如今，中國企業拓展海外的步伐正在加速，有越來越多的中國農機企業進入了非洲市場。開拓非洲市場應該做好“打持久戰”的思想準備，采取“多品種經營”、“細水長流”的經營模式，同時運用“農業”帶動“農機”等銷售方式！當然，中國企業參加非洲各國的農機展會，也是開拓非洲業務的一個**直接、**快捷和**有效的途徑。

　　關于非洲的農機市場

　　據數據顯示，世界上未開墾的土地總面積的60%都集中在非洲，而非洲已開墾的土地中拖拉機的利用率只有10%，70%的非洲人口靠農業生存，70%的勞動力在農業部門就業，40%的出口收入集中在農業領域。可以說，農業是非洲經濟的支柱。據世界糧農組織前官員、中國農機化協會常務副會長馬世青建議，非洲實現農業現代化的主要切入點在于加強農業的基礎地位、加大農業基礎設施建設并大力推進農業機械化進程。

　　據悉，中國與非洲各國的合作始于上世紀60年代，至今已開展200多個合作項目。自20世紀90年代以來，中國農機產品逐漸進入非洲市場，并且銷量穩步上升。近年來,中國與非洲多國開展了大量的石油換設備等大型互利合作項目，并通過這些項目的協議，向非洲發運了大量的中國農機產品。但是，我們要清醒地認識到，這只是中、非之間的一種特殊的貿易形勢，并不代表非洲某國對中國農機的市場需求。中國企業開發非洲農機市場應該采用“多品種經營”、“細水長流”的經營模式，要有“打持久戰”的思想準備。

　　目前，非洲很多國家為了鼓勵農業發展，為農機進口提供了非常優厚的條件。中國的農機企業如果想開拓非洲市場，還可以采取“農業”帶動“農機”的銷售方式。中國企業可以將農業資源整合后在非洲辦農場，作為農業科技示范基地，為當地提供技術支持、農機產品和農機維修技術等。實際上，國內已經有很多企業開展了這樣的實踐活動。比如，中國農機院旗下企業中機美諾在津巴布韋建成的中津農業技術示范中心，在業內產生了較大影響。另外，中國企業也可以與駐非洲的中國國際農業產業開發聯盟加強聯系，共同開拓非洲市場。

　　中農博遠常務副總經理    劉超

　　據業內人士透露，在非洲做農機業務，不只是包括我國傳統的“犁、耙、播、收”的農機產品范疇，也包括柴油機、水泵、各種農副產品加工機械，以及發電機、農用手工工具類等。一個中國的農機企業，如果想單純靠一種或幾種產品在非洲農機市場站住腳，難度很大！所以，**好的辦法就是在非洲設立自己的經銷公司，按照當地的市場行情，以及當地人的生活習慣等，先行發貨。因為當地人喜歡見貨選購、付款，不喜歡以信用證訂購。由于當地的農機產品本來就不多，如果你進口的農機產品適用對路，并采取合理的銷售模式，一般都不會有很多的庫存積壓。

　　由于非洲人多年來已經習慣使用大馬力的歐美拖拉機，100馬力以下的拖拉機的保有量很少，所以，當買到小型農具時，就可能用“大馬拉小車”。所以，中國農機具要是進入非洲，**好是把中國的中小拖拉機也一同引入，用中國的拖拉機、搭配中國的農機具，效果才會好。目前，雖然中國農機產品在非洲的適應性仍然要差得多，但認可度已在逐年上升。

　　如今，中國農機企業開拓海外市場普遍擔心的是售后維修跟不上的問題。擔心降低中國與歐洲農機品牌的競爭力。但，據透露，其實，在非洲，產品的售后服務要求并不是第一位的，貨源問題才是第一位的。而用戶對售后服務的要求其實非常樸素和簡單，不會輕易因售后服務不及時而產生大量的投訴或退貨。這是因為，在現階段非洲人對用戶是“上帝”的意識還沒有中國用戶那么強烈。在他們心中是有真的“上帝”存在的，并不是他們自己。

　　　　中國企業開拓非洲農機市場進行時

　　近年來，中國農機企業已經紛紛加大對非洲農機市場的重視與投入。作為中國第**臺拖拉機、第**臺壓路機和第**臺軍用越野汽車的誕生地，中國一拖集團從1992年就進入非洲市。而福田雷沃重工也將中東、非洲市場定位為戰略市場。

　　奇瑞重工也啟動了“走進非洲”的戰略，計劃在非洲7個國家建立現代農業機械運營中心。據悉，奇瑞重工將在非洲津巴布韋等地建立銷售和售后服務網點，并積極推出適應非洲市場耕種環境的產品。另外，五征集團的一些對非的農機援助項目，也比較惹人注目。據悉，它在接到加納訂單后，專門成立了“非洲出口車”項目組，全程負責這批訂單的設計、樣品，驗證、計劃生產、裝箱等一系列工作。可以說，中國企業開拓非洲農機市場，正在如火如荼地進行著。

　　　　參加非洲農機展會  與非洲零距離接觸

　　關于如何開拓非洲農機市場，誼和永邦（北京）會展有限公司項目總監王文娟表示，中國企業開拓非洲農機市場的**直接、**快捷和**有效的辦法是參加非洲當地的農機展會。南非、阿爾及利亞、埃及、尼日利亞、埃塞俄比亞、津巴布韋、贊比亞等國，每年都有大量的農機展會。

　　誼和永邦項目總監   王文娟

　　今年8月22日在津巴布韋將舉行104屆津巴布韋國際農機展。據透露，津巴布韋的農機展會是一個隆重的國家的節日，該國的總統或者是非洲其他國家的總統或國家領導人會親自出席農機展會的開幕儀式，可謂盛況空前。

　　在非洲農機展會上您可以直面潛在客戶,可以收集更多同農機行業的市場狀況，參觀非洲的農機市場、農場，零距離接觸非洲及非洲用戶。非洲很多農機展會都會出現“展品現場銷售和按實物訂貨”，所以，建議參展企業盡量帶實物參展。海運時間長、運費昂貴是中國大型農機到非洲的**大障礙，因此，參展企業盡可能多帶上一些小型設備。據說，到非洲參展的中國企業有中國國家財政的補貼，展位費能補到百分之七十五。也有很多非洲農機展會在公園里進行,展位費很低，但效果很好，很受當地人的歡迎。

　　　　結      語

　　非洲，對于大多數中國企業來講，是如此遙遠而又神秘！為了讓中國企業更好地開拓非洲市場，中農博遠農業裝備有限公司常務副總經理劉超先生在此提出幾點建議：

　　首先，中國企業應該選擇一些政治局勢相對比較安全的非洲農業國家進入并作為長期的發展基地**為合適。如：津巴布韋、贊比亞、莫桑比克、坦桑尼亞等國。畢竟，中國企業家及職工的人身安全和企業財產的安全是第一重要的。

　　其次，中國人要有短期內不容易理解和不習慣當地文化、生活和生意等習慣的準備；不應全部用中國人的價值觀和工作方式強行要求非洲國家的當地人。而且要詳細了解和理解有些非洲國家的移民政策的特殊性，做好與中國人慣常思維不一樣的的思想準備。非洲的事情說起來，即好辦，又不好辦，不能按中國人的思維較真，必須靈活處理。

　　**后，對于投資非洲項目，一定要有配套和生活資源等極其匱乏的思想和計劃上的準備；要有項目投資建設周期比在中國多出幾倍的打算，要有投資成本比預想的在國內的成本高出一倍甚至更高的預算計劃、資金及思想準備。

　　總之，中國企業到非洲做生意、搞投資，不要總是用中國人的價值觀、勞動觀、金錢觀來看待非洲人，要深入細致地了解他們的文化習慣、生活習慣和市場需求等。在非洲這樣一個尚待開發資源，而且市場豐富、但是還需要有細水長流思想準備的市場，中國企業只要能夠踏踏實實，肯下功夫，方法得當，因地制宜，就一定能夠贏得非洲人的信賴，開發并擴大中非農業和農機市場！相信中國農機企業一定能夠在非洲堅實而長遠地立足！（完）

　　　　(本文部分圖文資料來自中國農機雜談，特別感謝中農博遠的劉超先生給予本文的大力指導！謝謝！)