2013年7月底開始，價值近億美元的上千臺大中型YTO拖拉機，陸續從一拖分批裝車發運。這批出口到埃塞俄比亞的YTO大中型輪式拖拉機，再次刷新我國大中輪拖單筆出口訂單金額紀錄。

　　這不僅僅是一筆大訂單，成功斬獲該筆訂單還意味著一拖在海外市場已經由產品制造商升級為整體方案服務商。

　　據一拖有關負責人介紹，本次訂單合同是一拖為埃塞俄比亞農業機械化提供一攬子方案的一部分，該一攬子方案的實施分為兩個階段：第一階段主要任務是為埃塞俄比亞提供農機產品，通過產品對市場進行測試，進而確定未來一拖產品的主打機型和產品未來改進信息。第二階段偏重于對當地組裝廠生產能力的提升、完善售后服務等，通過組裝和提供技術咨詢，培養出熟悉一拖產品的當地服務人員，為服務的本土化做好準備。

不靠低價拿訂單

　　據世界銀行等機構統計，世界上未開墾土地總面積的60%集中在非洲，而非洲已開墾土地中拖拉機的利用率只有10%。位于非洲東部的埃塞俄比亞，正是典型的農業大國，65%國土為可耕地，實耕1320多萬公頃，**具市場潛力。

　　一拖從2010年就開始著手在埃塞俄比亞推廣農業機械化方案，經過兩年多不懈努力，**終于今年3月份達成共計1480臺大中輪拖，價值1億美元合同。而且，該筆訂單中，一拖的報價高于競爭對手。

　　該合同只是一拖下屬的中非重工投資有限公司，為該國提供的實施農業機械化一攬子方案中的一部分，合作內容涉及產品、埃塞俄比亞現有拖拉機組裝線的技術升級、當地售后服務網絡建設等各個方面。

　　在非洲國家落實農業機械化的一攬子方案時，一拖中非重工注重加強與當地政府的合作，注重與金融工具的結合，達到解決流動資金和規避風險的目的，為項目后續的實施，打下良好基礎。

　　一拖中非重工由中非發展基金有限公司與中國一拖集團有限公司雙方共同出資，于2009年成立，控股方為中國一拖集團有限公司。以在非洲進行農業機械和工程機械投資和貿易為核心，相繼在阿爾及利亞、埃及、埃塞俄比亞、尼日利亞、肯尼亞、安哥拉和南非等7個非洲國家建立裝配廠和服務中心。

　　“商場如戰場，產品質量、供貨速度、服務水平都是重要的競爭因素。而我們能以高于競爭對手的售價拿下這個訂單，正體現了我們綜合競爭優勢。”一拖中非重工總經理趙自儉說。

　　“訂單**大、時間**緊、品質**高”，一拖中輪拖制造單元的負責人趙一榮用三個“**”概括了此次生產任務。他說：“這是我們單位成立以來接到的**大一份出國車訂單，而且要在短時間內完成裝配、廠檢和商檢，交貨期非常緊迫。同時，這次出國車的外觀品質和整體配置要求都非常苛刻，這對我們來說既是挑戰，也是證明實力的機會。”

　　為順利完成出國車任務，從6月25日得到訂單意向起，一拖相關單位多次召集工藝、產品、采購、生產、質量等部門多次召開動員大會，并制定出詳細的控制計劃。

　　與中輪拖制造單元一樣，大輪拖制造單元接到訂單后便緊鑼密鼓地安排生產，制定了《埃塞俄比亞780臺出國車質量計劃》，提出了各單位一把手全權負責落實質量控制的總體要求。

　　大輪拖制造單元的生產部部長張建伍介紹，接到780臺埃塞俄比亞出國車生產任務后，由于交貨時間緊、裝配難度大，三裝廠決定同時在兩條總裝線生產。在制造過程中，由于生產節奏快，裝配工拿取零件都是一路小跑，但一臺臺YTO大輪拖出國車在總裝線上密集而整齊地排列，現場生產既緊張又有條不紊。

海外經銷商受聘

　　近年來，伴隨著中國一拖產品品質的持續提升，不但使得其產品在國內市場競爭中保持領先地位，也在海外市場成為明星產品，引起經銷商和用戶的高度關注。

　　2013年7月底，中國一拖在洛陽總部舉行“聘請外籍營銷顧問簽約儀式”，正式聘請YTO產品南非經銷商、南非VB公司董事長科比為中國一拖的國際市場營銷顧問，一拖董事長趙剡水親自向科比頒發了聘書。

　　為海外經銷商頒發聘書，這還是一拖歷史上的頭一次。

　　作為南非農機領域的行家，科比曾多次來中國考察，也曾多次來到中國一拖。每次到一拖，他都會發現一拖在產品技術、制造、管理等方面有新的亮點。因為十分看好中國一拖的實力，他**終選擇了中國一拖作為戰略合作伙伴。

　　一拖董事長趙剡水表示，積極開拓國際市場是中國一拖發展的必然選擇。此次邀請科比作為中國一拖的外籍營銷顧問，就是希望科比利用自己專業的知識和豐富的國際市場營銷經驗，從產品制造過程到質量控制、品質提升、國際市場建設等方面提出寶貴意見，為中國一拖盡快走向國際化獻計獻策。

　　科比在受聘儀式上表示，一拖“南非模式”的成功得益于中國一拖各層次、各系統的關心與支持，現在他正在南非市場“迎接YTO產品的曙光”。

　　他坦言，受聘為一拖的國際市場營銷顧問，是壓力也是動力，今后幾年，中國一拖在國際市場開拓中機遇和挑戰并存，特別是在產品的售后服務體系和支持系統建設方面面臨著巨大的挑戰。希望通過VB公司的加入，為中國一拖在產品研發、市場開拓、售后服務等方面做出更大的貢獻，在世界范圍內使越來越多的用戶接受YTO、認可YTO。

解讀“科比系列”

　　YTO700F/800F/804F拖拉機———是科比今年6月中旬在發給一拖大輪拖生產單元有關負責人的感謝信中專門提到的產品，嚴格來講并不是一拖大輪拖序列里的常規型號名稱，而是科比自己命名的。科比在信中對YTO果園型拖拉機的性能、品質、服務都非常滿意，認為這將對YTO產品贏得國際市場競爭有非常大的幫助。

　　解讀“科比型”的含義，不僅僅是由誰命名這么簡單，它折射出的是中國一拖在國際貿易中的思維和模式轉變。

　　“不了解國外用戶的需求，或者沒有完全按照他們的需求去生產，關起門來做產品，有什么產品就銷售什么產品。結果是我們的產品在人家那里不適用，自然沒有良好的市場反應。”中國一拖質量部部長石松民2012年曾跟隨趙剡水董事長到南非實地調研，對此他感受頗深。

　　在對YTO果園機進行適應性改進的初期，很多人停留在“有什么產品就銷售什么產品”的階段，認為如此大的改進是做不到的，因為這幾乎已經是一種截然不同的新產品了。然而，經過相關部門和制造單元的共同努力，適應性改進全面完成，并逐一得到用戶的認可。

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