12月1日，根據環境保護部2016年發布《關于實施國家第三階段非道路移動機械用柴油機排氣污染物排放標準的公告》，所有制造、進口和銷售的農業機械不得裝用不符合第三階段排放要求的柴油機。

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　　自此，中國農機工業全面進入“國三”時代。實施國三切換是貫徹國家政策、推動行業發展的重要舉措和手段。當前，農機行業已經呈現出“結構優化、提質增效、增速調整”的階段性特征，把握發展趨勢，構筑新的競爭優勢已成為農機企業的必然選擇。

　　國三切換意義重大

　　環境保護刻不容緩，柴油機排放升級為國三標準是必然選擇。目前，實施國三切換的節點明確、路徑清晰、任務清楚。對農機企業來說是切換的越早、越容易把握市場競爭的主動權。

　　政策層面的強力推進。在國家一系列強農惠農政策推動下，我國農機產業結構轉型穩步推進，農機產品升級步伐加快，農業裝備水平穩步提升，有力支持了“三農”發展。同時，農業機械節能減排問題日益突出，節約農機燃油、減少農機作業二氧化硫、一氧化碳等排放量已成為一項重要的任務。為推進非道路機械污染減排，改善大氣環境質量，根據《中華人民共和國大氣污染防治法》和《大氣污染防治行動計劃》要求，結合農機行業的特殊性，相關政府部門分步實施《非道路移動機械用柴油機排氣污染物排放限值及測量方法(中國第三、四階段)》(GB20891-2014)第三階段標準。從主機銷售領域看，自2016年12月1日起，所有制造、進口和銷售的農用機械不得裝用不符合《非道路標準》第三階段要求的柴油機。實施國三排放標準，可大幅度降低氮氧化物、碳氫化物、一氧化碳、顆粒等污染環境的氣體物質和固體物質，每年約排放氮氧化物減少200萬噸以上，能夠有效緩解日益嚴峻的環保壓力。

　　產業層面的穩步優化。“國三”切換將推動農機產業實施新一輪技術改造和升級，加快制造裝備、核心技術、產品服務升級，對農機產業發展具有里程碑的意義。農機產品“國三”切換是一項系統工程，由于農機產品作業環境惡劣，從設計、試驗、小批量投放、持續改進、批量銷售、售后服務等階段需要進行科學統籌、系統優化、全面解決。拖拉機、收獲機械等產品基礎配置需要進行重新優化設計，要求柴油機企業具有相應的技術積累和制造經驗；主機企業做到從研發、制造和銷售的一體化協同，提高柴油機和主機的匹配性，全面提升產品的功能、性能，提高國內外市場的競爭力。同時，“國三”切換能夠提升研發、采購、制造、銷售、服務整個價值鏈環節產業品質提升，加快推進傳統制造業產業鏈升級、制造技術創新與應用，有效改善整個產業鏈的競爭生態，實現以終端需求的結構性升級帶動供給側結構性品質提升。

　　節能環保的增效需要。全國每年超過1億噸的柴油消耗總量中，約有20%左右用于各類非道路移動機械。國內柴油機能耗量比國外平均水平高出30%左右，主要是中小型、中低端產品，效率低、能耗高、排放超標。這些非道路移動機械是氮氧化物和顆粒的重要排放源之一，當前國內國一、國二農機產品發動機污染物排放控制技術還比較落后，初步估算每年約排放氮氧化物200萬噸以上。從農田作業環節來看，拖拉機耕整地作業柴油消耗排在首位，收獲機械作業、種植機械作業，分別位居二、三位；從區域柴油消耗情況看，冬麥區、東北等糧食主產區域柴油消耗較多。作為環境保護的重要舉措，實施“國三”切換，減少農機產品在“春耕”、“三夏”、“三秋”作業中污染物排放，減少“霧霾”、增加藍天白云天數，提高空氣質量；降低柴油能耗，提高作業收益，已經得到廣大農機用戶認識、理解和歡迎。

　　　現實難題尚需解決

　　農機產品“國三”切換是個系統工程，需要各方協同統籌、合力推動。目前，在“國三”切換中仍存在產品品質、市場需求、用戶購買能力三方面的制約。

　　制造和服務能力制約。“國三”切換實質是企業制造能力的升級。當前，我國僅有10%左右的農機產品達到了國際水平和國際先進水平，其余90%左右的產品相當于國外發達國家20世紀70年代以前的水平，與發達國家農機制造水平有著較大的差距。國三產品電控技術等關鍵零部件仍受制于人，很難滿足批量切換的制造需求，企業自主創新能力受到局限。歐洲的農機國二升國三，過渡期為7年，這是傳統工業強國的200多年經驗積淀所具備的研發、制造能力。中國柴油機行業只有主導企業具有多年的研發、制造經驗，多數企業在短期內仍不具有研發、試制、配套和持續改進的能力。國三切換維修設施要跟上，由于部分主機企業仍將經歷放在國二產品上，盡快提升服務人員技能，已經成為一個緊迫的難題。

　　用戶購買能力的限制。從購機補貼層面看，2016年國家補貼額度調減10%，部分區域結合實際，對大中型拖拉機、收獲機械等進行了再次調減。冬麥區部分區域大中拖主銷機型補貼額度同比調減21%~36%，用戶同期購機成本上升。地方補貼累加政策的不確定性，部分區域經銷商前期透支損失嚴重，銷售積極性受挫；部分區域2015年四季度提前購機，透支了部分春季市場需求。區域中低端產品接近飽和，作業收益降低，用戶的購機成本回收成本延長1~2年，購機積極性下降。部分糧食作物價格調整、農產品滯銷、區域糧食受災減產等，造成用戶購買力下降。加上國三主機產品的漲價因素，新增用戶購機積極性不足，延緩了購機需求。

　　產品推廣效應的影響。從補貼因素看，區域之間產品歸檔存在“時間不統一、標準不統一、既集中又分散”的特點，區域補貼進度快慢不一。從終端表現看，2016年由于國三發動機限時切換，部分主機廠擔心貨款安全，普遍要求經銷商先付款后提貨，改變了以往先鋪貨后要款的銷售模式。經銷商擔心貸款利息增加、銷售不出去的風險等，進貨量同比大幅下滑。國三機大幅提價，性能和服務保障等有待市場驗證，經銷商不愿多進貨，用戶徘徊觀望。從用戶購買過程看，用戶購買前期普遍對產品質量很擔心。主要是擔心不會操作，質量保證能力，發動機的品質、產品的可靠性等沒有眼見為實，總希望其他客戶經過驗證后才放心購買。剛性需求購買后中國一拖等龍頭企業產品質量很可靠、服務有保證、效益能增加，每畝地節約油耗10%左右。市場反映和效果得到用戶認可。

　　重新規劃發展路徑

　　不打無準備之仗。面對國三切換、產品升級的發展重任，農機企業要不斷提高創新驅動能力，優化制造、服務和競爭資源，重塑企業新的發展路徑和商業模式，進一步提高企業競爭力。

　　提高產品品質和服務保障能力。國三升級是整個農機制造價值鏈、產業鏈的系統集成和升級，需要集中企業、經銷商優勢資源，提高協同能力，實現新的轉型突破。實施設計、采購、制造、質量、銷售等要素環節協同，推進柴油機和主機的一體化設計和匹配，暢通產品發展通道。減少產品痛點，提升產品賣點，全面推進農機農藝融合，切實提升產品功能、性能和作業效果。加強終端服務隊伍培訓，提高服務能力，實現維修技能的提升。建立區域配件庫儲備，做好服務配件儲備。加強服務信息建設，實施產品強保和作業用戶培訓，提升服務響應市場能力，及時滿足用戶維修需求。農忙季節，開展巡回服務、專家坐席制度，實現地毯式、保姆式、地頭式服務，動態為用戶提供全套服務方案。

　　加大產品推廣和終端競爭水平。目前，用戶對國三產品性能、功能及使用效果缺乏實踐應用，對產品觀望色彩濃厚，延緩了購機需求。一是加強產品宣傳。讓用戶盡快了解國三產品功能、性能和作業優勢，通過市場洞察，實施工廠體驗、用戶座談、產品展示、產品作業演示、服務保證等多項舉措，開展系列產品宣傳、推廣和促銷活動，擴大產品影響力和品牌認知度。二是實施終端攔截。確保營銷觸角影響到田間地頭，深入到用戶之中，加大對農機大戶、種糧大戶等銷售目標的終端攔截和推介，提高銷售的針對性。三是加大作業驗證。積極開展專項性推廣驗證，讓用戶親自體驗產品的功能、性能，實踐企業的服務保障能力，通過與傳統產品的對比，形成國三的全面優勢，消除購機疑慮，提高國三產品的銷量。

　　重構競爭生態和營銷戰略模式。以國三農機推廣為契機，推動農機產業向著大型、高端、智能化方向邁進。一是加快實施傳統制造能力升級、推進企業優勢資源驅動發展、推動技術創新與應用、統籌制造體系等方面發展，重塑企業發展先發優勢和創新根基。二是推進體系制勝。推進產業研究、研發制造、人才保證、市場銷售、服務保證、產品持續升級等剛性建設，暢通相互連接和有序推進，避免節點脫節，形成體系支撐下的整體發展。三是創新營銷模式。實施電子商務，開展線上線下同步銷售，形成新的營銷業態。構筑動態營銷模式，加大企業、經銷商、用戶互動力度，形成端到端的跟進。在企業營銷模式上，立足農業發展全程化和農機作業全過程，由傳統的產品競爭向以體系為支撐的全套解決方案的價值模式轉變，為用戶提供價值主導下的增值服務活動。在渠道建設上，提升經銷商自我發展能力，通過價值杠桿，鼓勵專營的同時向專營店、品牌店方向發展，提高經銷商的積極性和向心力，與企業、用戶共同實現發展目標。