7月9日下午，福田雷沃重工與中國光大銀行（以下簡稱“光銀”）簽訂戰略合作協議，中國光大銀行青島分行行長劉鷹與福田雷沃重工董事長、總經理王金富在簽字儀式上緊密握手，標志著在農機行業“產業資本與金融資本更深層次的合作”。

福田破冰

　　據福田雷沃重工金融服務部副部長孔令忠介紹，公司總部與光銀總行簽定“總對總協議”，光銀總行批準全國下屬支行可以開展此項業務。由于工程機械、大型農業裝備產品單臺價格高，用戶往往無法實現一次性全額付款，在企業市場運營過程中，完善的金融服務支持變得尤為重要。光銀資金實力雄厚，是國內**早涉足工程機械領域金融服務業務的商業銀行之一，在大型機械裝備產品金融服務方面具有豐富的操作經驗。福田雷沃重工從去年就開始從事這項業務，當時主要是工程機械產品，現在又拓展到大型農業裝備產品，這在國內同行業中尚屬首例。

　　孔令忠告訴記者，與光銀的合作包括為企業提供信貸，為終端用戶的產品購買按揭，為經銷商一定的存貨融資，為海外業務提供結算服務等。他稱，此前國內農機行業還沒有一家這么做，而農機信貸對企業、經銷商、用戶和銀行來說是多贏的。大型的農機產品需要大量資金，利用信貸業務經銷商可以提前支付貨款，增加企業的現金流，同時提升經銷商的經營盈利能力。對于終端用戶來說可以大大緩解還款壓力。由于一次性付款比較困難，用戶先付30％的貨款就可以提車，每月再還一部分，有兩年緩沖按揭期，同時經銷商承擔連帶責任、企業承擔以一定折價的回購責任。他認為，農機信貸業務，可以促進企業的銷售，實現貨款一次性提前回收，進一步提高企業的資金周轉速度和周轉率，擴大產品供應鏈的資金供應能力和提高企業的綜合經營能力。同時，在當前中國加快推進現代農業發展大背景下，在大型農業裝備推廣過程中創造性引入金融服務支持，對于加快高技術含量農業裝備的普及效率，加快我國農機化發展水平也具有重要意義。

　　據孔令忠透露，福田雷沃重工金融服務部成立于2005年，今后的長期目標是著眼于一個贏利的部門與業務單元，現在處于初期試驗階段。未來，農機信貸也將作為福田雷沃重工一個贏利的產業來做，與其他行業和國際企業接軌。

外企樣本

　　實際上，在國內鮮聞其聲的農機消費信貸在國外早就不是什么新鮮做法。迪爾公司的信貸部門就做得有聲有色。

　　在國內**早開展此項業務的卻要數約翰迪爾公司中國市場部。據約翰迪爾公司中國市場部融資總監張氫原介紹，早在2001年，迪爾中國市場部就與中國農業銀行等金融機構開展過此項業務。約翰迪爾有一個專門的信貸公司，幫助用戶和經銷商開展消費信貸、進出口等融資業務，盡管目前在國內還沒有分公司，但在東北和西北地區各有一家銀行與迪爾合作，為用戶和經銷商提供貸款，經銷商則可在為用戶進行信用資格審查的基礎上，向企業和銀行推薦貸款資質。迪爾公司也為銀行提供相關培訓服務和管理咨詢業務，讓他們分享迪爾在這方面的經驗。

　　作為世界上**大的農機企業和**早的農機企業之一，約翰迪爾產公司在消費信貸領域已經非常成熟，內容也非常廣泛。約翰迪爾信貸部門已經有100多年的歷史，在17個國家有信貸子公司、合資公司和分支機構。業務包括為約翰迪爾各種設備的零售、批發和租賃提供信貸服務，在美國本土還提供信用循環服務（如提供信用卡）、經銷商流動資金、農業生產資料服務、作物保險等。“為一切為土地服務的人打交道。”張氫原說。迪爾信貸部門2007年的凈收入為3.61億美元，其中做得**好的是美國和加拿大市場，占業務的90％左右。

前景期待

　　國內兩家從事企業銷售的高管表示“對于信貸方面了解不多”不予置評。但總體來說，目前國內農機企業信貸為什么還未開始萌發，這種局面一是企業家意識，二是領導決心，三是盈利模式，四是國內總體環境所致。

　　據孔令忠介紹，目前國內的整體信用環境，還不能和發達國家相比，銀行等金融企業也未認可，2001年之前光大做過汽車、工程機械產品的按揭業務，但是業務模式失敗，**終出現大量呆壞賬，幾年摸索后之后又重新起步。與農機企業的合作模式也很少。

　　張氫原認為，農機消費信貸在中國面臨的問題比較大，客戶評審要做大量的調研工作，雖然中國一些金融機構有征信查詢系統，但一些小農戶并不在里面。做農民的信用評估比較麻煩，費時費力。迪爾近年來與當地中資銀行共同做這項工作，“這樣有利于回收貸款”。

　　張氫原認為，目前國內農機消費信貸不旺與企業的實力、管理人員對市場的預期有關，并認為現在開展此項業務是一個較好的時機，因為沒有別人做，“誰先做了就會掌握比較大的主動，具有領先競爭優勢”。另一方面，在這個過程中有利于企業自身積累第一手經驗。雖然掌握農民信用程度比較難，但是大多數中國農民都比較誠實。

　　實際上，很多事實證明，國內農民的誠信度并不比其他行業人士低。為防止萬一，在信貸之初就可以采取風險防范措施，將風險規避在**小范圍之內。在風險防范方面，孔令忠告訴記者，福田雷沃重工對經營信貸業務的經銷商設定有準入門檻，有一定實力的經銷商才能發展此項業務；經銷商要對終端用戶進行考察，保證其還款能力。同時用戶與銀行雙方簽定貸款合同，前者將農機設備抵押給銀行，如果履行不了或不履行，銀行可以拿回農機產品。他稱，產品貶值和折舊有一個周期，經過測算貸款風險并不大。而張氫原認為，農機信貸的另一個麻煩是設備的取回問題。美國行業常見的做法是對無法還貸的客戶取回設備并進行二次裝飾后進行二次銷售，并以此抵消貸款。而中國設備的取回比較麻煩，通常要通過一定的司法程序。因此，提前進行一定的風險防范措施很重要。

　　中國一拖股份公司市場部柳琪認為，目前開展農機消費信貸業務**大的困難是農機產品質量不是非常穩定，一但產品出現質量問題，用戶的履行義務可能就要打折扣。同時農機產品使用環境很差，農機利用率不高，回收周期長，實行信用銷售風險很大，另外與用戶個人素質、企業培訓體系也有關。

　　不過仍有業內樂觀主義者認為，對于農機消費信貸業務，只要企業經營良好，肯第一個吃螃蟹，也許，不久的將來或許可以發展成為與農機銷售并駕齊驅的產業。

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