“董老板，您好！我是中國一拖（洛陽）建筑機械有限公司駐山西省的市場服務人員小王。前段時間你們購買了我公司的LSD226H壓路機，產品使用得咋樣？現在該做50小時強保了。”

“太感謝了！壓路機正在工地施工呢。這臺壓路機是目前全國**大噸位的產品，連我們的操作人員都為能夠開全國**大噸位的壓路機而高興呢！哈哈、、、、、、”

這是中國一拖（洛陽）建筑機械公司駐外人員日前進行新產品回訪服務時與普通用戶的簡單對話。新用戶董老板緣何喜悅之情溢于言表？事情得從他前不久的買車經歷說起——

春節后上班的第一個星期天下午，中國一拖（洛陽）建筑機械公司銷售公司像往常一樣，仍有不少人在忙工作。這時，4個操著山西口音的陌生人驅車來到銷售公司業務接待室，咨詢壓路機產品和相關信息。銷售公司客戶經理肖力熱情接待了他們，從產品型號、配置、價格等方面進行了介紹。

山西客戶講：“我們想買技術成果**流的產品。”注重客情培養的肖力忙答道：“老哥，方便的話請到我們公司看看設備，我想，您會對我們的產品感興趣的。”見肖經理一臉真誠，盛情難卻的客戶應邀跟著肖力到了建筑機械公司產品停放場。

停放場上展示的全系列路面機械頓時激發了客戶的興致。肖力適時推介說：“建筑機械公司是一個擁有百年歷史的專業壓路機生產企業，產品覆蓋了靜碾、機械單鋼輪、全液壓單鋼輪、雙鋼輪、輪胎等全系列壓路機、、、、、、”。

4位山西人中的一位客戶樂呵呵地說：“我是壓路機駕駛員，曾經開過你們的壓路機。我與洛建產品算是老朋友了。”他們走到全液壓LSD226H全液壓振動壓路機前時表現出極大的興趣。肖力適時對該產品進行了詳細的介紹：“該產品是目前國內**大的全液壓振動壓路機，四擋無極變速，主要適應于高速公路、高速鐵路的路基施工，主要零部件均選用國際知名品牌，故障率低，而且操作簡單便捷，施工效率高。打個形象的比喻，汽車有自動擋和手動擋，而該壓路機就是自動擋的壓路機。”

此時，4位客戶已經將注意力完全集中到眼前這款產品上，隨之對該產品提出了一個個疑問，甚至提出很多專業的問題。經驗豐富的肖力對答如流、不厭其煩地回答客戶的問話，直到他們疑慮盡消。于是，客戶終于按耐不住內心的激動，有兩個客戶小聲地嘀咕道：“這不正是咱們想要的東西嗎？”。

“現在是快速發展的時代，作為道路施工的后來者，沒有先進的設備作武裝很難在這個行業立足。”出資買壓路機者姓董，是山西的一個房地產開發商，他講，目前自己正籌劃成立一個道路施工公司，并且已經承包了一段二級路和一段高速公路工程。此次出行，他們已與某企業預訂一臺全液壓振動壓路機，來一拖建筑機械公司是順路看看，如不出意外，將采購預訂的鄭州某廠家的壓路機。是肖經理專業的產品介紹、特有的親和力以及洛建百年企業的信譽，使他們產生了好感和購機意愿。

“全液壓LSD226H全液壓振動壓路機是建筑機械公司推向市場不久的新產品，價格不菲的高端產品用戶有能力購買嗎？”此時，隨同肖力接待客戶的建筑機械公司其他人員心里沒有底。

“認真接待每一個客戶是銷售人員的本職，對于有可能成為企業的客戶不能有任何怠慢，抱著真誠的態度。”心里這樣想著，肖力與山西客戶的談話轉入產品價格的實質問題。這時客戶顯得很“沉著”——他們對工程機械企業的銷售模式、價格構成等很熟悉，并講如果他們提出的議價不成功，他們將去購買已付過訂金的鄭州某企業的壓路機。

見天色已晚，肖力邀請客戶一塊吃晚飯，議價的事席間商議，但精明的客戶謝絕道：“我們只想拿到理想的價格。”用戶的真實意圖很明顯，于是，肖力與建筑機械公司國內貿易部的負責人交換了產品議價意見后，向客戶進行了新產品議價“攤牌”。

“今天的談判很愉快，期待我們的再次合作！”雙方的產品議價談判在晚飯前就此畫上了句號。接著，顧不上吃晚飯的4位客戶匆匆與肖力等人告別——他們急著返回某城市辦理預訂某企業壓路機的退約事宜、、、、、、

翌日一上班，中國一拖（洛陽）建筑機械公司收到了山西客戶董老板購買LSD226H全液壓振動壓路機的訂金。

近日，董老板攜款再次到建筑機械公司提車。之后，便有了本文開頭那一幕。

      （此文已在國家級報刊發表）