國四產品切換標志著農機產業走向中高端產品階段，高品質產品繼續引領、推動行業發展的步伐。2023年農機市場成為最值得期待的一年，呈現出市場階段性調整、行業結構洗牌、用戶需求復雜多變的競爭態勢。

　　一、2023年市場整體形勢判斷

　　自2022年12月1日以來，農機企業著力推進國四產品的切換、上市，利用銷售淡季前的時間，提前進行市場布局，完成了產品的批量投放。多數農機企業逐步加大產品宣傳與推廣力度，爭取獲得國四產品銷售的先發優勢。

　　綜合判斷，今年市場的變化有部分現象可找、規律可循。2023年農機市場將呈現出上半場L型調整走向、下半場V型反轉勢頭，全年市場呈現出扁平型乚型態勢，整體市場繼續出現階段性深度調整。分產品類型看，大中拖、小麥收等部分嚴重透支的產品年需求不排除出現40%左右的降幅。分區域需求看，前期保有量較大疊加耕種收機械化率達到高級階段、市場嚴重透支、補貼比例偏低的區域及產品，短期內將出現增量需求銳減、存量更新減弱的現象。分企業市場占有率看，大中拖、履帶收、小麥收等產品CR3市場占有率將繼續提升，市場集中度進一步提升，頭部企業、優勢企業的產品競爭優勢更加凸顯。大中拖、玉米收領先企業實銷量市場占有率將首次突破30%。

　　從階段性需求特點看，傳統的銷售旺季、旺月周期峰線將會燙平、后延，市場波線呈不規則鋸齒形震蕩。預判傳統的春季市場旺季需求將延遲20天左右，秋季市場旺季需求將提前10天左右。小麥機市場主要集中在上半年，今年的峰月銷量預計達到年銷量的25%左右，同比降低5%左右。玉米收市場主要集中在下半年，今年峰月銷量預計達到年銷量達到25%左右，同比基本持平。大中拖市場今年上、下半年，需求比例約為55%、45%。上下年峰月銷量預計同比將出現一定程度后翹式的負增長。

　　二、綜合因素疊加促使市場階段震蕩探底

　　從現實因素看，國四產品上市仍面臨用戶觀望、品質提升、作業認可、服務保障等多方面的制約，面臨序時性筑底、階段性震蕩、破局式上升的客觀發展難題。

　　前期透支的影響。前期受疫情因素影響，部分農民選擇了務農，有的購買了農機產品。今年全國疫情防控形勢總體向好，平穩進入“乙類乙管”常態化防控階段，原先回家務農的農民開始選擇了外出工作，減少、延緩了相應的購機需求。據不完全統計，2022年約有40%左右的潛在需求的剛性得用戶、50%左右的專業農機戶，由于擔心國四產品漲價、補貼降低等因素，提前購買了國三產品，透支了今年的市場正常需求。往年，一些企業都是在農民工回鄉過年時開展較大力度的促銷活動，由于潛在客戶已經提前透支，加上出外農民工減少，今年春節前后的促銷活動基本沒有達到預期效果。

　　觀望因素的波及。當前仍有大批用戶對國四產品功能、性能不太了解，缺乏基本的使用及維護技能。受以往國二、國三產品升級過程中一些不利因素的影響，現有的意向客戶存在等一等、看一看的想法，決定先看看其他用戶的使用效果，延緩了購機的時間。部分區域今年天氣相對溫暖，倒春寒等惡劣天氣環境出現的概率較低，在存量產品能夠滿足當地機械化作業需求的情況下很少會出現提前集中購機的現象。今年春節較去年提前20余天，按照傳統習慣應該比去年啟動早。由于現有的潛在用戶延遲了購機時間，結合實際情況看，預計春季市場銷售將會呈現出銷量曲線收窄、趨勢后延的現象。

　　產品品質的制約。部分企業前期受制于疫情、自身實力等因素的影響，國四性能試驗、高溫高濕高原試驗、整機及后處理可靠性試驗、田間試驗性試驗等驗證時間調整、后移。有的企業為趕上市時間縮短了試驗周期和時間，這些產品品質能否達到要求需要農田作業持續考驗。從產品投放市場后可以看出，部分腰部企業、尾部企業國四產品型號通過投檔審核的大多在幾個、幾十個左右，與頭部企業國四產品投放機型相差幾倍乃至數倍。受制于產品研發、制造和驗證等方面的資源限制，出現增量型號困難、存量型號不足。一些企業核心零部件獲取能力偏弱，沒有與頭部供應鏈企業形成穩固的合作關系，短期內產品制造能力和品質保障水平仍有較大的提升空間，難以恢復原有的市場競爭能力。

　　綜合成本的影響。對標國三產品，用戶增加了購買產品、使用產品及維修成本。由于大部分國四產品制造成本普遍增加10%-20%之間，疊加個別品類產品農機購置與應用補貼金額持續下滑，國四產品上市后用戶購機金額比率普遍比國三同類要高出兩位數以上。國四產品增加了尾氣后處理系統、車載診斷系統等裝置，一旦出現產品故障，會增加用戶的維修費用。國四產品需要添加CJ-4級機油、高規格柴油、添加車用尿素等，增加了用戶的使用成本。區域車輛飽和，作業收益降低，加上國二國三產品相對運營成本較低，國四產品贏利能力相對降低延長了整機成本回收時間。

　　三、多維聚焦發力熨平供給曲線

　　面對產業升級帶來的市場階段性調整，農機企業要堅定樹立戰略定力和發展耐心。主動應對企業短期內遇到的難題，注重好治標和治本、短期和長期的協同關系，實現品質提升、服務提升和模式創新的協同。

　　全面提升高品質產品制造能力。產品一旦批量使用，企業間的產品品質高下立分。這就要求相關企業利用產品升級契機，全面實施制造資源的優化和升級。

　　一是圍繞制造能力痛點，實施重大短板制造裝備專項工程，加大智能工廠、數字化車間的投入力度，盡快形成自動化裝配系統、加工中心等為主導的制造系統。爭取具備自動柔性生產線、智能控制系統、數控加工中心、現代化涂裝生產線等裝備資源，以高品質、柔性智能化制造技術和質量過程保障能力提高國四產品競爭力。

　　二是提高過程質量管控，做到關鍵質量參數100%監控，關鍵工序100%防錯。切實深入到田間地頭，做好系列產品的驗證尤其是重點做好高溫高濕高原區域驗證、用戶驗證，借鑒成熟企業成功經驗，對自身產品作進一步的優化、完善，形成自身的競爭賣點。

　　三是突破供給約束堵點、卡點、脆弱點，建立起多元的自主可控、高質量的供應鏈供給平臺，增強產業鏈供應鏈的競爭力和安全，滿足國四產品系列化制造的需求。

　　持續打造敏捷性服務平臺。國四產品上市，經過大面積作業，不排除將面臨繁重的服務需求。任何一家企業都需求發揮服務支撐銷售保障維修作用，建立以產品服務系統為主導的競爭模式，重構、打造高效敏捷的服務運行體系。

　　一是建立健全服務制度與流程，支撐企業服務、經銷商服務和社會服務體系的高效融通、順暢運行，并做好過程評價，形成管理閉環。暢通服務信息，做到信息透明可感知可調度，減少流程式信息繭房和盲區，確保能第一時間掌握產品故障狀態及感知用戶需求。綠色服務通道，動態響應用戶維修愿望。實施服務承諾，確保服務暢通。建立服務預警機制，制定相關服務預案，做好服務資源跨區域調配，化解各類不可預知的服務難題。

　　二是盤活服務資源與能力。圍繞銷售目標，測算、儲備充足的服務配件。利用社會資源、企業資源建立充足的國四產品常用件、易損件配件，提前解決好服務旺季備配件供應不及時的傳統難題。提前完善駐地服務站、流動服務車、作業周轉車三位一體的服務網絡，完成固定區域及跨區作業用戶全覆蓋，保障短期內難以維修的車輛用戶能夠及時使用到服務周轉車，最大限度的減少用戶作業收益。

　　三是全面加強服務培訓與推廣。編發、剖析國四產品常見與疑難維修案例，開展多層級服務人員培訓，全面提升服務人員技能。注重對潛在及意向客戶進行多維度的產品培訓、用戶試乘試駕、田間地頭作業現場講解等活動，開展陪“伴式”用車指導，提高用戶的駕駛技能、保養技巧，幫助客戶度過認知不足的使用陌生期。

　　全力構建全景式營銷體系。產品上市首先比拼的就是營銷能力，只有持續推進企業資源、運行能力和營銷模式的優化和創新，抓住春季市場重點抓住單季種植區域和春季作業區域的市場需求，才有可能以企業自身市場競爭力、營銷力切實實現開門紅目標。

　　一是企業資源多維度協同。暢通價值鏈價值傳遞，以市場為龍頭，形成研發、采購、制造、營銷、客戶關系、產品改進等交叉鏈接、相互促進的運行機制。尊重營銷鏈各環節尤其是專家型人才的才智、待遇，加強營銷全方位體系建設與管控，不斷積聚產品銷售優勢。

　　二是能力多角度提升。對標領先企業，通過引進、整合行業先進營銷模式及高端營銷人才不斷提升自身能力。創新營銷鏈構塑，注重營銷管理創新，推進營銷業務數字化管理、信息化賦能，不斷盤活營銷資源。運用數智化技術，實現線上線下同步發展，為終端用戶提供全套農業裝備需求解決方案。

　　三是銷售多模式推進。促進線上線下營銷高度協同，加快推進全球營銷鏈優化、布局，全面提升企業營銷水平。開展精細化推廣、精確式營銷、在線支持服務等新型商業模式，改變傳統的模板式、坐商式線下宣傳與推廣，比競爭對手提前鎖定客戶意向和需求。主動開展短視頻、直播等宣傳企業產品、進行全方位促銷、產品維修技巧等活動，不斷增加客戶粘性，提升產品銷量份額。

　　市場優勝劣汰是不變的鐵律，產業升級的機遇注定會留給有實力的企業。產品達到用戶滿意只是具有了發展的基礎，達不到要求的產品競爭優勢會不斷萎縮。這就要求致力于發展的企業堅持廠內抓管理，整合行業內外資源，加快突破發展的薄弱環節，提供高性價比的差異化優質產品；對外以加強客戶關系建設為契機，利用線上線下平臺加大品牌建設、產品、售后保證形象推介，提前鎖定意向客戶、吸引意向客戶，努力實現企業市場開拓目標。