中國農機看兩疆(江)，其中的一疆就是新疆。新疆是有200億元規模的大市場，目前看應該是國內最大的單體農機市場。

　　大市場必然是企業重點角逐的地方，這在2024年新疆國際農機展上體現得淋漓盡致。據說本屆新疆農機展有800多家企業參加，光拖拉機企業就超過百家，可以說凡是國內有一定實力和一定知名度的拖拉機企業都到場了，當然約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、CLAAS等跨國公司也沒有缺席。

　　展會是農機行業的晴雨表，新疆國際農機上幾乎所有的大企業都到了，那么觀察企業展出的機型就能在很大程度上判斷出國內拖拉機行業未來的發展趨勢了。

　　一、競爭格局：百花齊放的盛況仍在延續

　　可能面臨著更大的壓力，所以一線品牌更在乎在展會上的表現。

　　本屆展會上，一方面是參展的企業很多，上文說過有超過一百家拖拉機企業參展，與去年10月份在武漢舉辦的國際農機展幾乎不分上下，另一方面是展出的產品很多且不乏令人眼前一亮的重磅產品。

　　近兩年國內拖拉機行業有明顯的產業集中的趨勢，傳言每年有四五十家中小微企業退出了市場，這讓筆者對很熟悉的幾家優秀的中小企業很是擔心。

　　但這種擔心似乎是多余的，從新疆展會上看，這些企業不止是健在，甚至都活得很好，不但能跟上主流的技術發展方向，而且在新能源、智能化等應用技術方面更超前。

　　對于未來國內拖拉機行業競爭格局的判斷，結合在新疆農機展上觀察到的，筆者認為拖拉機行業市場份額向大企業集中的趨勢不會改變，未來的確會有大量的企業退出市場，行業大趨勢不可阻擋。

　　但是市場是復雜的，行業發展并非直線型的，而是波浪式的，中間可能會有很多意外與驚喜。

　　首先，“有限集中”或“相對集中”。預計未來要退出很多企業，甚至可能會退出上百家企業，但是國內拖拉機行業不會變成歐美和日韓那種少數寡頭獨占的競爭格局，在很長時間內將會是“有限集中”或“相對集中”。

　　這是因為國內不同的區域經濟發展不均衡，中國龐大、復雜、差異巨大，市場是不均衡的，中國市場的不均衡性使得每個行業至少可以容納數十個品牌，而不是西方僅有的三五個品牌。道理很簡單：中國的一個省就相當于歐美的一個國家，甚至是很大的國家，比如河南省的人口就相當于三個法國的人口，一個行業中如果只有三五個品牌，絕對不可能滿足差異如此之大、如此之雜的消費需求。如果說在歐美國家一個行業競爭的結果最多可存活三五個品牌，那么在整個中國，一個行業最少可存活十幾個品牌。

　　其次，鹿死誰手？未為可知。目前國內農機市場競爭格局未固化，整體看小企業更具創新精神，另外拖拉機行業處于技術突變期，CVT、新能源、智能化等技術的應用都有可能顛覆現有的競爭格局，誰說未來留在牌桌上的一定是大企業？

　　所以區域發展的不均衡決定了國內農機需求的層次性、結構性和多樣性，而多樣性就能容納更多的品牌，所以說國內仍然是農機的機遇市場，尤其是對于中小企業，仍然處于機遇的窗口期，一切皆有可能。

　　二、產品方向：大馬力高效率

　　本次展會上，最明顯的一個變化是國產品牌拖拉機馬力段出現了跳躍式的上延，兩個馬力段最為搶眼：其一是絕大多數參展企業推出了2604大馬力拖拉機，其二是約有10家企業推出了3804重型拖拉機，且這兩個型號主要是濰坊系的企業。

　　之所以集中上市了這么多的2604和3804，表面上看是企業在跟風模仿駿瑪道和洛陽藍銘，背后則反映的是土地快速集中和新一輪農業規模化生產。

　　在2009年—2015年期間，國家曾推進大規模的土地流轉，在這個階段也是國內拖拉機馬力段上延最快的一個階段，從2020年之后，國家加快了高標準農田建設工程和推動土地托管、農事托管，事實上也促進了土地的大規模集中和農業規模化生產，所以近兩年非常明顯的一個變化是全國范圍內的拖拉機功率段的上延，以及需求的升級。

　　所以競爭只是表象，背后更深層的原因是在終端需求上，所以關注拖拉機的產品變化，按第一性原理要從種植端去找原因，誰離用戶最近，誰離競爭越遠。

　　三、技術方向：多路突圍，主航向未明

　　處于行業新舊動能轉換期、補貼政策切換期、新行業周期開啟的“三期疊加”，國內拖拉機行業的技術路線出現了前所未有的混亂，無論是國內三個頭部企業，抑或近200家尾部企業，現在最頭疼的都是走哪條技術路線。

　　從新疆展會上，可以看出來不同的企業，不同的層級的企業選擇了不同的技術路線，分歧非常大：如一拖東方紅堅持動力換擋路線，濰坊雷沃押寶于CVT技術，山東英軒重工等二線品牌寄希望于混動CVT的換道超車，洛陽藍銘、迪瑪馳、潤達農機等選擇了重型嚙合套機械傳動的技術路線，還有一些不大不小的品牌選擇了技術門檻較低的動力換向路線。

　　雖然目前是條條道路通羅馬，但國內拖拉機技術路線最終會九九歸一的，要讓國產拖拉機的技術路線從多路突圍轉向主航道，需要兩個維度的力量：其一新出臺的農機購置補貼政策鼓勵和支持的技術路線，如補貼政策支持CVT和動力換擋，那么接下來國內的CVT和動力換擋很快會進入普及期，相應的產業鏈會很快建立起來；如果是把電動拖拉機納入補貼目錄，那么極有可能大家會集體選擇電動化方向突圍，到時候一定是千軍萬馬過獨木橋，但這也能促進國內電動農機產業鏈和配套體系的快速成型；其二是一拖東方紅、濰柴雷沃兩個帶頭大哥的選擇，他們的路線明確了，一眾小弟的戰略也就清晰了。

　　雖然技術路線很多，但整體看拖拉機的技術路線一定是向大功率、高效率、自動化、智能化、經濟性、綠色環保方向發展，如果想清楚了這一點，路線之爭就可以告一段落。

　　雖然方向是明確的，但是拖拉機的技術路線不是一步到位的，中間可能會有的折中路線，甚至可能會先走彎路再到正確的路線上，所以事實上中間過渡期最難走。

　　四、營銷策略：三包同質化，競爭軟實力化

　　目前國內農機營銷仍是沒有脫離菲里普.科特勒“4P”營銷工具范疇，也就是產品、價格、渠道、促銷(推廣)，不過在展會上企業主要展示的是產品，其他的要素不容易看到，但在促銷上有一個工具值得關注——三包承諾期。

　　服務是一種非常好用實用的營銷工具，但這個工具背后是成本，很多情況下服務并不會創造利潤而是成本中心和利潤黑洞，所以農機企業并不太愿意使用這個工具。

　　國內農機行業對服務工具的使用，在2020年之前是“產品不行服務補”，主要表現在聯合收獲機的營銷上，當然目前在采棉機、打捆機等產品上還存在這種情況，但在2020年之后，企業則把服務主要用來對抗同質化競爭的工具。

　　最典型的服務競爭是延長三包期。這個工具的始作俑者是中國一拖，大約在2015年一拖提出了旗下全線拖拉機三包兩年的服務承諾，很長時間成為有效的競爭門檻，之后雷沃、東風等企業跟進，從今年新疆農機展上，仔細觀察的話，觀眾就能看到更多的二線、三線品牌都祭出了三包兩年的服務承諾。

　　這一方面說明國內拖拉機行業的競爭更加白熱化，逼著企業通過給用戶讓利的形式來求生存；另一方面說明產品同質化現象越來越嚴重，產品上已經難以找到差異化的路徑，所以行業由硬件競爭轉向軟實力競爭。

　　結語：見微知著，通過國內最大的單體市場的一次農機展會，我們可窺探一下國內拖拉機行業的路線和軌跡，整體看國內拖拉機企業面臨著技術路線選擇的難題，“選擇比努力更重要”，選對了至少是可以多活幾年，選錯了可能就要下牌桌了。