——2012年秋收帶給我們的思考

　　2012年，水稻、玉米兩大谷物收獲機產銷兩旺，1—9月農機骨干企業水稻收獲機產量同比增加了50.7%，玉米收獲機產量同比增加了101.9%，為收獲秋糧做出了巨大貢獻。

　　眾所周知，秋糧收獲機械受終端市場剛性需求拉動。農機生產企業通過近年來的不懈努力，使國產水稻收獲機和玉米收獲機的作業性能和可制造性日趨成熟、完善，不斷滿足農業生產的基本需求。今年玉米收獲機在多個地方都已成為秋收主力，具有代表性的分段式玉米收獲機極富中國特色，三年內便實現了產品的系列化和市場化，從南到北、自西向東，無論丘陵抑或平原，處處都有其作業身影。

　　市場興旺、產量猛增，用戶區域擴大，使農機企業有了更大的利潤空間，同時也產生了空前的售后服務壓力。今年黑龍江省遭遇罕見秋雨，導致收獲作業條件極為惡劣、作業時間十分緊迫，于是，困擾了國內農機行業的“多年之痛”在秋收季節表現的更加突出，不能不引起我們的思考和關注。以收獲機為例，現階段令用戶**為不滿意的、**為頭痛的行業通病可以稱之為“一差兩缺”：即產品可靠性差、零配件缺、售后服務缺。

　　農機產品的可靠性差

　　中國農機產品當前**大的缺陷當屬可靠性差。盡管一些把制造基地設置在中國的外國品牌比國產品牌價格高了很多，但在很多情況下它們依然是用戶的優選。雖然國內企業產品的作業性能、服務意識、銷售能力等并不遜色外企，可品牌口碑和用戶忠誠度一直不盡人意。農民評價說：“外資產品是貴，但是質量可靠，作業回報高。”而國貨“輸”就輸在了產品缺乏可靠性和穩定性，由此產生的不良影響不可小覷。

　　一、農民不滿意。三行玉米機設計收獲能力是每天60畝，但實際上農民每天收割不到20畝地，機具修理用時比作業用時還長，耽誤農時、影響購機者收益，農民遷怒于企業理所應當。

　　二、企業難獲利。售后服務是農機企業一項較大的經營成本。國內企業與外企生產同樣的產品，利潤卻相差甚遠，原因何在？可靠性差必然讓服務費用居高不下，同樣的銷售價格，服務成本高于他人，豈有不輸之理。

　　三、行業損失大。國產農機產品可靠性差的“帽子”戴久了，使用戶把中國農機產品與低端廉價劃上等號，民族農機企業只能在國內、國際的低水平市場中競爭，又何談讓中國成為世界農機制造強國。

　　缺少農機零配件

　　多年來“兩缺”一直是農機產品被投訴的焦點。秋收季節農民**怕的就是機子壞了無法修(缺件)、不會修(缺人)，耽誤農時。

　　中國農機流通協會近期調查結果顯示，當前農民對農機產品**不滿意的幾項依次是舒適性差(39%)、維修不及時或零配件不好買(29.2%)、產品質量差(15.4%)，三項綜合的不滿意度高達83.6%，這成為了農民購買國產農機產品不滿意的心結。經分析，缺少零配件的原因主要有兩個：

　　一是零配件流通不暢。汽車零配件是汽車生產、維修企業獲利的一個重要環節，但在農機主機企業的財務預算中卻很少將其列為核算項目。由于生產經營零配件不像農機整機有稅收優惠，加之假冒零配件的沖擊、用戶比較分散、原廠零配件價格較高等原因，經銷商、零售商、維修企業多不愿意儲備和經銷主機企業的零配件，零配件的市場供應(尤其是“三包”服務所需的零配件)幾乎全部依靠主機企業自己解決，而主機企業沒有能力或沒有組織零配件常態化供應的積極性，秋收時只能采取一些臨時措施予以應對，而這種非常態化的措施往往會造成零配件供應不及時，矛盾在服務前期尤為集中。

　　二是零配件的標準化和通用化程度非常低。以玉米機為例，目前大型玉米機生產企業超百家(年總產量約2萬臺)，還有無以計數的兩行機和背負機生產企業。盡管大家產品雷同，但零配件設計和采購卻又五花八門，多數零配件都不具有市場通用性，因而加劇了零配件流通和供應的困難。為了市場競爭的需要，企業還要不斷對自己的產品修修改改，舊機型快速淘汰，導致舊機型的零配件更加奇缺，無處購買。**終使農機零配件的市場供應始終短缺，損害了農民和企業雙方利益。

　　缺少售后服務

　　售后服務滿意度低，主要是缺少售后服務人員，尤其是技術熟練的服務人員。企業都知道，售后服務是農機企業競爭中不可忽視的重要手段和要素，是用戶認可企業的焦點。可為什么還缺少服務呢？歸根結底是企業能力有限、人手不足，心有余而力不足。

　　產品可靠性差，故障率高，維修工作量大，人手一定緊缺。在同一服務地區，會有某些企業的服務人員悠游自在，另一些企業的服務人員忙亂不堪，于是，各自產品的可靠性和零配件保障能力一覽無余。

　　企業忙于生產，疏于服務人員的培訓；企業員工流動性大，新手多，派出的服務人員技術不熟練，甚至濫竽充數，服務需求人數居高不下；銷售業績快速增長，服務戰線拉長，全靠主機企業派人跟機服務必會應接不暇。

　　目前，企業裝備制造能力不斷提升，而單位用工人數則呈下降趨勢，能夠投入售后服務的人員日益緊缺，傳統的主機企業完全承擔售后服務的“中國售后模式”面臨極大挑戰。

　　提高產品可靠性才能贏得競爭

　　農機企業服務的對象是農村和農民，惡劣的作業條件和耽誤不起的農時，令購機者對農機產品可靠性的渴望和訴求于情于理。

　　與世界先進農機制造國家相比，我國農機化水平還不高。要實現農業生產全程機械化和全面機械化，在不斷開發和提供新產品的同時，努力提高中國農機產品的可靠性和用戶滿意度更加重要。

　　優化和改善產品的可靠性涉及方方面面，提高制造裝備能力當屬首位。工欲善其事，必先利其器，要提高產品的可靠性，必須努力實現零配件加工制造過程中的一致性，選擇數控機床、焊接機器人、自動裝配線、監測網絡化等數字化制造技術和裝備是十分必要并且非常有效的。

　　中國農機產品高度同質化競爭是不爭的事實，各種資源進軍農機提高了競爭門檻。在如此競爭狀況下，企業僅憑精神和熱情是遠遠不夠的，還要比拼裝備和制造手，行業中誰先擁有精良的制造手段，誰就會贏得先機。縱觀國內一拖、福田雷沃、山東五征等農機大鱷，近兩年都在先進制造裝備上投入了大量的資金和精力。

　　裝備優良，產品可靠性才能提高，產品銷售額才有可能提高數倍，**終達到事半功倍的效果。企業要有長遠規劃，要協調好眼前利益與未來利益的關系。有的企業過于急躁、盲目跟進、急于擴大產量，結果不僅產品的可靠性提高不多，還連年發生新的批量質量問題，其結果可想而知。欲速則不達，約翰迪爾公司收獲機產量的年增量比很多國內企業小，但它肯在產品細節上下功夫，可靠性不斷提高，換來的是產品市場的高贊譽度和占有率的快速提高，從而成為了真正的贏家。

　　破解行業“二缺”之道

　　農機企業看似門檻不高，但并不好干，做大做強更屬不易。除了利潤低、新產品研發艱難，農機售后服務的艱辛和難度是其他行業所無法比擬的。

　　解決基層用戶零配件短缺的難題，首先要依靠政府的關注和支持，要培育良好的經營流通秩序。我們呼吁農機零配件的生產和批發零售能與農機整機享受同樣優惠稅率支持，通過政策引導和扶持，讓農機銷售商、維修商、專業市場、農機合作社等各個環節愿意經銷零配件，并逐漸成為市場供給的主體。還要堅決打擊生產和銷售假冒農機零配件的坑農害農行為，凈化零配件流通市場。加強農機零配件標準化管理工作。補充制定關鍵零部件的國家和行業標準，提高零配件標準化、系列化、通用化應用程度。

　　而解決售后服務人員方面的問題則要從以下幾個方面入手：

　　首先，生產企業要加強員工服務意識和能力的培訓。在相當長的一段時間內，“三包”服務的主體依然是生產企業(包括零配件生產企業)，企業必須培訓一批高技能服務人員，做到以一當十。

　　其次，推行社會化的農機售后服務。目前，一些企業開始實施委托服務或外包服務，但由于缺乏專業化的群體和法人企業，受委托者或承包者的服務能力、服務意識還無法令人滿意。外包服務給企業帶來的**大風險是信譽損失，一旦第三方出現服務缺失，將給主機企業帶來致命傷害。以往由于售后服務不到位，產品被擠出區域市場已不是個案，“社會化服務”的理念踐行則無疑成為了解困的有效措施，支持和培育農機大市場、農機維修企業、農機合作社建立專業化的、常態化的服務隊伍成為當務之急。

　　再次，提高經銷商服務能力和服務意識。國內農機企業多數采取代理制度，產品直銷比例非常低。隨著農機行業的不斷發展、成熟，經銷商多數已不再是夫妻店、門臉店，已經擁有了很強的服務能力。而企業在選擇經銷商時，應當把服務能力作為**重要的考核項目。要加強對經銷商服務能力的培養和支持，與經銷商建立高效的售后服務聯動機制。湖州星光農機制造有限公司每年組織20余期對經銷商的免費培訓，并將服務費用大幅讓利給經銷商，現在他們完全將售后服務委托給經銷商，大大減少了企業要投入的人力、物力和財力。

　　**后，加強用戶培訓也是減輕企業服務壓力的關鍵，讓用戶了解、掌握機器的性能和使用、調整、保養方法當是企業投入的新方向。

　　要相信，只要全行業重視并為之努力，“中國制造”的農機也必將成為國內外用戶青睞的優質產品。