6月28日，福田雷沃重工在天津召開農裝業務2011年中營銷商務會，福田雷沃重工管理團隊同來自全國各地的幾百位經銷商代表齊聚一堂，分享上半年的發展成績，共商下半年的營銷大計。

　　作為國內農機行業的領跑者之一，今年上半年福田雷沃重工取得的成績有目共睹。農業裝備板塊銷售各類產品6.4萬臺，同比增長13.1%，銷售收入40.7億元，同比增長22.1%。銷售收入增長速度高于銷量增速，這意味著雷沃在科研創新和提升產品附加值方面已取得了更大的進步。不過這仍無法稍稍放緩雷沃前進的決心。

　　“福田雷沃重工農裝業務整體定位于全球中端、國內高端市場，力爭做全球中端產業的領**者。除了在小麥收、拖拉機等傳統領域鞏固已有優勢外，雷沃農裝還要在玉米、馬鈴薯、棉花收獲機械和配套農具方面加大研發和產銷力度，雷沃的產品鏈要進一步完整化。”福田雷沃重工董事長、總經理王桂民在會上說。

　　雷沃高層展現出的全球化視角和更加長遠的戰略眼光，無疑給與會的全體經銷商和中國的農機制造業打了一針強心劑。而這也為這屆商務營銷會議平添了一份更深層的含義。

　　研發加力提升產品科技含量

　　提起小麥收割機，大多數人首先想到的必然是“雷沃谷神”。今年上半年，雷沃“谷神”小麥收割機市場占有率達到了73.4%，市場優勢極為明顯。但在福田雷沃重工高層眼中，這一看似完美的成績卻遠非盡善盡美。“國內收獲機市場，外資品牌以29%的收入份額獲得了49%的利潤份額；拖拉機市場，外資品牌以26%的收入份額獲得了32%的利潤份額，并且這種趨勢仍在加劇。”國產品牌與外資品牌在盈利能力上的差距，讓福田雷沃重工始終“耿耿于懷”。也正是面對巨大成績時仍然保持的這股清醒，使雷沃農業裝備能夠在內涵增長、結構調整的基礎上，將發力重點放在了大型聯合收獲機、大馬力拖拉機等高端農業裝備產品上。

　　上半年，雷沃農業裝備在充分的市場調研基礎上，針對中原地區，成功推出3.5公斤及4公斤喂入量的雷沃谷神GF35、GF40新機型；該機型采用雜余回滾筒技術，實現了小麥二次脫粒；清選系統采用雙向進風風機，新型往復清選篩，清選效果好，糧食清潔度高；加寬型輸送槽、清選室，產品喂入量大。據統計，雷沃谷神GF40收割機一小時比普通喂入量的收割機多收3-5畝地，大大提升了作業效率，有效保障了用戶收益。針對東北地區，雷沃還成功推出6公斤喂入量的雷沃谷神GN60大型聯合收割機，一舉打破了國外品牌在該領域的長期壟斷。

　　在大中拖領域，雷沃農業裝備重點突破同步器換擋和動力換擋技術，加強國際合作。同時，針對深耕深松作業的需求，雷沃農業裝備新開發了雷沃M1254-G型同步器換擋拖拉機。該拖拉機配套雷沃動力發動機和強壓提升器，動力強勁，**大提升力可達40KN；采用同步器換擋，不僅操作靈活方便，可靠性也更高，能夠配套各種深耕深松農機具開展復合型作業。目前雷沃大中馬力拖拉機已擁有TG系列、覆蓋125-185馬力的6款同步器換擋產品資源平臺和TQ、TK、TN三大系列的十余款動力換擋產品資源平臺。

　　同時，雷沃農裝還借力國家重大科研項目打造高端農業裝備產品，旗下的雷沃農裝工程技術研究院積極承擔和參與“十一五”國家科技支撐重大項目、“十一五”國家科技支撐重點項目、國家863項目等各類國家項目課題，已實現在“切縱流智能控制稻麥收獲技術與裝備研究”、“300馬力級大型拖拉機研究與開發”等國內高端核心技術研究領域的突破。在此基礎上研制的產品和取得的科技成果已經應用到雷沃農業裝備產品中。

　　服務升級營造競爭新優勢

　　2011上半年，雷沃農業裝備緊緊圍繞“內涵增長、結構調整”經營方針，一方面通過對營銷服務網絡優化升級，全面提升終端分銷服務能力，另一方面大力推進以“一站式”服務為核心的服務轉型升級工程，終端競爭能力實現大幅度提升。

　　在營銷服務網絡升級方面，加強網絡集中度和覆蓋度，上半年新建一級渠道24家、二級渠道22家，優化調整渠道13家。同時，從軟硬件兩方面協助經銷商進行業務升級，在品牌形象店建設之外，為進一步提升經銷商的管理、營銷、服務能力，雷沃農業裝備出資與清華大學合作，對經銷商進行培訓。首期開班已有50名經銷商參加學習。并對新加盟經銷商開展系統的業務知識等培訓，累計培訓40課時，共計培訓120人次。在實現渠道人員素質能力提升基礎上，雷沃農業裝備還在客戶行銷、客源管理、市場推廣、銷售流程及售后服務等方面對經銷商網點進行統一指導及規范。

　　同時，根據各地用戶對產品需求的不同及各地經銷商自身特點，雷沃農業裝備制定了“一點一策”的營銷發展戰略，根據各地用戶需求，從價格、貨源等方面給予經銷商一定的保障。該政策一經推出，便受到了各地經銷商及用戶的普遍歡迎，極大地帶動了各地小麥機的銷售。同時，針對部分高端農業裝備產品價值量高、用戶難以籌足貨款的實際，雷沃農業裝備開行業之先河，將金融產品積極引入到農業裝備業務，推出了融資租賃及保兌倉業務，以更好地支撐實體業務發展。據了解，今年上半年，雷沃農業裝備通過租賃通金融產品，在新疆地區實現100馬力以上拖拉機銷售近百臺，在有效保障產品銷量的同時，進一步提升了雷沃農業裝備在當地的影響力。下一步，雷沃農業裝備將根據業務實際，積極研發適合業務特點的金融產品。針對水稻機作業環境惡劣、使用年限短、設備需要及時更新的需求，雷沃農業裝備在南方推出水稻機“以舊換新”服務，在淘汰落后農業機械產品、推進當地水稻收獲機械化的同時，也在一定程度上拉動了雷沃谷神水稻機的銷量。

　　實體產品之外，服務則是創造產品新的競爭優勢的關鍵要素。雷沃農業裝備素來以客戶滿意為出發點，并將2011年定位為“服務升級年”，不斷進行服務創新，重點在“一站式服務”方面進行升級。

　　據了解，農業裝備產品服務主要分為主機、發動機、橋箱三大方面。雷沃農業裝備服務總監劉慶國告訴記者，“原來的規模化服務模式，雖然可以實現對上下游服務資源的整合利用，但也存在服務資源分散的弊端，主機廠家及配套廠家在資源協調時產生的時間差，有可能會增加用戶等待時間。”為此，雷沃農業裝備在借鑒汽車行業的服務模式基礎上，創新性地推出了“一站式”服務。通過與主要戰略供應商共同建立專業服務站、培養全面服務人員的方式，使得雷沃農業裝備服務站具有了集農機整機、關鍵部件于一體的綜合服務能力，可有效避免服務銜接不到位問題，大幅度提升了客戶滿意度。劉慶國說，“上半年，公司與動力廠家、橋箱廠家新建一站式服務渠道76家，目前，公司一站式服務渠道達到200多家，占到公司服務渠道總量的近50%，總體服務能力呈現大幅提升。”

　　為保障對用戶的一站式服務，雷沃農業裝備積極推進濰坊服務培訓中心及終端服務培訓基地建設，不斷進行培訓教具、培訓課件的開發。目前，濰坊服務培訓中心已建成，并已完成拖拉機底盤和發動機的專用培訓教具，投入到實踐教學中，有效提升了服務站及服務人員的實踐作戰能力。

　　具有前瞻性的研發創新能力、完善的渠道覆蓋、強大的服務能力，大大提升了與會經銷商的合作信心。在場不少經銷商表示，通過這次年中商務營銷會議，經銷商不但看到了雷沃農業裝備上半年的驕人業績，同時更領略了該企業廣泛、長遠的戰略眼光和成績背后價值鏈系統能力的提升，經銷商有信心跟隨福田雷沃重工一道，實現更好的發展。

　　更多公司信息，請訪問：濰柴雷沃智慧農業科技股份有限公司