眾所周知，國內的農機市場已經駛離高速發展車道，進入需求調整階段。用戶購買農機產品的主要因素也從價格主導轉向質量、需求以及售后服務等更加復合市場規律的理性階段。在國內農機產品同質化嚴重的背景下，產品質量和服務水平成為企業競爭的核心要素。

雷肯農業機械(青島)有限公司總經理趙鵬

    萬變不離其宗  產品是企業競爭的核心要素

　　雷肯農業機械(青島)有限公司總經理趙鵬在評價國內農機市場的現狀時表示，國內諸如黑龍江農墾和新疆兵團等集團性用戶的大規模市場購買時代已經結束。農業合作社，農機合作社，大型種植公司等專業化用戶群體市場開始興起。不管是主機產品還是配套農機具，需要企業提供更多的培訓服務讓這些用戶更好的了解產品，把產品的使用效果達到**佳。針對目前的行業現狀，趙鵬認為國內農機企業的核心競爭因素將主要集中在產品、團隊和服務三方面。其中產品是**關鍵的，萬變不離其宗。

Juwel(優威爾)系列液壓翻轉犁

　　德國LEMKEN面對國內農機市場的改變，進一步引進更多適用于中國市場的產品。為了滿足用戶在惡劣地況作業的特殊情況，德國LEMKEN在2016年全新引進Juwel(優威爾)系列液壓翻轉犁。Juwel(優威爾)系列液壓翻轉犁的犁頭塔更加的高大結實；工字梁銷軸密封性更好，潤滑更加均勻有效；犁梁預留合墑器持接口；限深行走一體輪掛接模式升級為液壓式，這樣能大大降低犁體在翻轉時升舉的高度，提高工作效率。

　　據趙鵬介紹，德國LEMKEN的深松機和播種機產品也在根據市場變化進行新產品引進計劃。另外，德國LEMKEN在產品批量生產和國產化上也在做進一步推進。目前德國LEMKEN的主力市場產品還是集中在200馬力以上，140-180馬力段的產品也已經逐步引進。但針對80—120馬力段的中端機具產品是缺失的，因此德國LEMKEN也在考慮通過國產化或引進印度工廠針對相應馬力段的中端產品。

　　好的產品還需要好的服務

　　好的產品加上好的銷售團隊保證售前，還需要好的服務網絡保證售后。尤其在農忙季節，用戶需要更加及時的服務。很多企業喊了很多年的口號，但是真正服務好的寥寥無幾。

　　好的服務能夠促進更好的銷售。例如約翰迪爾在新疆賣了很多采棉機，他們的服務團隊曾經在地里調試設備長達三個月，生活環境十分惡劣。但是通過這種好的服務，促進了更多的用戶購買迪爾的采棉機產品。由此可見，好的售后能夠促進售前的購買行為。

　　2016年，德國LEMKEN在新疆兵團的市場逐步打開，但是兵團用戶購買配件非常不方面，為此德國LEMKEN將配件庫下沉，保證兵團用戶在一天內可以購買到德國LEMKEN的原裝配件。“德國LEMKEN在服務方面不會空喊口號，而是通過做一些實際的工作，一步一個腳印的推進服務水平，為用戶提供看得見的服務。”趙鵬闡述了德國LEMKEN在國內的服務理念。

德國LEMKEN藍色風暴演示會

　　德國LEMKEN在國內擁有一套完善的營銷架構，即藍色風暴(Blue storm)、藍色海洋(Blue sea)和藍色燭光(Blue candle)。“藍色風暴”指市場營銷，通過演示會、展銷會等體驗式營銷讓用戶更加直觀的了解德國LEMKEN的產品和品牌。而“藍色海洋”是通過店面整合、LEMKEN標識的搭建、代理商的提升等方式在營銷渠道方面所制定的策略。藍色燭光計劃，則是通過培訓農戶、代理商，將服務創造出更多的價值。德國LEMKEN已經連續三年邀請德國著名專家老布為大客戶做農機農藝結合的培訓，幫助很多用戶解決了實際種植的問題。

　　售后服務全面升級  打造互聯網+新模式

　　趙鵬在介紹德國LEMKEN售后服務時，強調了德國LEMKEN在2017年將重點推進與農機通合作的CRM系統售后服務體系。希望通過農機通的CRM系統售后服務體系與用戶建立直接的服務關系，并通過該系統對代理商的服務效果進行有效監督，更好的發現自身產品的不足和了解用戶的**新需求。

　　目前，國內的農機代理商魚龍混雜，很多還是機會性銷售，賣完就走，不想提供服務，這種現象源于他們沒有看到服務和配件能夠帶來更多的附加值。國外農機發達國家的整機企業和經銷商都非常看重配件和服務帶來的價值，因為主機生意有好有壞，但是服務和配件能夠補充主機生意的流失，并且能夠抓住用戶，一旦市場恢復，主機自然能夠獲得更好的銷售。然而，國內95%以上的代理商都還沒意識到這個問題。甚至國內很多銷售額上億的經銷商都不重視服務，重心全部放在主機銷售上，售后問題直接找廠家解決。

用戶報修流程

維修員接單流程

　　農機通CRM系統所搭載的售后服務板塊，通過用戶在企業的微信公眾平臺進行注冊并輸入產品****序列號進行驗證綁定。當機器出現問題時，用戶可通過點擊一鍵報修功能，將故障問題以文字、語音、圖片或視頻等形式快速發出；根據企業事先制定的發布規則，經銷商的售后服務人員將在第**時間收到用戶的報修訂單；服務人員根據故障問題描述準備好配件后，可根據定位快速前往故障地點進行售后服務，提升售后服務效率。

　　除了有效提升經銷商的售后服務效率外，農機通CRM系統售后服務板塊還能幫助整機企業有效監督經銷商的服務效果和水平。售后服務人員在完成對用戶產品的維修后，需要填寫售后服務信息（企業定制）并提交，用戶可對此次服務進行評分。整機企業可以依此對經銷商的售后服務進行有效監督和評判，而經銷商也可以依此有效的對下屬服務人員進行監督管理。

　　趙鵬認為，未來國內農機經銷商的轉變模式還是會向主機銷售+售后服務+配件供應模式轉變，但這將是一個很漫長的過程。德國LEMKEN將不斷對合作經銷商給予引導，并通過對互聯網+售后服務新模式的推進，幫助經銷商快速轉型，縮短這個過程。

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