今年行情確實不是很好，據說小麥收獲機銷量下降了75%，拖拉機下降了50%，另外還不時有企業倒閉清算，老板跑路的噩耗。

　　對于農機經銷商來說，今年上半年更不好過，除了和生產企業同樣承受來自市場的壓力外，還要替廠家“扛雷”，業績下滑是板上釘釘的事了。

　　窮則思變！面對市場的壓力，咱們的農機經銷商們，從來都不是慫包軟蛋，雖然整體行情不好，但卻總有經銷商，敢于吃螃蟹，勇于創新者比比皆是，根據**近在市場上采訪和學習的情況，結合以往對農機行業的理解，在這里支幾個大招，以幫助農機經銷商朋友度過眼下的難關，并有可能還有助于他們今后更好的發展。

　　一、快速引進信用銷售工具

　　從市場上反饋回來的信息看，同樣在需求疲軟的情況下，約翰迪爾的產品在全國普遍銷售的較好，其大中型拖拉機市場占有率同比飆升的厲害！究其原因是約翰迪爾有廠家自己的信用銷售工具，大型農機用融資租賃，小型農機用按揭銷售。相對于同類型的金融工具，約翰迪爾廠家的金融工具利息和費用較低，對于連續幾年收成不好的用戶來說，信用銷售工具很好的解決了購買力不足的尷尬，當然也助推了迪爾的產品的銷售。

　　今年農機經銷商真正體會到沒有信用銷售工具的尷尬，所以近期許多經銷商開始主動和翼農貨、宜信、信農貸、農分期等機構接觸，希望與這些機構合作，通過讓用戶以按揭的形式，降低購買的門檻，增加產品銷售。

　　尤其是翼農貸，由于產品豐富、政策靈活、放款時間短，再加上不需要經銷商回購擔保，所以深受經銷商的歡迎。

　　預計下半年行情如果仍不見好轉，更多的經銷商將引入信用銷售工具。

　　二、成立二手農機銷售部

　　去年是農機狗、谷子二手農機、農機寶等電商熱炒二手農機，讓二手農機從幕后走向了前臺，并在全國范圍內掀起了一股二手農機熱潮。

　　今年二手農機熱潮在延續，但主角已經移花接木。記得3月份有行業協會召開的論壇上，與會的專家、行業主管部門的領導還在抱怨農機經銷商對二手農機沒有積極性，影響了二手農機業務在國內的發展。

　　但上半年新機銷售的斷崖式下跌讓許多經銷商開始重視二手農機業務，并且積極行動起來了，有的經銷商已經成立了二手農機銷售部。

　　在農戶收益下降，行業需求不景氣時，二手農機的價格優勢就會凸顯出來，國外歐美成熟農機市場，二手農機在農機經銷商整體業務里占大頭，許多經銷商一半以上的利潤是通過二手農機賺的。

　　國內二手農機市場容量數千億，經過十二年的補貼銷售，國內有巨量且質高價廉的二手農機貨源，所以農機經銷商應該將經營的重心向二手農機傾斜，將二手農機當成第二個關鍵利潤增長點。

　　三、引入二線、三線品牌，形成高、中、低合理的品牌搭配

　　能爭取到迪爾、久保田、東方紅、雷沃等一線品牌當然是經銷商的福氣，一但爭取到了就要千方百計的保住，不能輕易撒手。

　　爭取到一線品牌，就意味著更輕松的掙錢，但在行情不好的情況下，就是一線品牌也不能獨善其身，今年一線品牌給經銷商提出了更嚴格的要求：要求批量買斷、先款后貨、降低授信、縮短信用期等，因為經銷商處于弱勢地位，所以通常情況下要配合廠家的政策，當然結果是經銷商資金緊張、利潤空間大大壓縮等。

　　有的經銷商通過引入二線、三線，甚至四線品牌來優化自己的業務結構。

　　一是有高、中、低的產品，有效鎖定用戶，二是二線、三線品牌會有更好的商務政策，比如先銷售后回款、長賬期、大比例折扣、大比例返點等，代理二線、三線品牌，不但利潤空間大，而且能改善經銷商的現金流，在行情不好的情況下，價格有優勢的產品更有競爭力。

　　其實，好品牌肯定好賣，但好品牌不一定掙錢！經銷商如果有高、中、低品牌的合理搭配，不但能增加銷售量，而且能提高利潤空間和改善現金流。

　　四、引進更掙錢的產品，調整產品結構

　　今年拖拉機、聯合收獲機、播種機、旋耕機等傳統的農機不好賣，除了市場飽和外，另一個重要的原因就是糧食作物大面積調減，比如玉米近兩年調減了4000萬畝，另一方面經濟類作物、花卉蔬菜、瓜果苗木等高收益作物種植面積增長迅猛，主要原因是收益：一畝菜十畝糧，一畝果百畝糧！

　　另外經濟類作物、高收益作物區域集中的趨勢非常明顯，比如河南原本是中原糧倉，以小麥和玉米種植為主，但是今年種植結構調整非常明顯，在開封、新鄉、中牟等地，大蒜種植面積不斷增加；商丘花生、大蒜、蘋果、犁種植面積也在增加；南陽、駐馬店的花生，焦作的山藥、新鄭的大棗等種植面積逐年擴大，而糧食種植在迅速下降。

　　市場變化會倒逼農資經銷商的變化，原來經銷商關注的是糧食作物全程機械化，現在要緊跟種植結構的變化、需求的變化，大膽引進經濟類作物、花卉蔬菜、瓜果苗木等高收益作物的農機具。

　　這些作物的種植戶都有錢，能消費得起高端的農機具，但當前這類機具在國內保有量很少，市場空間巨大，是真正的藍海市場。

　　五、把以舊換新當做戰略性業務來做

　　舊的不去，新的不來！加快老舊農機、高油耗、高污染的農機淘汰是政府管理部門和農機補貼政策一直支持的方向。

　　經銷商應該用好國家農機報廢更新政策，開展企業自己的以舊換新業務。

　　今年在需求不振的情況下，迪爾、雷沃重工等企業聯合經銷商在推廣以舊換新業務。

　　在歐美成熟的農機市場，當前主要需求就是存量的更新，為了加快老舊機型的更新，經銷商的以舊更新業務已經是常態化，可以說在成熟市場，沒有以舊換新，新農機根本就沒法銷售。

　　國內無論是廠家還是經銷商，都不太重視以舊換新這個好工具，但相信在今年下半年會有很多廠家和經銷商聯合來開展這項業務的。

　　以舊換新業務做的好，不但能直接促進新機器的銷售，而且為二手農機業務準備好充足的貨源，是讓經銷商一臺機器賺兩回錢，何樂而不為呢？

　　六、向后半步：輕簡化組裝

　　傳統的觀念里，可能大家會想當然的認為上游制造企業負責產品的生產，下游經銷商負責銷售，社會化大分工，各負其職，各展所長。

　　但這種觀念不一定放之四海而皆準，比如在市場不景氣時，農機經銷商也可以通過自己組裝農機來降低成本，從而增加新的利潤增長點，以幫助企業度過難關。

　　在我們采訪過的寧夏、山東、河南、陜西等地市場的時候，碰到好幾家大經銷商都有自己的組裝業務，有的經銷商甚至有較強的機加工能力，簡單的配件自己的生產，核心部門向廠家采購。

　　比如在陜西榆林地區就有一家經銷商自己組裝自走式拉桿噴藥機，底盤從山東臨沂的華盛中天、永佳等企業進，噴頭噴桿從臺州進，自己組裝，本地銷售，一年有500多臺的產量。

　　經銷商根據當地市場需求，適度介入制造，從事輕簡化組裝，不但能增加利潤，而且能有效控制庫存，實現更高效的營銷。

　　七、經銷商組織起來：聯銷

　　聯銷就是經銷商組成聯盟來銷售農機產品，在行情不好的時候，經銷商要抱團取暖！

　　在重慶、山東、江蘇等地近兩年出現了一種新的組織：經銷商聯盟。

　　經銷商聯盟大多數是同一個地區的一些小微型經銷商，這些經銷商單個實力很弱小，產品資源有限，在和廠家談判中話語權很少，生存存力很大，共同的處境讓這些經銷商位走到了一起，他們通過通過組建聯盟的形式抱團發展。

　　據河北一家知名的農機具企業的老板說，今年重慶地區的一個經銷商聯盟就是以一個組織的形式和他們談代理業務，**終以和大經銷商同樣的優惠政策爭取到了廠家的代理權。

　　農機流通行業現在仍處于“小、散、亂”的境地，整合是個趨勢，整合一般是大魚吃小魚，快魚吃慢魚的游戲，而現在經銷商通過主動聯盟的形式自我整合，未嘗不是一個好走出困境的好辦法。

　　以上的幾個大招，不是筆者本人想出來的，閉門造車解決不了實際問題，這些大招全是市場上經銷商的實踐，有的經銷商通過這些大招實現了逆勢增長，有的經銷商成功的實現了轉型，這些大招，可以部分借鑒，也可以組合使用。

　　白貓黑貓，只要抓住老鼠就是好貓！相信后期農機經銷商位還會想出更多的實用的大招的。