一位國際著名重型汽車企業的首席執行官曾問：“中國重汽是世界上重型汽車行業增幅**快的企業，其中有什么奧妙、什么訣竅嗎？”馬純濟回答：“訣竅就是科學決策、真抓實干。”

　　短短8個字，卻包含著豐富的內涵。在這里，馬純濟把決策放到了一個十分重要的位置，因為他深深地知道，科學決策對于一個國有企業的重要性。所以，2001年以來，中國重汽的領導班子始終保持一個清醒的頭腦，求真務實，埋頭苦干，不做表面文章，不搞短期行為，始終堅持企業的發展決不僅僅是指標的增長，更重要的是核心競爭力的提高和機制的轉換。

　　堅持科學發展觀的實質，就是實現持續穩定發展。要保持企業的持續科學發展，**根本的在于企業核心競爭力的提高。核心競爭力的形成，需要一個科學合理的人力資源管理制度；需要一個具有超前意識、創新精神及現代企業管理能力的經營決策班子；需要一支具有專業水平的專業人才隊伍；需要一支富有創造性的營銷人才隊伍；需要一支有著高度責任感的技術工人隊伍。

　　近年來，中國重汽始終把解放思想，科學決策作為解決一切問題的根本出發點。同時，把抓好人才和隊伍建設作為企業發展的根本保證。市場競爭歸根到底是人才的競爭，而要抓好人才和隊伍的建設首先要提高現有干部、職工隊伍的整體素質。

　　堅強的領導群體，是中國重汽快速發展的核心力量。中國重汽有一支能堅定不移地貫徹執行集團公司黨組的決策，不斷學習，勇于克服困難，善于解決矛盾，顧大局，講團結，思進取，能帶領職工扎實工作奮力拼搏的干部隊伍。這支干部隊伍堅持全心全意依靠工人階級辦企業的方針，充分調動廣大干部職工的積極性、主動性、創造性。用現代理念建設了一支敢打硬仗，作風頑強，忠誠企業，堅定不移地貫徹落實公司決策的職工隊伍，這是中國重汽快速健康發展的群眾基礎。

　　人是需要一種精神的，精神對于物質的作用力同樣是巨大的。如今的中國重汽，有一種精神，就是面對困難永不放棄，充滿自信，勇往直前的精神。這種精神代表著團結，代表著自信，更代表著希望。目前，有些工人的工資并不高，然而他們仍然努力工作，并沒有選擇離開，因為企業的發展前景吸引著他們，他們對未來充滿希望。

　　馬純濟從多年的理論研究與實踐過程中深知，企業大決不等于企業強。在中國，依靠行政手段把企業做大易如反掌，要把企業做強卻決非易事。而把企業做強的根本，就在于培養企業的核心競爭力。中國重汽的核心競爭力，還包括所掌握的已經成熟的“斯太爾”技術。實踐證明，在瞬息萬變、強手如林的市場經濟中，大型企業沒有幾手絕活，必然會危機四伏。企業是否具有技術開發獨立產品的能力，是否有持續發展的能力，是企業生死存亡的關鍵。

　　思路領先

　　國家信息中心經濟研究室副主任徐長明分析說，從1998年—2002年，中國重型汽車就已經呈現持續快速增長之勢。這種勢頭主要受以下4個方面的影響：一是中國經濟總量迅速擴大，經濟景氣周期由收縮期轉向擴張期。二是經濟增長結構出現了有利于重型車市場擴張的變化。一方面外貿經濟增長導致集裝箱運輸車需求超常規增長；另一方面受積極財政政策、西部大開發等因素影響，使各地投資快速增長。三是重型汽車使用條件及消費環境的改善，尤其是高速公路的迅速增長，提高了公路運輸的地位，促進了重型車需求的增長。四是2001年7月份起重型車已完成對中型車的替代轉變。因為物流業的快速發展，運輸距離的延長，使重型車比中型車的相對優勢更加明顯。

　　國家宏觀經濟的發展，對中國重汽的發展有著積極的影響。然而，機遇總是青睞有準備之人，中國重汽適時地抓住了這個機遇。自重組后，中國重汽就明確的給自己確定了一個位置——在重汽行業保持技術領先的地位。

　　黨的十六大重申：“創新是一個民族的靈魂，是一個國家興旺發達的不竭動力……”同時還指出：“通過理論創新推動制度創新、科技創新、文化創新以及其他各方面的創新。”把創新提到治黨治國之道的高度。

　　發展與創新是相輔相成，相互依附的。在發展中求創新，而創新又可以帶動發展。中國重汽深知其中的辯證法。他們提出了機制創新、科技創新、管理創新、企業文化創新及思維方式的創新、工作方法的創新等。在實際工作中取得了良好的效果。

　　市場創新。以觀念創新為先導，以市場為中心，著力培育企業核心市場價值鏈。推進核心價值鏈的循環、往復、持續、改進，以便增強整個價值鏈的市場觀念和危機感，加大整個企業各環節的市場應變能力和快速反應能力，讓企業真正融入市場。

　　商務創新。對經銷商、改裝廠按統一結算價執行價格優惠，按銷售額對經銷商實施分臺階式返利，加強對經銷商資源保證、價格、回款和服務工作，**大限度的調動經銷商的積極性。同時在集團實行產品差異化策略，在生產成本增加的情況下，規范價格體系，把利益讓給用戶，公司承擔運費，讓廣大用戶享受到切實的優惠。通過新型的商務政策，有機地把生產企業、經銷商、改裝廠與市場緊密結合成利益共同體。經銷商和改裝廠通過多銷車獲得利潤，中國重汽通過有效銷售擴張市場份額，達到雙方互贏，互惠互利，共同發展。

　　營銷創新。馬純濟認為，市場營銷人員不在多而在精，因此，中國重汽把提高營銷隊伍的素質放在了首位，并注重營銷理念的轉變。從適應市場轉變為經營市場，以直銷為主轉變為以經銷商和改裝廠聯銷為主，營銷人員以銷售為主轉變為市場開拓、系統用戶開發、售后服務、信息反饋、管理與監督為主。馬純濟把此形象地比喻為“孫武空戰術”，一吹猴毛變出許多孫悟空。

　　科技創新。今日的中國重汽，對科技的重視程度，已提到了前所未有的程度。一線通網絡的運行，不僅管理和銷售都實現了全面信息化，而且整個銷售網絡都是由中國重汽自己設計制作的，并每30秒刷新一次。

　　理念創新。營銷工作是汽車企業的重中之重，2002年中國汽車業出現了非常好的發展勢頭，馬純濟順勢加大改革力度，啟動市場，控制生產。按市場要求以銷帶產，按訂單裝車；并首次在中國重汽提出“零庫存”概念。這個概念體現的是世界先進企業水平的生產組織形式，直接反映企業的生產管理水平。“零庫存”戰略的實施，不僅是生產組織的變化，更主要是全面啟動了中國重汽的管理創新。

　　機制領先

　　在當前的國際經濟形式下，要建立適合市場經濟的經營機制，自主地迎接市場的考驗，大型企業必須擺脫對政府的依賴。像中國重汽這樣的大型企業，長期在計劃經濟模式中生存，對政府的依賴程度極大，政府宏觀政策調整，往往可以左右企業的命運。如何真正融入市場經濟，是許多國有企業領**者們敢說而又不敢做的事。而馬純濟帶領下的中國重汽，卻邁著堅實的步伐，真正走向了市場，主動地經營市場，并確立了新的經營機制。中國重汽的重新崛起，與此有著直接的關系。

　　中國許多企業都有一個特點，就是輝煌一時，卻不能輝煌一世。馬純濟說：“企業之所以失敗，是自己打敗了自己。”馬純濟吸收了過去的中國重汽失敗的經驗。過去的挫折對中國重汽來說，是不可忘卻的回憶。同時也是一筆財富，一筆精神財富，一筆文化財富，一筆管理財富。所以，中國重汽時刻注意企業的風險，包括決策風險和執行風險。**重要的是科學決策，包括思路要科學，程序要科學。科學地組織今天，不斷地否定昨天，勇敢地挑戰明天。在企業全過程中，建立監督機制、激勵機制、預警機制。企業的決策公開、透明，采購招標，紀檢和審計在一起對每一個環節加強監督。現在，中國重汽的二級公司的監督機制已經建立。激勵機制就是獎罰的落實，企業所有員工一律平等，該獎就獎該罰就罰。預警機制則是不讓危機重演的一個非常重要的機制，它時刻修正著企業前進的步伐，保證企業管理者頭腦的恒溫，隨時提醒企業所面臨的風險。

　　近年來，國家對國有大型企業改革的大力支持，利用消費貸款與銀行、保險公司聯手開發市場等，為重汽的發展提供了保障。中國重汽嚴格的管理，良好的機制，按市場規律辦事，則使得中國重汽對國民經濟運行，國際、國內同行業信息能夠準確、及時的把握，改革、改制也更加深入。2003年卡車公司成功置換小鴨在深圳上市，2004年重汽維柴在香港上市。由此，使得中國重汽融資能力得以提升。為中國重汽進一步提升資本積累能力和更大幅度地增強資本實力奠定了堅實的基礎。

　　技術領先

　　濟南是中國第**臺重型汽車的誕生地，曾經自主開發出中國第二代重型汽車——JN162系列產品。斯太爾系列重型汽車，是中國惟一全面引進歐洲重型車技術的產品。其消化吸收以及國產化工作也是在濟南完成。在原中國重汽不景氣的幾年里，人才大量流失，但中國重型汽車的核心技術仍在中國重汽手中，人才庫主要在濟南，在中國重汽。因此，中國重汽有技術、有人才。這一點，是其他同行無法相比的。而一旦有政策，有方向，有了好的“司機”，中國重汽——這臺底盤堅實的重型車，就會開足馬力，勇往直前。

　　另外，中國重汽還有自己的幾個殺手锏——具有國際先進水平的戰略工程用車，這是不可替代的產品；以斯太爾為基礎的4個平臺，中國重汽在產品、技術上都有優勢；比斯太爾更高的沃爾沃平臺；和曼公司合作的黃河王子等。為占領制高點，中國重汽不斷與高技術合作。2004年，又推出HOWO這一接近世界先進水平的新型汽車。它是面向國內、國際兩個市場定位設計的，是中國重汽跟蹤世界先進的汽車發展潮流，應用吸收當今的國際先進水平、先進技術、自主開發的，具有自主知識產權的新一代重卡車。通過HOWO，可以看出中國重汽在發展理念上已經發生了變化。HOWO車的推出，在中國重汽技術發展史上具有非常重要的意義。從靠引進產品到自主開發新一代重卡，其產品的發展發生了質的變化，上升了一個層次。由于技術領先，為新的跨越式發展打下了堅實的基礎，同時，通過技術的提升，中國重汽對未來的發展也更自信了。

　　2003年6月中國重汽與沃爾沃卡車公司重型汽車合資項目簽約儀式在北京釣魚臺國賓館舉行。在合資道路上跋涉多年的中國重汽終于功德圓滿。合資的成功，使中國重汽完成了一次技術上的飛躍。從此，重汽不僅進入了沃爾沃在全球的銷售網絡，而且，拿下了發動機這個**先進的技術。FM車裝備的D12大馬力發動機，填補了中國歐Ⅲ排放的大馬力重型汽車發動機的空白。從此，中國重汽已在國內市場居于牢牢地領先地位，引領我國的重型汽車發展方向。也正因為中國重汽始終保持技術領先，2004年，中國重汽在國家發改委公布的、國家技術中心評價的、汽車行業前一年度的178位，迅速上升到第33位，位居汽車行業第二。

　　產品領先

　　新的中國重汽成立以后，面對市場激烈的競爭格局，果斷地提出了堅持“三個堅定不移”的產品發展方向：堅定不移地提升斯太爾技術，確保斯太爾汽車成為國內**好的重型汽車；堅定不移地抓好產品向上向下延伸，拓寬產品市場領域，實現產品結構調整；堅定不移地搞好對外技術合作，占領重型汽車技術制高點。并按照這一方向，確立了產品的“4個平臺”，即：通過合資合作形成具有當代國際先進水平的重型汽車平臺、利用沃爾沃技術裝備的第四代高檔重型汽車平臺、斯太爾技術提升后的中高檔重型汽車平臺和斯太爾飛龍系列中重型汽車平臺。

　　重型汽車是中國重汽的核心，中國重汽堅持技術創新，適應向重型化、列車化和集裝箱方向發展的市場需求。在發動機制造技術方面，適應清潔性趨勢，在排放值達到歐2標準的基礎上，正全速向歐3標準進發。為做到產品領先，中國重汽還唱響了產品開發的三步曲；1.利用自身強大的科研開發力量通過斯太爾技術的提升再次拉開與競爭對手的差距。2.借鑒吸收國際當代重型汽車生產技術，通過技術創新和國際采購推出我國**高水平的重型汽車，逐步縮小與當代國際水平的差距。3.充分利用我國加入WTO后的國際化趨勢不斷加強的優勢，加大與國際知名企業的合作，生產世界**流的重型汽車。

　　在提高產品技術含量的同時，重汽還注重突出特色，做“重”的文章，培育新的經濟增長點。目前重汽在大噸位汽車行業保持領先，2004年前9個月，重汽在中國15噸以上的重型汽車市場份額中，同比增長5萬，市場占有率達到13％。20噸以上市場占有率達60％以上，25噸以上市場占有率達80％。

　　戰略領先

　　“重汽現象”產生的另一個原因，就是戰略領先。已牢牢占據同行業首位的中國重汽，不甘于國內市場地拼殺，已經越來越多的把目光投向了國際市場。中國重汽要保持高速發展，必須要尋找新的發展空間。于是，中國重汽制定了“立足國內，面向國際，以沃爾沃項目為契機，以整車出口為突破，盡快做大做強，創立國際化知名品牌”的國際化戰略方針。

　　開展國際化戰略，主要就是學習世界先進技術，開拓國際市場。為此，中國重汽設立了香港公司，并制定了“雙十計劃”。即：2004年出口的重型車要比前一年增長10倍，在2004年的基礎上，用2—4年的時間，出口再增長10倍。根據這一計劃，中國重汽在部分國家和地區迅速地搶占了打入當地市場的灘頭陣地。并計劃把在國內已成熟的“4S店”模式推廣到國外。

　　為此，馬純濟有句豪邁的語言：“2005年，中國重汽的市場目標，就是沿國界向外推進500公里。”其雄心令人欽佩！而中國重汽之所以有如此雄心，就是因為有HOWO車這一國際化產品，而這一產品的推出，就是要讓中國用戶用上**先進的國產汽車，讓國外用戶用上中國產的汽車。

　　品牌領先

　　品牌就是信譽。也有人說：品牌是開啟消費者心靈的鑰匙，是企業的無形資產。中國的市場化步伐行進多年，市場與消費者逐漸成熟，已經進入品牌競爭的階段。中國重汽面對激烈競爭的市場環境，品牌的創立關系到企業的形象。為了讓斯太爾這一品牌成為消費者真正滿意的品牌，他們采取了一系列有效措施：不斷研發新產品；不斷提高用戶的個性化要求；企業各項管理以市場為中心，保持旺盛的市場生命力；真正重視顧客價值，以用戶滿意為**終質量標準，營造全新的市場；在全國巡回興辦“斯太爾”汽車專題展覽，提升品牌的影響力。

　　過去，中國重汽在品牌方面吃過虧，吸取教訓的中國重汽對品牌研發極為重視，大力抓產品開發，以專利技術培育提高中國重汽企業核心競爭力。現在，上目錄（可以賣）的產品就有1000多個品種。2003年就達到兩天一個專利，大部分都體現在斯太爾上。在國內功率覆蓋面**廣，品種**全，并注重體現個性化、差異化、高定位。現在，又開發出斯太爾王，斯太爾飛龍等。多年來，在專利的開發、注冊、應用上，中國重汽一直是走在同行業的前列。如此多的專利儲存，再加上過硬的品牌，中國重汽怎能不興旺。

　　誠信是一個企業的根本。質量過硬使消費者對中國重汽的品牌信得過，而服務創新則拉近了中國重汽與消費者的距離。中國重汽實施的“親人”工程，是第一個在全國汽車行業注冊的，“她”使物質上升到了精神，讓科技與人文水乳交融，其獨創性在中國企業中讓人耳目一新。中國重汽還是率先在國內重卡行業設立“4S店”（銷售、服務、配件、信息反饋）的，現在，在全國已達50家，2005年將達到100家。“4S店“的設立與親人服務的實施，進一步擴大了中國重汽的影響，中國重汽的品牌與企業形象因此更加深入人心。

　　如今，中國重汽有一個口號：人人都是形象，事事聯著效益，用人品制造精品，用精品奉獻社會。重汽人對企業的感情溢于言表，對企業的前途信心百倍。由此，工作積極性更加高漲，凝聚力空前，正是這種由聚變而產生的裂變效應，成為“重汽現象”產生的又一個重要原因。

　　                                      （選自《市場報》）