在商言商，追求經(jīng)濟(jì)利益是農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的天職，凡是不賺錢的經(jīng)銷都是耍流氓！

　　那么在今年拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、播種機(jī)等傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)銷售大幅下滑的情況下，經(jīng)銷商該如何保“錢途”呢，首先賺錢是第一位的，那么經(jīng)銷商該如何增加盈利能力呢？通過和幾個(gè)大經(jīng)銷商的交流，取了一些真經(jīng)，在此與大家分享。

　　一、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加高邊利的品類

　　圖：某經(jīng)銷商2016年產(chǎn)品毛利率分析

　　經(jīng)營產(chǎn)品就象“田忌賽馬”一樣，需懂得排兵布陣，什么是利潤型產(chǎn)品、防火墻產(chǎn)品、高份額產(chǎn)品、培育產(chǎn)品要分的清清楚楚，這樣在打仗的時(shí)候就會“兵來將擋，水來土屯”。

　　上圖是在某次會上，國內(nèi)北方地區(qū)一家經(jīng)銷商給出的內(nèi)部經(jīng)營數(shù)據(jù)，從中可以看出來，傳統(tǒng)的拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)毛利率普遍偏低，經(jīng)銷商如果有量的話，勉強(qiáng)還能掙點(diǎn)錢，如果沒有量可能連成本都包不住，相反烘干機(jī)、機(jī)具、植保、施肥等特色農(nóng)機(jī)和小品類農(nóng)機(jī)毛利率很高。

　　數(shù)據(jù)會說話，所以建議農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商快速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，減少拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、旋耕機(jī)等傳統(tǒng)的，需求飽和，產(chǎn)能過剩的農(nóng)機(jī)或機(jī)具，增加經(jīng)濟(jì)類作物、瓜果蔬菜、田間管理、植保防護(hù)等特色農(nóng)機(jī)具，這些農(nóng)機(jī)不求銷量，但求單機(jī)利潤，賣一臺賺一臺。

　　二、調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)，增加高邊利品牌

　　好賣的產(chǎn)品并不一定是**掙錢的，筆者多次說過一個(gè)案例：一位經(jīng)銷商朋友以前經(jīng)銷國內(nèi)**大牌拖拉機(jī)產(chǎn)品，2015年銷售300臺，每臺毛利1000元，一年下來，毛利30萬，銷量大，需要大量的業(yè)務(wù)人員和服務(wù)人員，忙碌一年，年底算賬時(shí)發(fā)現(xiàn)沒有掙錢，2016年改經(jīng)銷久保田的拖拉機(jī)，70馬力一年賣了15臺，每年毛利20000元，一年毛利也是30萬，但是產(chǎn)品好賣，基本上不用業(yè)務(wù)人員，服務(wù)也幾乎沒有，所以一年下來，基本上都是純利。

　　從這個(gè)案例，可以明顯的看出來，好賣的產(chǎn)品并不一定是掙錢的，所以做農(nóng)機(jī)的要學(xué)會算賬，辛苦一年絕不會是圖熱鬧或賺吆喝。

　　舉這個(gè)例子，絕不是說外資品牌，一線品牌就是**理想的合作伙伴，事實(shí)上近幾年，國內(nèi)幾個(gè)一線品牌可能是**不賺錢的，因?yàn)檫@些大品牌普遍使用渠道斷密植計(jì)劃，也就是在一個(gè)地方授一家或好幾家經(jīng)銷商的方式，目的是增加銷量和限制經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)大了不聽廠家的話。

　　在一個(gè)地方設(shè)了好幾家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)，就不斷的壓低價(jià)格，廠家的任務(wù)是完成了，但經(jīng)銷商卻沒有錢賺了，在許多地方經(jīng)銷大品牌的經(jīng)銷商近幾年就沒有賺到錢，所以很多經(jīng)銷商開始掛羊頭賣狗肉：用一線品牌充門面，私下來偷偷的經(jīng)銷條件更好的二線、三線品牌。

　　不管怎么樣，農(nóng)機(jī)企業(yè)掙錢才是第一位的，不管大品牌小品牌，掙錢的才是好品牌。

　　三、挖掘新的利潤增長點(diǎn)

　　俗話說不要在一棵樹上吊死，在農(nóng)機(jī)經(jīng)銷中也得有這種觀念，不要死守一種業(yè)務(wù)，不要固化于一種經(jīng)營模式，要多點(diǎn)盈利，四處開花才能滿園春色。

　　陜西某農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商通過和信農(nóng)貸合作，2016年完成了2500萬的銷售，按1%的返點(diǎn)，年底拿到了25萬元的返點(diǎn)。

　　新疆某經(jīng)銷進(jìn)口農(nóng)機(jī)的經(jīng)銷商由于融資租賃的用戶違約拖回來2臺拖拉機(jī)，在經(jīng)過整修改、換件、保養(yǎng)之后，煥然一新，當(dāng)做二手機(jī)出售，每臺凈賺5萬，算下來比新年還掙錢。

　　嘗到甜頭后這家經(jīng)銷商成立了二手農(nóng)機(jī)銷售部，用以舊換新的方式主動回收用戶舊機(jī)器，經(jīng)過這種方式，促進(jìn)了新機(jī)器銷售，同時(shí)手頭有二手車貨源，在經(jīng)過修理后二次出售，當(dāng)年該經(jīng)銷商二手農(nóng)機(jī)賺了100多萬。

　　行業(yè)內(nèi)近兩年這種現(xiàn)象開始增多，許多經(jīng)銷商已經(jīng)開始從銷售產(chǎn)品之外找利潤源，比如有經(jīng)銷商出租農(nóng)機(jī)，有的經(jīng)銷商承包當(dāng)?shù)氐慕斩掃€田政府的作業(yè)項(xiàng)目，有的經(jīng)銷商自己承包土地搞種植等，

　　四、跨界經(jīng)營，農(nóng)資產(chǎn)品組合銷售

　　農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商要突破現(xiàn)有的產(chǎn)品邊界，完全可以跨界經(jīng)營，但這里筆者并不建議一步跨的太大，比如有的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商去賣彩電，邊界拓展一下進(jìn)入大農(nóng)資領(lǐng)域還是比較務(wù)實(shí)可行，因?yàn)檗r(nóng)藥、化肥、農(nóng)膜、種子等農(nóng)資產(chǎn)品與農(nóng)機(jī)的目標(biāo)對象都是千千萬萬的農(nóng)戶，并且產(chǎn)品還有一定的關(guān)聯(lián)度，比如噴藥機(jī)和農(nóng)藥，撒肥車和復(fù)合肥等。

　　陜西富平的幾個(gè)年輕人合資開了幾家農(nóng)資綜合超市，種子、化肥、農(nóng)藥、農(nóng)膜、農(nóng)機(jī)、維修服務(wù)功能齊全，在產(chǎn)品銷售上采取組合銷售、捆綁銷售的模式，比如購買大輪拖送500斤化肥，購買農(nóng)藥免費(fèi)提供打藥服務(wù)、購買鋪膜機(jī)免費(fèi)贈送地膜等。

　　組合式銷售豐富了產(chǎn)品品類，可以增加銷售規(guī)模，只有規(guī)模大了才能消化固定成本，另外用低價(jià)值產(chǎn)品的降價(jià)或贈送來拉動高邊利產(chǎn)品的銷售，整體提高盈利空間。

　　五、項(xiàng)目銷售，掙比渠道銷售更多的錢

　　安徽的一家知名的經(jīng)銷商從2012年開始重點(diǎn)培養(yǎng)自己項(xiàng)目銷售的能力，為此還從工程機(jī)械行業(yè)花大價(jià)錢挖了個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理過來，經(jīng)過5年時(shí)間，現(xiàn)在該經(jīng)銷商項(xiàng)目銷售收入已經(jīng)占總收入的30%，2016年項(xiàng)目銷售額3500萬，但30%的項(xiàng)目銷售所生產(chǎn)的利潤是總利潤的80%，現(xiàn)在店面銷售消化固定成本，項(xiàng)目銷售管這家經(jīng)銷商的利潤。

　　從項(xiàng)目做的比較好的經(jīng)銷商看，項(xiàng)目銷售的毛利率要比傳統(tǒng)銷售高50%-200%，項(xiàng)目銷售不求量但一定要求利潤。

　　國內(nèi)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商有項(xiàng)目銷售能力并不多，許多經(jīng)銷商從來都沒有參加過招投標(biāo)，但如果沒有這個(gè)能力，在今后的競爭中就相當(dāng)于瘸了一條腿了，當(dāng)然會走不遠(yuǎn)。

　　總之國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)仍處于上升期，雖然傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)不怎么掙錢了，但是行業(yè)內(nèi)結(jié)構(gòu)性機(jī)會、點(diǎn)狀機(jī)會、創(chuàng)新型機(jī)會很多，掙錢才是硬道理！只要經(jīng)銷商善于創(chuàng)新求便，就一定會“錢途”光明。