斗轉星移，日追月趕。當新年節日里五彩繽紛的煙火還清晰地影印在腦海里尚未散去的時候，一轉身，我們已經踏上了嶄新的征程。

　　對于農業行業的所有從業者而言，人勤春早永遠是亙古不變的至理名言，春節假期過完，很快就要進入“耕牛遍地走”春耕農忙時節。對于全體農機人而言，不出正月十五，所有人都開始了新一年的工作準備和忙碌，且不管前程如何，“成績都是干出來的”，這話一點沒錯。此時，任正非的一句話“2019年的冬天不是靠熬能夠過去的”依然記憶猶新，從艱難險阻與嚴峻考驗中走來的我們，2020年依然面對經濟趨緩、市場競爭嚴酷的重重壓力和挑戰。

　　對于農機行業的所有企業而言，大家都必須找準自己的生存之道，尤其是名不見經傳的企業更要用心思考，竭盡全力創新開拓。

　　01“悶聲賺錢”**硬核的競爭力

　　自古至今，國內有不少傳統商業領域的成功者崇尚于低調“悶聲發大財”，這或許與中國傳統文化中的“中庸之道”影響相關，近年來，隨著“互聯網”企業的興起，“賠錢賺吆喝”才有了“上臺面”的機會。

　　在國內農機產業領域，規模制造企業遠遠超過2000家，大大小小的流通企業要以萬計。處于產業頭部的企業畢竟是少數，這些企業大都名聲在外、有規模、有實力，其中多數企業均抓住了農機市場“黃金十年”時期的發展機會，賺得缽滿盆滿，實現了快速成長；處于產業腰部的中型企業們，占據不到一半比重的企業也大有名頭，緊跟在頭部企業身后，精耕專業產品領域，企業效益也是可圈可點；而處于腰部以下及腳部的小微企業，絕大多數則名號不響，實力孱弱，極易陷入被淘汰的境地。

　　而實際上，在全面進入后工業時代的今天，存量競爭特征愈加明顯，過剩飽和與競爭力不足司空見慣，所有產業都在向著高質量發展的方向轉型，這就出現了一個現象，那就是規模企業因為“攤子大”的原因出現調頭困難，稍不小心就會進入發展“真空地帶”，而另一邊，不少中小型企業因為行業發展增速急劇下滑而深陷入不敷出的“深水泥潭”，被市場淘汰。這期間，活得**風生水起的，必定是具備核心技術優勢、產品獨**無**、市場數一數二的企業。

　　歸根結底，不管有沒有名氣，有沒有規模，做企業就是為了賺錢，這是企業存活的根本，也是“硬道理”。如果你還不具備規模企業的實力，那就專心把自己擅長的產品領域做到極致，為特定用戶群體提供**專業的產品和服務，成為規模不是太“顯眼”、年銷售額不太“耀眼”，但是利潤、現金流、增長率超“閃眼”的隱形冠**。

　　02“領先一步”可持續研發能力

　　在全球產業由第三次浪潮向第四次浪潮過渡、產生空窗期的時候，就必然導致了兩件事的發生，第一件事是，各國貿易保護主義和民粹主義抬頭；第二件事是，各國爭相加快自己印鈔機的印鈔速度。

　　很長時間以來，中國人做任何事情都奉行著“功夫”招式里“唯快不破”的至理名言，在渡過了經濟快速增長階段以后，今天考驗我們的不僅僅是速度，而且更加考驗我們可持續發展、可持續創新能力。

　　國內農機行業領域，核心技術能力不足一直是短板，雖然我們在傳統大眾中低端產品領域積累了一定優勢，但是在高端智能化、大型化以及核心部件、核心操控系統等環節國產化供給嚴重不足，不少品類的整機、部件和技術都依賴進口，不止如此，國產農機產品作業可靠性不足也是一大通病，故障率高直接影響著用戶的使用體驗和作業收益，這種現狀必須通過堅持不懈的技術攻關和創新來實現，除此之外，別無途徑。

　　有調研機構在對農機企業進行多年的跟蹤調研中發現，任何一家農機企業的成敗都與“產品”這一核心要素息息相關。想要在“高手如林”的農機江湖中殺出重圍，就必須練就“技術領先”的絕技，尤其是處于品牌創建期和規模積累初期的企業，要把主要精力放在產品上，做好產品的關鍵是技術引領，沒有自己的核心技術，只跟在別人的屁股后面跑，是**容易被甩掉的。

　　在技術創新上，我們既要鼓勵企業進行顛覆式的“大創新”，也倡導小步快跑的“小創新”，比如新興原創農機產品，要傾力進行初創發明和持續性改進創新；對于大眾農機產品，要針對不同區域的農藝習慣、作業條件和用戶需求等要素進行針對性“私人訂制”式改進創新，誰做到了技術領跑，誰就有更大的幾率比別人跑得更快，才不至于被落在產業競爭的末端。

　　我們也必須清楚地認識到，可持續研發能力培育是一個系統工程，一是考驗企業技術工藝力量和水平；二是考驗企業中試和量產能力；三是考驗企業對用戶新需求趨向的判斷和創造能力；四是，考驗企業經營者的學習力、思考力和抗風險能力。

　　03“客戶體驗”新需求滿足的創造力

　　我們不妨把第二部分提到的“用戶需求滿足”拿出來單獨做一下分析，因為所有的市場營銷行為都是圍繞著用戶需求展開的，在不同的發展階段，用戶的需求是有著特定規律的，就像全球著名的馬斯洛的需求層次理論所指，人的需要是由低級向高級不斷發展的，人首先要實現**基本的“生理需求”、“安全需求”，才能夠去逐步實現“社會需求”、“尊重需求”和“自我實現需求”，這個規律基本上是遞進式的。

　　農機行業的用戶需求也是按照“由低向高”的趨勢來發展的，在農業機械化初級發展階段，農業作業以“人力牛耕”為主，農機制造企業少，農機產品品類供給匱乏，基本上是“以產定銷”的模式，用戶選擇空間比較有限；2004年，國家農機購置補貼政策實施以來的十余年里，農機市場哪個環節薄弱、哪個環節用戶呼聲高，補貼就補什么，自然而然地，哪個產品品牌有補貼資質，用戶就買什么；2015年農機行業進入轉型升級階段以來，低端傳統品類普遍過剩、新興小眾品類及高端品類供給不足的弊端愈加明顯，在如此背景下，農機購置補貼拉動效應出現遞減，用戶需求呈現出多樣性，與此同時，伴隨著用戶年齡結構改變以及網絡科技全面普及，新一代農機用戶的消費觀念和價值取向出現顛覆性改變，更適用、更可靠、更靚麗、更舒適、更智能等成為了新的消費體驗需求特征。

　　在2020年乃至今后的市場競爭中，所有農機企業都必須緊跟用戶需求變化，**大程度地滿足用戶需求、超越用戶需求、創造用戶驚喜，這樣的企業不火也難！

　　04回歸競爭本質的手段依然**有效

　　“21世紀的第一個十年屬于中國，未來第二個十年也是。”這是英國知名學者馬丁·雅克的話。進入21世紀后，中國成為了僅次于美國的第二大經濟體，全世界都不得不承認，中國是拉動世界經濟的“火車頭”之一，未來，我國經濟必定會穩步前行，蓄勢發力。

　　對每個行業的每一個產業者來講，當今社會存在巨大的迭代機會，你必須把握時代進步的特征，抓住市場機會。做企業，要善于創新，善于運行新的科技手段，要趕超市場競爭潮流，那么，有人會問，難道傳統的競爭手段都過時了嗎？

　　毫無疑問，答案是否定的！

　　在農機市場的發展進程中，傳統營銷理論和營銷手段對行業發展影響至深，尤其是在農機行業快速發展的產業規模積累階段，補貼政策和營銷策略無疑是產業升級的兩大“助推器”，諸如大家熟知的邁卡錫提出的“4P”組合理論，即產品、價格、渠道和促銷；舒爾茲提出的“4C”市場營銷理論，即消費者的需求和欲望、成本、便利和溝通。這兩大理論都一直影響著全球的營銷精英們。

　　歷史的車輪滾滾向前，永不回頭，一切都在時代進步中發生著深刻變化，呈現出嶄新的發展特點，但是，“萬變不離其宗”，**核心、**本質的東西永遠都不會“過時”。就像農機行業，即使信息技術再發達、再普及，也不能夠完全代替“face to face”，例如，電話回訪再周全，也及不上派人上門走訪能夠打動用戶；遠程指導服務再禮貌，也比不上集中培訓**周到有效；產品說明書再圖文并茂，也永遠不能夠完全替代“手把手”教會新用戶操作直接……市場競爭本質永遠是圍繞著“產品”“價格”“用戶”“技術”“服務”“促銷”等因素展開的，我們必須牢牢抓緊才行，任何一家農機企業都必須善于利用新科技、新手段，同時也要堅持固有的傳統營銷策略，兩手都要抓，兩手都要硬！

　　“物競天擇，適者生存”，又道是“大浪淘沙始見金”，笑到**后的才是真正的“王者”。直面2020年新的市場競爭挑戰，不管你是知名企業還是后起之秀、抑或正處于創業期，順應經濟和行業發展大勢，堅守技術創新、做精做好產品、滿足用戶需求、提供全過程服務……勝利必將屬于堅守者和創新者！