每年的全國會，插秧機都是熱點。如果把插秧機看做是自帶動力的農機具的話，那么該類產品是國內**大的農機具品類，不但產值**高，而且從業者眾多且不乏重量級的企業，久保田、洋馬等大品牌的展位更是備受關注。

　　筆者連續十三年參加全國會，并且每年都會有關于插秧機行業的通訊報道，那么在今年的全國會上，插秧機參展企業有什么大的變化呢？

　　一、企業積極參展，國內大品牌表現搶眼

　　全國會是農機行業上的風向標，透過全國會就能判斷出來年行業的走勢和產品需求的變化。在全國會一類產品參展企業數量增加，產品性能提高，就意味著企業看好明年的市場走勢，這類產品極有可能在第二年熱銷，這種規律在全國會的歷史上屢試不爽。

　　每年筆者都會統計參會的插秧機企業。有數據表明，2017年是38家、2018年是28年，2019年雖然國內的市場情況不樂觀，全行業的銷量下降了約20%，但是這似乎并沒有影響企業的參展熱情，從筆者現場統計的數據看參展企業并沒有減少，這可能是市場形勢不好的情況下，企業更需要通過全國會這個平臺尋找潛在的機會吧。

　　今年**值得關注的是國內幾家大型農機生產企業。筆者通過統計發現，銷售規模排名在國內前十五的大型、綜合性農機生產企業中，超過80%的公司都已經進入了插秧機行業，且在本屆展會上有上佳表現。

　　比如江蘇沃得展出了高速插秧機驍龍2ZGF-6A，黃海金馬展出了高速插秧機2ZG-825和手扶插秧機2ZS-6K，雷沃阿波斯展出了2ZGQ-6D水稻插秧機，常發農裝展出了2ZG-6D乘坐式高速插秧機和2ZS-6HT手扶插秧機。

　　當然本次展會上水稻插秧機行業**大的新聞應該是愛科公司推出的麥賽福格森MFP630,6行乘坐式高速水稻插秧機，業界將其解讀為愛科公司將進軍南方水田區市場。

　　大企業的加入本身就是一種風向標，一是說明插秧機行業規模大空間足，能夠養活眾多的大型企業，二是說明插秧機行業仍處于增長期，機會仍然很多。

　　二、頭部市場仍被日系把持，目標直指升級用戶

　　參展企業幾十家，但觀眾**關注，也**值得看的仍然是久保田、洋馬、井關三大日系品牌的展位。

　　從市場占有率看，三大日系品牌加起來市場接受45%，在高速插秧機細分領域，久保國、洋馬、井關三家市場占有率合計70%，而且產品價格平均比國產的高15-30%，可見日系品牌仍然占據國內插秧機的頭部市場。

　　本次展會上，三大品牌悉數到場，并都有重磅產品推出。整體看三大品牌展出了全系統產品，其中東風井關用井關和羿農雙品牌，井關主打高端市場，羿農偏向于中低端用戶。

　　針對國內超過50家窮追猛打的競爭對手，從本屆參展的產品看，三大日系品牌主要是通過硬件的升級和產品設計上的優化，增強產品的配置、提高工作效率和作業質量來增強產品的競爭力，同時三大日系品牌都推出了帶自動導航裝置的智能型水稻插秧機，這些智能化的模塊是日本本土驗證過的，但日系品牌在智能化上觀念保守，動作遲緩，專家認為并不比國內上海聯適、上海華測、合眾思壯等第三方公司的產品先進，這些固件和軟件上的升級都是在競爭的逼迫下，爭取需求升級換代用戶的一種市場策略。

　　在插秧機行業，日系品牌仍有絕對的實力，參展的產品技術含量、工業設計、產品性能都比國內品牌高一籌，國產品牌需要追趕的路還很漫長。

圖：國內水稻插秧機競爭格局（2018）

　　三、國產品牌創新能力強，差異化手段花樣翻新

　　技術上的絕對弱勢和產品的落后，并不妨礙國產品牌的營銷上的創新，營銷“4P”中，產品是根本，但價格、渠道、促銷、服務等元素都有巨大的創新空間，德魯克說：唯有營銷和創新才能創造價值！國產插秧機品牌在這方面表現卓越，并依靠營銷創新造就了幾個新銳品牌。

　　久富有本質的變化。本來是以低端手扶插秧機為主打產品，現在已經在高速乘坐式插秧機領域占有一席之地。久富的優勢就是在插秧機單一產品上“死磕”，其差異化的競爭手段就是缽毯苗兩用，針對日系產品，久富的插秧機在產品的技術細節上把握的更好，用久富的插秧機作業插得直、插得快、不傷苗，并且還能插大苗，整體看性價比有優勢，這也是很多國產產品勝出的關鍵，本次展會上久富展出了迭代版的F4和F6手扶插秧機，G6和G825乘坐式高速插秧機。

　　另一家值得關注的是品牌是浙江星萊和，其插秧機品牌是星月神。這家企業采取和久富完全不一樣的戰略，它沒有從手扶機起步，而是高舉高打直接從高速插秧機入手，進入行業短短的三年，就成為高速插秧機行業前五。

　　這次展會上星月神**大的亮點是推出了4行乘坐式高速插秧機。在去年的展會上筆者通過星萊和內部消息人士已經得知星月神要推出4行乘坐式高速插秧機，“用手扶機的價格搞一款乘坐式高速插秧機”，結果今年已經實現了。

　　現場看這是一款全新設計的“mini”型乘坐式插秧機，體積小、個頭低，但底盤離地間隙并不低，直觀的看，這款產品非常適合南方小地塊插秧作業，如果真的有手扶機的價格和高速機的效率的話，相信這將是一款革命性的產品，有可能手扶插秧機的命運將被會這款產品所改變。

　　四、手扶機需求強勁，展品精益求精

　　近幾年，國產插秧機品牌集體進軍乘坐式高速插秧機，這是企業追求進步，向優秀企業看齊的一種積極向上的表現，值得肯定。據統計2018年國內生產高速插秧機的企業有25家，但是手扶插秧機，真的已經沒有價值，成為雞肋業務了嗎？

　　從銷量上看，2018年國內手扶插秧機有超過50000臺的補貼數據，高速插秧機只有17000多臺，從真實的需求看，筆者認為50000臺的手扶插秧機受補貼政策的影響小，可以代表真實需求，而高速插秧機受高額補貼的影響大，有很多水分在里面，并且是搶占了一部分本該屬于手扶機的需求，如果補貼政策取消了或降低了補貼額度，高速插秧機受到的沖擊肯定會高于手扶機。

　　從下圖也可以看出來，國內水稻插秧機需求結構變化明顯，手扶機有回歸的跡象。

　　市場上的表現能原原本本的反映到展會上。今年全國會，手扶機的品牌沒有減少，展品數量也沒有減少，做為量大面廣的一類產品，就連日本久保田、洋馬等強勢品牌也沒有放棄手扶插秧機，國產幾個大品牌也都有手扶機參展。

　　手扶插秧機的競爭主要在性價比和作業質量上。眾企業以精益求精精神在認真打磨產品，從展品上看，一是配置更好的發動機或增加功率提高工作效率，二是提高行走系統的穩定性和可靠性，辦法是采用660MM的大直徑橡膠輻輪，增加在濕爛田的適應性和通過性，插植系統進行優化設計，很多企業采用不銹鋼秧爪，優化插秧角度，讓插秧在淺植時更精準更直，增加成活率和縮短緩苗期，另外機身自動平衡，機身高度自動調整和操作面板人性化設計等細節方面都有很多的亮點。

　　手扶插秧機在國內有穩定而真實的需求，高速替代手扶，要建立在種植規模化大幅度提高的基礎上，否則的話，手扶機的需求會保持穩定或會理性的回歸，所以企業應該重視手扶機的市場，無需好高鶩遠!

　　五、老生常談的尷尬問題，核心部件仍未攻克

　　不可質疑的是國產插秧機品牌技術含量和品質在提升，久富這種民族品牌的手扶插秧機已經擁有不遜于日本久保田和洋馬、井關的產品品質，他們在市場上更多的通過產品力和服務等力量在競爭，而低價傾銷，比如久富率先在行業內祭出了質保兩年的承諾，這說明久富對自己產品的信心，這是民族品牌的巨大進步。

　　但不能回避的話題是，國產插秧機核心關鍵零部件還是要從國外進口，這是每年筆者的報告里都要提的一個話題。

　　小編在一個國產插秧機展位上參觀時，該企業負責人很自豪的說其產品發動機是用的日本久保田、洋馬、百力通進口發動機，液壓系統使用的是美國伊頓液壓助力轉向和日本KYB公司的HST等，在幾個國產大品牌的宣傳資料里，也能看到其宣傳的賣點也是發動機和核心部件是進口件。

　　而小編判斷，這種現象短期內很難改變，國產品牌當搬運工還要相當一段時間，在此建議國內插秧機企業真真加強在發動機、變速箱、插秧機構和液壓系統的研究，只有這些關鍵部件國產化了，我們自主品牌的插秧機產品才說得上具有真真的核心競爭力，否則我們就只具備營銷力、組裝加工力。

　　六、直播機、有序拋秧機等競爭性產品表現突出，插秧機未來堪憂？

　　水稻插秧機的克星是水稻直播機，不要說在向規模化農業發展的中國市場，就是在精細化農業的日本，現在水稻直播機的比例也在快速增加。

圖：久保田水稻直播機

　　本次展會上，除了世達爾、櫻田等公司展出了升級換代的水稻直播機外，日本久保田、洋馬和江蘇沃得等大佬也都推出了水稻直播機，對于這些大企業的進入，有專家解讀為“自我革命”，國內農業規模化趨勢勢不可擋，水稻直播時代終將到來，水稻插秧機企業要嚴重正視這個問題。

圖：中聯重科有序拋秧機2ZPY-13A

　　除了直播機，本次展會上中聯重科還推出了一款叫有序拋秧機的產品，筆者在2017年在湖南湖博會上見過這種產品，之后雙峰縣的一家企業被中聯重科收購，這種產品是把經過集中培育的小秧苗帶土拋播，相對于插秧效率更高，成本更低，而相對于直播則生產期短，成活率高，所以是一種不可小視的新機器。

　　插秧的播種方式，由于成本是其軟肋，所以針對這個痛點，給競爭產品留下了生存的空間，后期插秧機的市場一定會部分被競品取代，所以插秧機企業需要有系統化思考的能力，不但要做好產品，而且要推進集中育秧技術、技術化服務體系的發育，否則就只能象有些專家說的只“只炫耀斧頭而忘了種地”了。