在2012年農機市場波動較大、不確定性因素增加的情況下，第一拖拉機股份有限公司(簡稱“一拖股份”)通過推進“聚核鑄強”戰略，斬獲頗豐。

　　據一拖股份副總經理朱衛江介紹，該公司農業裝備業務呈現穩步增長的態勢。其中大輪拖市場占有率達到35%，連續八年穩居行業第**。

　　朱衛江是在日前于廈門召開的一拖股份(中國區)商務洽談會期間介紹上述情況的。他還向記者展望了公司2013年的市場策略。

　　營收微增

　　一拖股份2012年的銷售收入繼續增長，業務結構得到優化。朱衛江告訴記者，全國拖拉機行業30家重點企業銷售產值預計下降2.6%，而一拖股份收入預計增長0.56%，略優于全國拖拉機行業的平均水平。

　　此外，主導產品銷量增加，行業占比再度攀升。預計2012年東方紅大中拖拉機銷量增長1.70%，市場占有率提升2.26個百分點。品牌知名度、客戶滿意度持續提高。2012年11月呼叫中心針對其大、中輪拖、履拖和農機具用戶的網絡調查結果顯示，東方紅農業裝備綜合滿意度達到93.32%。

　　朱衛江強調，2012年，中國一拖多種營銷措施并舉，特別是通過東方紅商貸有效緩解了經銷商的資金壓力，提升了市場競爭力。

　　據介紹，一拖股份通過把握用戶需求，精心進行策劃，實現產品差異化，新產品推廣效果顯著；推進柴油機整機服務一體化建設，目前已達299家；積極推進服務信息化建設，實現用戶回訪和服務驗證“雙百制”；東方紅商貸出票13.1億元，有效緩解了經銷商的資金壓力；渠道下沉，強化終端攔截，促銷效果顯著；加強空白、薄弱市場開發力度，銷量明顯提升。

　　在科技投入方面，該公司研發投入規模大，步伐加快。2012年1~11月累計投資3.21億元約占銷售收入的3.1%，重點研發項目包括東方紅LF2204拖拉機開發；東方紅LF1504拖拉機開發；東方紅-LA3004\LA2004輪拖開發；LZ2404動力換擋拖拉機新產品上市推廣；出口型244/254拖拉機新產品上市推廣；MG60-75系列拖拉機二次開發；東方紅400馬力無級變速重型輪拖預研；6S9L系列柴油機設計開發等。“一批新產品集中上市。”朱衛江介紹。

　　值得一提的是，品質提升為一拖股份持續發展奠定了基礎。2012年以來，該公司緊緊圍繞用戶反映的熱點問題，大力實施品質提升和質量改進工作，完成重大改進項目9批次計188項，獲得了河南省省長質量獎。

　　駐馬店市是東方紅產品的傳統市場。駐馬店市東方紅公司總經理黎文昌說，東方紅產品在當地激烈的市場競爭中站得住、立得穩，得益于近兩年東方紅產品技術不斷提升，性價比高，適應性更加廣泛，能夠滿足用戶多樣性需求。

　　品質提升要歸功于工藝裝備水平的提升。一拖股份2012年工藝技術改造項目合計9項，技改措施298項，合計總投資3.59億元。通過實施中輪拖制造能力提升項目、工藝改進和工序優化項目、零部件加工工藝提升項目等三大項目使得產品品質持續提高，產能也進一步提升。

　　一拖股份2012年**重要的事莫過于在國內A股成功上市。2012年8月8日，一拖股份A股股票在上海證券交易所掛牌并成功上市交易，成為農機行業惟一一家擁有A+H雙資本平臺的企業。“這為一拖股份實現跨越式發展奠定了堅實基礎。”朱衛江說。

　　專注農裝

　　朱衛江并不回避公司發展中存在的問題。

　　在他看來，一拖股份的渠道下沉還不足，二級渠道的管理粗放，對鄉鎮級市場關注度不夠；應收賬款管理亟待完善，信用逾期現象時有發生；金融工具對市場銷售的促進、支撐作用沒有得到充分的發揮；服務競爭優勢還有待提高；多樣化、個性化產品的推出滯后于市場，產品品質有待進一步提升。

　　從拖拉機行業的市場特點看，一拖股份面臨**佳的機遇。隨著大中型拖拉機市場集中度的持續提升，有實力的大型農機企業更容易占得先機；65%的用戶購機優先考慮品牌,注重用戶口碑傳播，塑造良好品牌形象；64.56%的用戶需要更新換代,潛在需求較大，并向大型化發展。

　　此外，近一半的用戶需要融資購機,融資租賃等新型金融業務給用戶解決難題；農機合作社發展迅速，增勢強勁，一拖股份可以大戶為龍頭，做好終端市場；在“全額購機，縣級結算”的補貼操作模式下，經銷商、用戶資金緊張，通過改善東方紅商貸模式，可破解資金難題；農機需求向大型、高端化發展步伐加快，一拖股份掌控著動力換擋等核心技術，必將繼續引領未來。

　　朱衛江談到，一拖股份以“成為卓越的全球農業裝備供應商”為發展遠景，致力于為用戶提供**具有價值的農業裝備成套解決方案。該公司提出，圍繞服務農業機械化，繼續實施推進“聚核鑄強”戰略，聚力農業裝備核心業務，持續提升拖拉機產品的競爭優勢，積極發展動力機械、農機具和關鍵零部件業務，著力培育農業裝備相關多元業務和現代制造服務業務。

　　2013年，該公司將大力推廣動力換擋拖拉機、60~70馬力經濟型拖拉機等數十款新產品，滿足不同用戶的需求；加大產品研發，繼續引領行業發展；持續推進產品品質提升工程，靠品質贏得用戶信賴；持續推進生產工藝改進升級，保質保供；加強品牌管理，積極推進東方紅品牌形象店建設；服務能力保障、配件能力提升；推進客戶管理系統，提升營銷系統信息化管理水平；渠道下沉，緊緊圍繞終端用戶開展行銷工作等。

　　值得關注的是，一拖股份將發展多種金融業務支撐的融資租賃業務。朱衛江介紹，當前的市場環境下，超過50%的用戶使用自有資金購買，48%左右的用戶是用積蓄加借貸購機。

　　“一拖財務公司對資金緊張的經銷商可給予短期的貸款金融產品。”朱衛江認為，全額購機政策的實施，將使用戶購機融資需求增加。開展買方信貸、融資租賃等新金融業務既是農機用戶的期盼，更是促銷增效的路徑。東方紅商貸經過付款方式的優化，更利于經銷商從容面對補貼政策的轉變。

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　　朱衛江：農機行業迎來新“黃金十年”

　　對于農機行業今后一段時期的走勢，第一拖拉機股份有限公司副總經理朱衛江表示樂觀。

　　從市場需求看，隨著我國農機社會保有量增加，用戶收益下滑，影響購機積極性；糧價及農業生產資料價格的變化，會直接影響農民當期的實際收入，也給用戶當期購買能力帶來一定不確定性。

　　從政策層面看，隨著農機具購置補貼范圍的擴大，用于拖拉機的補貼資金被攤薄；補貼政策、操作方式的變化也可能帶來市場風險；補貼資金結算環節多，結算嚴重滯后，可能給廠商帶來巨大的資金壓力和經營風險。

　　此外，拖拉機行業產能過剩，外資品牌大量進入，市場競爭日漸加劇。

　　不過，農業發展環境有利因素也較多：十八大提出的2020年建成小康社會，建設美麗中國等政策對于加快農機產業發展必將提出更高的目標和要求，并發揮強大的導向和激勵作用；中央經濟工作會議提振市場信心，夯實農業基礎，保障農產品供給；城鎮化力度加大；全國農業連續豐收，糧食生產喜獲“九連增”，農民年均收入增長約10%。特別是，農機購置補貼有望達到260億元；農機具報廢更新補貼開始啟動；“四項直補”等扶持三農的投資力度進一步增強。

　　總體來說，朱衛江認為由于龐大的社會保有量，使得農機行業一方面增速回落，另一方面由于更新換代需求使得農機行業長期處于上升趨勢。

　　“農機產品市場需求和市場銷售呈現出多樣化態勢，個性化需求有所增長，再加上惠農政策的長期、穩定的驅動能力，我國農機行業將迎來新的發展機遇，堪稱第二個‘黃金十年’”。朱衛江說。

　　更多公司信息，請訪問：中國一拖集團有限公司