對于聯合收獲機行業來說，上半年的表現通常能看到全年的走勢。那么2018年的上半年，聯合收獲機行業經營結果如何，又發生了哪些新變化呢？做為一名資深的收獲機粉絲，請聽我為您詳加分析。

　　一、戰績：產量和銷量持續下滑，玉米機是一股清流

　　由于很難弄到采棉機、花生收獲機、甘蔗收獲機等細分行業的銷售數據，所以在這里我們只能分析小麥、水稻和玉米三大類產品的在上半年的產銷量。筆者的數據是從發動機、膠帶、車橋、輪胎等零部件企業獲得的，農機的核心零部件企業配套數據更能準確的反映行業的真實生產情況，同時這些企業也很關注主機配套企業的真實銷售量，直接利用零部件企業收集的數據讓我們的分析更有參考價值。

　　從主要幾家發動機廠的配套數據推導出來，上半年國內二十幾家聯合收獲機企業共生產了谷物聯合收獲機5.5萬臺，同比下滑了約37%，其中小麥機產量1.6萬臺，下滑超過60%，水稻機3.5萬臺，同比下滑25%，玉米機0.55萬臺，同比增長55%，這是產量。

　　從企業發貨銷量看，上半年共銷售了4.5萬臺，同比下滑28%，其中小麥機銷量1.6萬臺，同比下滑25%，水稻機2.3萬臺，同比下滑35%，玉米機銷量0.35萬臺，同比增長65%。

圖：2018年上半年三大聯合收獲機產銷量(萬臺)

　　可以看出來，整個聯合收獲機行業產銷率為81%，低于正常年份85%的平均值，并且總銷量與前幾年不可同日而語，在2009-2013年期間，上半年光小麥機、水稻機、玉米機的單個品類的銷量都能超過5萬臺，可以明顯的看出來，需求階段性飽和，行業已經進入負增長期。

　　分產品看，小麥聯合收獲機表現**差，從產量和銷量上看都雙雙落后，不過數字反映的銷量下行，事實上并沒有那么嚴重，分喂入量分析的話，去年7公斤喂入量的產銷量接近2萬臺，今年只有1千臺，而今年8公斤及以上產銷雙雙超過1萬臺，與去年持平；履帶式水稻機是中間派，下降的并不嚴重，如果考慮到5公斤機型銷量增加的話，從總功率上看并沒有實際那么大，還有今年水稻機又搶占了不少小麥機需求，這讓小麥機的數據顯得異常難看；玉米聯合收獲機表現較搶眼，在行業整體淪陷的情況下，是一股振奮人心的清流，但筆者認為“莫為浮云遮望眼”，今年玉米收獲機的銷量上升只是市場的短期反彈，長期看玉米的庫存壓力常期存在，國內外玉米價格倒掛現象幾乎很難扭轉，種植面積調減的任務并沒有完成，所以今年的玉米機行情只能算是“回光返照”，今年的反撲有多瘋狂，明年市場下降就會有多嚴重。

　　二、產品：效率和一機多用是核心競爭力

　　企業的競爭力**終是通過產品在市場上的表現來展現的，銷量和用戶的口碑是主要的衡量指標，那么今年上半年企業在產品上主打的什么牌呢？筆者認為是效率和多功能。

　　小麥聯合收獲機和水稻機廠家尤其在乎在效率上的競爭，今年整體看仍是喂入量的升級大戰，產品上的表現就是喂入量又增加了一公斤，這是為迎合用戶的需求升級也是為了合理的爭取補貼收益**大化。

　　小麥聯合收獲機2017年競爭熱點是7公斤機型，而2018年幾年所有的企業都主打的是8公斤機型，6公斤以下幾乎無人問津，國產企業沒有人生產，市場上****有銷量的是5公斤的日本久保田的PRO100。

圖：小麥機需求結構變化

　　水稻聯合收獲機由于要搶8公斤小麥機的市場和用戶，所以其馬力增大、效率提高的欲望要比小麥收獲機更迫切，正常情況下國內小麥聯合收獲機和水稻聯合收獲機之間喂入量要相差3公斤，但近幾年已經縮小到2公斤，也就是5公斤水稻機對標7公斤小麥機，6公斤水稻機對標8公斤小麥機，筆者相信很可能3年之后有一半的小麥機會被8公斤的水稻機取代。

圖：水稻機需求結構變化

　　聯合收獲機使用時間短，性價比低是其短板，水稻機通過搶占小麥機的市場，已經成功實現了從追隨者到競爭者的逆襲。那么玉米機和小麥機又是如何提高其性價比，從而吸引用戶來選擇自己的？玉米機走的是衍生式的發展，接下來要單獨來分析，而小麥機則是走的一機多用的多功能之路。

　　國產8公斤的小麥聯合收獲機售價在15-25萬元之間，屬于高價值產品，如果單純收小麥，按現在一畝50-60元的行情，3年內要收回成本都很難，所以這種設備的性價比沒有優勢。提高性價比**好的途徑就是成為多作物聯合收獲機，這一點上雷沃谷神、中聯重科、一拖東方紅、五征、春雨等企業達成了共識，在今年推向市場上的主打機型，都在宣傳其產品的一機多收和多功能：雷沃谷神GM80(4LZ-8M)谷物聯合收割機主打的是“全地域、全時段、全作物”的三全概念，雜余回滾筒二次復脫、滾筒轉速無級可調，大粒、小粒都能收；中聯谷王TE90(4LZ-9BZH)可兼收玉米、大豆、谷子、高粱、油菜等作物，一機多用；東方紅4LZ-8B1谷物聯合收割機小麥、水稻、大豆、谷子。

　　除了多作物收獲，一些收獲機還打的連續多環節作業概念，比如谷王極光4LZ-8B1收獲打捆一體機、沃得銳龍4LZ-5.0收割打捆一體機。

　　三、品類：衍生增多，特色崛起

　　傳統的摘穗、剝皮、籽粒玉米收獲機賣不動了，但玉米收獲機企業高達20萬臺的巨大產能總得找到釋放路徑，要不前期近千億的投資就打水漂了。

　　國內玉米收獲機企業“八仙過海，各顯神通”，聰明的利用在玉米機上的技術積累，開發衍生產品，積極搶占細分領域的市場機會。

　　細算了下，當前玉米收獲機的孿生兄弟有青貯收獲機、花生撿拾機、打瓜機、油葵收獲機、辣椒收獲機、甜葉菊收獲機、鮮食玉米收、中藥材聯合收獲機、莖穗兼收機等。其中青貯收獲機、花生撿拾機和鮮食玉米收獲機被很多人看好，在中國，任何細分的市場，都有可能發展成一個大產業，甚至孕育出全球范圍內的隱形冠**。

　　看好鄭州中聯、中農發巨明、河北雷肯等企業，這些企業都曾經在玉米收獲機上斬獲頗豐，積累了豐富的生產經驗，進入這些細分領域之后，產品開發快，質量有保障，且可利用強大的銷售渠道迅速占領市場。

　　眾多玉米收獲機企業進入特色農機市場表面上是玉米機需求萎縮，企業不得已而為之，但深層次的原因是種植結構的深度調整和特種農機需求的強勢崛起。未來的農機需求，結構性將取代普遍性，特色和多樣化將取代單一。

　　四、競爭：死掉了一大片，大企業也淪陷

　　時間才過了一半，“舟至中游，正當奮勇向前”，所以并不能對當前國內聯合收獲機行業的競爭形勢下一個準確的結論，但整體感覺行業正處于動蕩調整期，對許多企業來講是前途晦暗不明，聯合收獲真正的行業洗牌期可能真的到來了。

　　整體看，上半年大多數聯合收獲機企業經營倒退，從數據看越是規模大的企業，銷售收入、銷量下滑越嚴重，普遍超過15%，有的企業甚至超過60%，連聲名顯赫的跨國公司也不能幸免，而一些中小企業船小負擔小反而沒有太大的下滑。

　　筆者認為真正有實力的企業應該是在行業下行時出來收拾殘局的，其市場表現要么是逆行業而行，或是同樣下行，但它的市場占有率不降反升，讓我們期待下半年這種企業會脫穎而出。

　　在供不應求的市場，行業取勝之道是速度，也就是快魚吃慢魚，但在供大于求的飽和階段，行業取勝之道是抗周期的能力和綜合實力，剩者自然為王。

　　今年非常明顯的變化就是玉米收獲機行業有更多的企業退出，筆者在河南、山東考察市場時至少看到有8家企業要么倒閉，要么轉入打捆機、青貯機、花生機等特種設備市場，預計接下來在水稻聯合收獲機行業會出現大規模的倒閉潮，**終在這些細分行業將會剩下3-5家綜合實力強大的企業。

　　五、促銷：小品牌用價格戰，大品牌用金融工具

　　美國營銷之父菲里普.科特勒著名的營銷4P理論認為，產品、價格、渠道、促銷是營銷成敗的**關鍵因素，筆者認為在上升的市場里，產品供給能力、有競爭力的價格**重要，而在下行的市場里，渠道和促銷**重要，渠道能保證產品從廠家流到終端，而能不能銷售出去就得看企業的促銷水平了，尤其在同質化的市場里，誰的促銷水平高明，誰就可能實現更多的攔截。

　　不同的階段，企業使用的促銷手段不一樣，不同的企業也適用不同的促銷工具。

　　在今年的市場上，非常明顯的是小品牌仍在延續其屢試不爽的大殺器：價格戰！不同的是在價格之外還添加了賒銷，在很多市場里，我們看到經銷商在低于30%首付在賣機器，或是零首付給用戶賣機器，尤其是三線、四線品牌更是嚴重，這無疑是后患無窮的自殺式的營銷。

　　不過值得高興的是凱斯紐荷蘭、迪爾、沃得、雷沃、東方紅等大企業避開價格戰的雷區，采用淡季促銷、限時購買、金融工具等手段來促銷。

　　比如凱斯紐荷蘭今年搶先推出了“凱斯暖你心，拖拉機春季融資特惠”限時優惠活動，到4月30日之前對其Maxxum1404,Puma1654推出首付三成，兩年零利息，并且免費送保險等優惠活動；對于Puma1854、Puma1854、Puma2104、Puma2254、Puma2304重型拖拉機推出三年融資，首付三成，管理費、保險費用全免，貸款利息低至3.99%的優惠政策。

　　以上只是我們擇取了上半年聯合收獲機行業的幾個側面，反映的只是點狀化的信息，僅供同行做參考。