隨著2010年新年鐘聲的敲響，中國-東盟自由貿易區(以下簡稱“自貿區”)大門正式向11個國家的商戶敞開。相比以往，廣西一帶的邊境貿易進行得更加如火如荼——身挑重擔的小商販們不但早早恭候在中越邊境的關口，在關口“開閘放行”的剎那，更是爭先恐后、以跑代走沖向邊貿市場指定地點，生怕搶不到**有利的攤位，影響自己一天的生意。

　　與這些被利好刺激著“奔”向自貿區的小商販們相比，國內雖然有一些嗅覺敏銳的農機企業也在開始調整自己的東盟市場戰略，但經記者多方了解，多數農機企業的反應還是顯得有些“不溫不火”。為何農機企業對自貿區開通的消息“不那么感冒”？農機企業又該如何看待這個歷史契機？帶著這樣的疑問，記者拜訪了中國農機工業協會副理事長、中國-東盟商務理事會理事洪暹國。

　　以價格換市場質量服務難保證

　　東盟是海外華人**多的地區之一，具備語言相通、文化相近、交通便利、雙方政府長期交好等優勢。而東盟國家和中國(尤其是中國南方地區)在地理條件、自然環境上非常相近，中國的農機在東盟市場上稍加改裝便可以直接使用。因而早在本世紀初期，中國農機就毫不費力地沖進了東盟市場。

　　然而，洪暹國告訴記者，中國農機在東盟市場的的口碑值得商榷。

　　“在中國農機產品進入越南之初，甚至一度有‘中國農機是一次性的’這樣的說法。”洪暹國說，“跟中國農機相比，有農民甚至更青睞一些日韓品牌的二手農機。隨著近幾年一些實力較強的國內品牌紛紛打進東盟，并歷經多年的市場培育，中國產品漸漸獲得了認可，并具備了同日韓產品一較高下的能力，但在售后服務上依然有可圈可點之處。”

　　洪暹國告訴記者，之所以出現這樣的情況，一方面由于中國農機在東盟市場的宣傳力度不夠，沒有形成市場影響力，東盟消費者對中國農機的品牌認知度較低；另一方面，也是由于目前東盟農機市場在經營管理方面還相當混亂，市面上充斥著各類的“假貨”“山寨版”的中國農機。這些大多是以零部件出口的形式通過不正規的渠道輸送到當地，并由當地人進行簡單的“拼裝”，質量大多無法保證。而且即便是通過正當渠道出口到東盟國家的中國農機，在產品規格和產品質量上也參差不齊。

　　“這主要是由于中國農機長期以來走的是‘以低價取勝’的道路，本身利潤很低，極力控制成本的同時很難保證質量。而以往受制于關稅、報關手續和流通成本的限制，中國農機的售后服務又往往跟不上，這就給東盟國家留下了不好的印象。”洪暹國說，“中國農機在東盟市場上價格不高，又可以通過各種方式爭取到很低的關稅，一般在5%~10%左右。所以即使關稅從5%降到0，對農機企業的影響也十分有限。”

　　正是由于長期奉行“以價格換市場”的戰略思維，國內農機企業對自貿區的正式開通并未給予很高的關注度，也未能及時意識到自貿區帶來的長期戰略意義。對此，洪暹國坦言，同國內其它行業相比，農機行業普遍“敏感度”比較差。

　　“零關稅對企業的影響是長期的、多方面和全局性的，而不僅僅是一個價格問題。”洪暹國說。

　　改變思維模式應對“內憂外患”

　　作為近年來中國**大的出口市場之一，東盟市場也一直是中國農機的傳統市場。中國農機工業協會的數據顯示，截至2009年10月份，中國農機(含柴油機、排灌機械)出口總額共計103.72億美元，東盟市場就達到了15.27億美元，占整個農機出口總額的14.7%。其中，對越南、印度尼西亞、泰國、馬來西亞的出口份額分別占到了農機出口總額的第三、第七、第十一和第十八位。進入統計的222個國家中，排名前30的國家中有6個位于東盟地區。

　　“東盟市場在中國農機出口上占據著龐大的市場份額，并且是一個**具潛力的市場。”洪暹國說，“在一個包含11國的集團之間消除貿易壁壘，對農機行業的長遠發展來說是一個非常好的契機。但要想在東盟市場上把握住這個先機，牢牢站穩腳跟，企業必須調整慣常的思維模式，因為中國農機在東盟市場上既有‘內憂’，又有‘外患’。”

　　早在 2009年12月，自貿區還未正式啟動時，印尼十幾個行業協會就不約而同地表達了對“零關稅”的擔心。鑒于對中國廉價商品傾銷印尼市場的憂慮，這些行業協會紛紛建議印尼政府推遲東盟與中國自貿協定的履行時間。據媒體報道，自貿區啟動后不久，部分東盟國家正在醞釀通過提高排放標準等方式對本地工業實行新形式的貿易保護。面對有可能即將誕生的新式貿易壁壘，洪暹國感到中國農機企業還未做好充足準備。

　　“提高排放標準等于提高了農機產品的準入門檻，將會觸及拖拉機、收獲機、柴油機和動力機械等幾個領域。”洪暹國說，“對于達到國際上較高要求的排放標準，難點并不在技術環節上，而是在于對生產成本的控制以及企業的市場預判。”

　　據介紹，由于生產達到較高國際排放標準的農機具大概要增加30%左右的成本，而國內多數農機企業認為東盟消費者的購買力有限，未能進一步增加高排放標準、節能環保型農機的研發力度，導致目前在出口東南亞的農機產品中，此類產品還處于相對空白階段。

　　“高排放標準、低能耗、節能環保型的農機具是未來農業機械的發展趨勢，并且越來越得到消費者認可。雖然眼下市場需求量一開始沒有那么強勁，但如果有這樣的產品，就一定有市場。”

　　至于“外患”則來自于自貿區以外的其它亞太國家。2003年，日本就同東盟簽署了《全面經濟合作伙伴框架協議》。根據這一協議，日本-東盟自由貿易區也將于2010年正式啟動。而韓國、美國等工業和農機大國也將于稍后不久加入到與東盟國家的合作之中。另外，澳大利亞、新西蘭和印度也都迫不及待地向東盟市場伸出了手。而東盟長久以來奉行的“大國平衡戰略”又擺出一副來者不拒的姿態，由此可見，未來東盟農機市場上國與國之間的競爭將異常激烈。

　　“從今年的統計數據上看，泰國的收獲機市場基本被日本久保田公司壟斷了。而未來在中國目前做得比較好的越南、緬甸、馬來西亞、印尼等幾個市場上，也將逐漸有外部企業滲透。”洪暹國提醒國內農機企業，“今天屬于你的市場并不代表會一直屬于你”，面對嚴峻的市場競爭形勢，中國農機企業還要提高警惕。