“信心比黃金更重要”，多數人看好一個行業，這個行業才能得到足夠多的資金和寶貴的人力、智力資源，一個資源和人才不斷逃逸的行業是毫無希望可言的。

　　要增強投資者和人才對農機行業的信心，就得講好農機行業的故事，讓投資者和擬從事農機事業的人看到行業的前途和未來，洞察行業的空間和價值，只有這樣資源和人才才能進得來留得住。

　　那么經過2004—2024年近20年的迅猛發展，中國的農機行業還是機遇之地嗎？還值得為其付出青春和揮灑汗水，還值得投資？農機行業還是創業的沃土嗎？

　　一、政策托底，農業處于重大利好期

　　農機行業的從業者一定要認識到，當下及未來的10年左右的時間里，農業處于史上前所未有的重大紅利期，這種利好是與全球政治生態和國內的宏觀環境、經濟水平、產業政策密切相關的。

　　筆者總結出一個規律：中國的農業政策的走向是與國際宏觀環境和國家的宏觀經濟環境相悖而行的，國際大環境變壞或變復雜，國內宏觀經濟不景氣或處于重大調整期，國家越會重視農業及農業生產，相應地會加大對農業的投資力度，農業會欣欣向榮，反之亦然。

　　本輪農業政策的紅利期是從2020年新冠疫情開始的，疫情讓國家和政府相關部門重新認識到農業的重要性和糧食安全的急迫性，所以疫情之后國家的農業政策出現了重大的調整，其中最值得關注的是對口糧及三大主糧作物生產的重視，筆者稱為農業政策上重提“以糧為綱”。

　　筆者認為當下及今后很長一段時間，國家的農業政策導向是“數量型農業”，政策的核心是“以糧為綱”，也就是政策的核心是糧食增產，基本手段是重視小麥、玉米、水稻三大類作物的生產，重懂了這種政策的方向就會增加對農機事業的信心及明確了今后努力的方向。

　　筆者還總結出一個規律：在國內市場，每當三大主糧作物種植面積增加時，農機的需求會增加，反之，每當主糧作物種植面積減少，經濟類作物、花卉蔬菜、瓜果苗木等非糧類作物種植面積增加時農機需求會減少且會出現消費降級。

　　基于以上兩個規律，筆者認為2024年及今后至少10年時間國家的農業政策導向是“數量型農業”，政策的核心是“以糧為綱”，這種政策要真正地落實實施，國家就要加大財務投入，錢流到哪里，那里就會繁榮興旺，所以有政策的托底，農業處于重大利好期，“數量型農業”，和“以糧為綱”，決定著農機也處于重大利好期，看清了這個基本面企業才會有信心來投資于農業。

　　二、農機化中級階段，普及即機遇

　　國際上把農業機械化發展劃分為初級、中級、高級3個階段。即農業機械化綜合水平在20%—40%以下，為初級階段；達到40%—70%為中級階段；70%以上為高級發展階段。

　　目前國內的農業機械化綜合水平仍處于中級階段，所謂的中級階段，說明國內農機化還處于普及階段，中級階段的農機有以下的特點：

　　技術進步：隨著科技的不斷進步，新的農業機械和技術不斷涌現，提高了農業生產效率和質量。

　　專業化：農業生產逐漸走向專業化，農業機械也相應地走向專業化。例如，專門用于種植、收割、灌溉、施肥等不同作業的機械。

　　智能化：隨著物聯網、人工智能等技術的發展，農業機械的智能化程度越來越高。例如，通過GPS、傳感器等技術實現精準定位、智能控制等。

　　環保化：隨著環保意識的提高，農業機械也逐步向環保方向發展。例如，節能型農業機械的推廣使用，減少農業對環境的污染。

　　服務化：隨著農業機械化的普及，農業機械服務逐漸成為一個新興行業。例如，農業機械租賃、維修等服務業務的發展。

　　法規健全：政府對農業機械的監管逐漸加強，相關法規和標準不斷完善，保障了農業機械的安全和質量。

　　培訓和教育：隨著農業機械化的普及，針對農民的農業機械培訓和教育逐漸增多，提高了農民的技能水平和安全意識。

　　總的來說，農機化中級階段的特點是多方面的，包括技術、專業、智能、環保、服務、法規和培訓等方面。這些特點反映了農業機械化發展的趨勢和方向，同時說明農機化水平仍然有限，農機的需求仍處于增量階段，需求升級也是一個方向，同時存在大量的結構化的機會。

　　三、區域發展不均衡，需求多樣化

　　多樣性才存在豐富的機會，差距才有商機！

　　目前國內農機市場仍然存在豐富的需求多樣性的特點，不同的區域經濟發展不均衡，需求上存在明顯的層次性和階梯性，這種不平衡和落差會產生需求上的勢能，勢能孕育著大機會大機遇。

　　中國龐大、復雜、差異巨大市場是不均衡的，在這個市場是成熟產品，在另一個市場完全可能是新產品；在一個地方是夕陽產品，在另一個地方完全可能是暢銷產品。

　　如2015年左右150馬力拖拉機是新疆和東北地區主銷的機型，到了2018年150馬力成為中原地區主銷機型，進入2022年成為南方地區主銷的機型，可見中國市場的需求的階梯性為企業的撇脂戰略提供了多少好的條件。

　　中國市場的不均衡性使得每個行業至少可以容納數十個品牌，而不是西方理論告訴我們的三五個品牌。道理很簡單：中國的一個省就相當于歐美的一個國家，甚至是很大的國家，比如河南省的人口就相當于三個法國的人口，一個行業中如果只有三五個品牌，絕對不可能滿足差異如此之大、如此之雜的消費需求。如果說在歐美國家一個行業競爭的結果最多可存活三五個品牌，那么在整個中國，一個行業最少可存活十幾個品牌。

　　區域發展的不均衡決定了國內農機需求的層次性、結構性和多樣性，而多樣性就能容納更多的品牌，所以說國內仍然是農機的機遇市場，尤其是對于中小企業，仍然處于機遇的窗口期，一切皆有可能。

　　四、沒有絕對的龍頭企業，競爭格局未固化

　　企業的命運是由行業的格局決定的，一旦進入某個行業，企業的命運格局就不可逃避。在為企事業“算命”時，先要給行業“算命”，因為企業的命運取決于行業的格局。行業格局是企業生存的大環境。

　　一般而言，行業會有四個階段：

　　第一階段：培育期

　　這個階段進入的企業很少，但總會有幾個敢于吃螃蟹者，他們是第一批種子選手。種子選手會吃到行業的第一波紅利，但也要承擔著產品研發、供應鏈打造、用戶教育、市場開發的重任，但這個階段競爭對手很少，供不應求，企業的利潤會比較可觀，另外競爭不激烈，企業的日子也好過。

　　第二階段：快速成長期

　　這個階段已經完成了市場培育，行業機會被曝光，大量的競爭對手蜂擁而入，同時大量的競爭者帶來了大量的資源，同時競爭開始加劇，但整體不激烈，企業的主要任務是迅速擴大產能，快速抓住市場機遇，通常情況下，這個階段的企業數量最多。

　　第三階段：穩定期

　　這個階段可以說“一半是火焰，一半是海水”。一方面是行業保持一個前所未有的大規模的市場容量，雖然競爭激烈，但只要努力每家企業都有飯吃，同時競爭之力，一些企業還開發出了一些細分市場的需求；另一方面是行業開始顯得很擁擠，一些龍頭企業開始有精力站出來整合市場了，同時巨大的規模又吸引著不明真相的外行業的跨界者的接踵而至，隨著時間的推移，行業的越來越擁擠，大企業洗牌時，市場份額也會開始集中，有人開始掉隊。

　　第四階段：衰退期(轉型期)。

　　這個階段，需求開始萎縮，特別是產業政策也可能會發生巨大的變化，行業內大多企業已經無法吃飽，會產生兩個結果：一是行業開始激烈的洗牌，大量的中小企業會退出市場，市場份額會快速向頭部企業集中，通過會形成多寡頭壟斷或絕對寡頭壟斷；二是企業更加重視創新，有一些企業會打造第二增長曲線或開辟新航道，“破壞性創新”以及行業的顛覆者出現，行業即將進入新的循環。

　　那么國內的農機行業處于什么階段呢？目前拖拉機、聯合收獲機、插秧機、旋耕機、微耕機、植保無人飛機等大行業都進入了穩定期(盤振期)，烘干機、打捆機、精量播種機、自動導航等細分行業還處于成長期，但整體看國內農機行業已經進入了穩定期。

　　穩定期就是行業內已經出現了有實力的龍頭企業，市場份額開始集中，但沒有形成壟斷格局，對中小微企業和新進入的企業來講仍然是有機會脫穎而出，如一拖集團、濰柴雷沃、沃得農機都已經是百億級企業，但國內農機總銷售值按小口徑計算有1500億元左右，按大口徑計算有5500億元左右，三個大企業加起來的市場份額為20%、5%，說明國內農機行業沒有絕對的龍頭企業，沒有真正的寡頭出現，競爭格局未固化，對大小企業來講，都是機會，大企業需要繼續做大規模和體量，小企業乘行業未固化之前快速做大規模和提高市場占有率。

　　五、進口平替、替代的機遇

　　2023年通過歐美日韓國家進口到國內的農機總額大約150億元，出口約為800億元，進口的主力產品是200馬力以上拖拉機，12公斤以上喂入量大型聯合收獲機，CP770大型采棉機，以及高端青貯聯合收獲機、大方捆機、高端精量播種機等。

　　雖然進口額只有出口額的18%，但是150億元出口貨物的利潤遠高于出口的800億元的貨值，這是因為國內出口的主要是低附加值的農機，進口的是高附加值、高技術含量、高溢價的農機。

　　目前大農業需要的高端農機和特色農業需要的特色農機每年仍然有150億元的進口貨值，進口的動力換擋拖拉機、CVT拖拉機、15公斤以上喂入量縱軸流的聯合收獲機、6米以上割臺的青貯聯合收獲機、大型甜菜聯合收獲機等仍然無法實現國產化，所以并沒有完成國產平替，離真正的進口替代還有很長的距離。

　　但國產農機已經具備高端農機平替的條件，如采棉機的國產平替已經完成，現在在新疆市場上國產采棉機完全可以取代約翰迪爾進口的CP770了，進口平替的過程就是國產農機技術躍升和制造能力升級的過程，國產高端農機一定會實現從平替、替代到返銷歐美日韓市場的過程的。

　　六、新技術、新賽道賦予時代新機會

　　農機行業孕育的新技術正如同即將降生的嬰兒一樣已經在母體里躁動。

　　新技術和新賽道必將創造出新需求，同時新賽道必然孕育出行業新領袖，沒有創新包袱的中國農機工業，在新賽道上還有可能會形成對歐美日頭部企業的超越。

　　筆者很看好的是智能化和新能源兩個新賽道。

　　新能源賽道重點關注電動農機。雖然新能源農機的方向有電動、混動、氫能、甲烷、天然氣等不同的能源路線，但筆者認為純電農機最有希望笑到最后，雖然隨著汽車、工程機械行業電動產業鏈的不斷完善和“三電”技術持續升級和優化，國產電動農機必然會借助這些成熟的產業基礎而快速發展。

　　筆者認為現在電動農機就差一把火，這把火極有可能是補貼政策，也有可能是資本助力，總之一把在奇點上引爆，國產電動農機的發展速度將會超出我們的想象，國產電動農機規模化燃料農機可能在三五年內會完成，到時候行業的競爭格局將會被徹底顛覆，農機新勢力會使用新技術，在賽道上創造屬于自己的行業秩序。

　　智能化一定會和電動化結合，電動化是智能化農機的引擎和最佳搭檔，電動化和智能化結合會為國內農機行業創造出更大的無限可能性，未來農機新勢力必然是擁有智慧化、數字化、電動化三棲屬性的新物種。

　　未來已來，只是尚未流行！

　　七、新方法、新工具、新武器，所有生意值得重新做一遍

　　是人都喜歡新的東西新的事物，但沒有舊哪里來得新呢？用戶可能并不需要新東西，但企業可以用不同的手法把舊的生意重新做一遍，這背后的邏輯是效率和成本。

　　筆者一直堅信農機行業的兩個規律：高效率打敗低效率；低成本打敗高成本！

　　時代賦予了農機行業新方法、新工具和新武器，在智慧化、信息化、數字化時代，農機企業完全可以用新手段把傳統生意重新做一變，其實用戶的需求可能并沒有變化，至少基礎需求沒有變，只是做生意的方法和模式要變，變的基本邏輯就是提高效率和降低成本。

　　提高效率和降低成本是一門大學問，主要涉及兩個層面：

　　第一層面，企業內部運營效率提升和成本的優化，這方面最有用的工具是精益管理，企業如果能以同樣的價格，提供品質更好，功能更強的產品，企業在競爭中就處于優勢地位；企業同樣質量的產品，能以更少的成本生產出來，并以更低的價格提供給用戶，企業在競爭中也處于優勢地位。

　　第二層面，站在用戶的角度思考效率和成本，企業提供給用戶效率更高，品質更好，而價格更有競爭力的產品，企業在市場上一定是無敵的，事實上企業在營銷中，最先想到的應該是為用戶的效率和成本，用戶的價值提高了，企業自然會被用戶選擇。

　　農機行業的最底層的邏輯是效率和成本！企業應該優先考慮用戶的效率和成本，其次考慮企業自己的效率和成本，成人者才能達己。