涂同明 

筆者作為展覽會組委會秘書長曾負責籌辦了五屆中國武漢農機展覽會，第六屆中國（武漢）國際農機展覽會整個籌備工作基本就緒，將于11月1-3日在武漢國際會展中心隆重召開。因此與國內外數千家參展農機企業打過交道，也參觀過全國及各大許多大大小小的農機展覽會，想就農機企業如何應對展會的挑戰談談自己的看法。

    近幾年來，全國農機展會風起云涌，政府搭臺、企業唱戲、市場運作的調子響徹祖國大江南北，搞得農機企業是無所適從，疲憊不堪，到頭來是錢花了不少，可是收效甚微，導致一些農機展會越來越不受企業商家的青睞。但面對生存壓力，更多的時候，農機企業選擇的是應付，因為農機企業的決策者們知道，在每個展會的背后，往往都有地方政府的影子，一些地方政府行為也會自覺不自覺地逐步演進為對農機產品的限進政策上，如果不參加展會，也許會丟失這個地區的市場。

    而作為企業、市場、用戶的中介，農機展會所扮演的角色更側重于經紀人的定位，主要是加強自己的功能作用，如農機展會欲尋求突破，每屆都要推陳出新，或是以會帶會、或是會套會，形式總在變，目的無非是吸引各路商賈。

    面對全國眾多展會的挑戰，筆者以為，農機企業應該沉著應戰：

    一是要做到有所為，有所不為：要根據自身企業的市場范圍和發展趨勢而有所取舍，決定選擇哪些展會參加，哪些展會可以不參加。當然市場是慢慢打開的，一旦確定參展，就應該全力以赴，實踐早已證明，通過農機展會開拓市場是農機企業的優選。

    二是要做到有備而來：農機企業既然決定參展，就一定要有備而來，以往好多農機企業習慣于組成一個專門趕會的班子，用固定的參展機械和專用的宣傳標牌，問題是這樣做往往沒有針對性，不同的地區，不同的季節，對農機產品的需要是有差異的，因此參展產品要對路，同時還要注意不要只注重主機參展，而忽視配套農機具同時參展，再有一點就是在參展的同時，要充分考慮到展會的現場銷售問題，這可是贏得市場的**好時機。

    三是要尋找合作伙伴：當今的農機市場已經發生了根本的變化，由過去的企業與企業之間的競爭（品牌競爭、質量競爭），逐漸演變為經銷商之間的競爭。這種競爭或許比企業間的競爭來得更加激烈，這是一個新現象，據專家分析：經銷商大多是地域性的經銷商，大的經銷商形成大的批發商，他們有自己的品牌，資金周轉快，所以農機企業參加展會的目的也在于搶占市場份額的先機，在展會上，努力尋找自己的合作伙伴，一旦找到好的經銷商，就等于開拓了一片市場，而不至于參展后拖著展品打道回府。

    四是要尋求發展商機：筆者以為，作為一個農機展會，眾多農機企業總能夠推出一些新品而成為展會亮點，在展會上，人們常常看到一些國外企業的老總或他們的代表來了解市場行情和產品信息，這就是國外企業取勝的關鍵之所在，我們中國農機企業的老總們為什么不能借展會而尋求發展商機呢！

    五是要樹立企業形象：在農機展會上，一說到樹立企業形象，人們就會想到要用重金布展，我在江蘇參觀一個農機展，一個知名農機企業的老總告訴我，他們參加一次展會，僅布展就花掉了20萬元！企業真是不堪負重。我以為，樹立農機企業的形象除了表面外，更重要的是企業在用戶心目中的形象，農機展會的參觀者主要以農民的對象，農機企業為什么不能借展會之機，為自己的用戶做點什么呢，比如說，在展會期間，召開用戶座談會，廣泛征求用戶建議和意見，向用戶承諾，為用戶解難等等。農機企業要知道，農機展會是農機企業與農民見面**好的機會，也是向廣大農民樹立企業形象的**佳時間和場所。